Каталог Рефератов - Прогресивні методи продажу товарів - скачать рефераты, бесплатно рефераты

	Информационно-образоательный портал
	Рефераты, курсовые, дипломы, научные работы,



МЕНЮ\|

поиск

Прогресивні методи продажу товарів

Вступ

Останнім часом електронні технології, Інтернет-комунікації суттєво розширили сфери використання електронних засобів і поклали початок розвитку принципово нового напрямку -- електронного бізнесу, який у західних країнах називають "економікою XXI сторіччя".

Найбільш прогресивною складовою електронного бізнесу є електронна торгівля (е-сот). її масштаби зростають неймовірними темпами. За даними різних моніто-рингових компаній обсяги електронної комерції зросли у світі з 120--150 млрд дол. США в 1997 році до 1 трлн в 2002 році. За їх прогнозами у 2005 році обіг Інтернет-торгівлі досягне понад 4 трлн дол. США, тобто 25 % обігу світової торгівлі. Високі темпи і вражаючі масштаби розвитку електронної комерції у світі зумовлені сукупністю чинників економічного, соціального, електронно-технологічного, організаційно-правового характеру. Видокремимо три найсуттєвіші:

Перший -- лібералізація економічної діяльності і глобалізація економіки. Дія цих чинників виявляється у вільному переміщенні капіталу, товарів, послуг, технологій як усередині окремих країн, так і в міжнародному масштабі.

Другий -- мультифункціональність Інтернету. Постійне оновлення ресурсів, інструментаріїв, комп'ютерних технологій в Інтернеті зумовлює перспективність і надає універсальний характер цій мережі, суттєво розширює всі сфери бізнесу -- у тому числі і комерційного. Переваги Інтернету полягають у тому, що він надійно забезпечує не лише окремі комерційні операції, а всі стадії комерційного процесу.

Третій -- доступність і ефективність електронної торгівлі. Електронна торгівля доступна для широкого кола суб'єктів ринку в організаційно-технічному та фінансово-економічному плані. Крім того, цей вид торгівлі відрізняється високою ефективністю і окупністю витрат.

1. Продаж товарів за телефоном
Продаж товарів за телефоном -- позамагазинна форма продажу товарів, при якій продавець здійснює активний вільний продаж товарів, зазиваючи клієнта за допомогою рекламування товару під час телефонної розмови. Найчастіше така форма продажу застосовується для реалізації товарів торговими агентами. Досить часто продаж товарів за телефоном поєднується з надсиланням клієнтам рекламних поштових відправлень.

Завдяки використанню телефону продавець (торговий агент) охоплює значно більшу кількість потенційних клієнтів, ніж він може відвідати особисто.

Доставка товарів за отриманими замовленнями здійснюється транспортом торговельного підприємства, представником якого є торговий агент.

Телепродаж -- позамагазинна форма продажу товарів, при якій засобом пропонування товару служить екран телевізора. Продаж товарів ведеться з використанням спеціалізованих або загальних телевізійних каналів, у тому числі через систему кабельного телебачення. За цією формою в даний час реалізовуються товари для дому, відпочинку, дозвілля, побутові машини та прилади, посуд, одяг, постільна білизна, іграшки і предмети колекціонування, спортивний інвентар, ювелірні вироби, твори художньої та науково-популярної літератури тощо з хорошим співвідношенням якість/ціна. Перспективним напрямком в організації телепродажу вважається розширення асортименту за рахунок включення продовольчих товарів та харчових біологічних добавок.

Характерною особливістю телепродажу є те, що товар не тільки демонструється на екрані телевізора, але одночасно кваліфікований фахівець або загальновідома, популярна серед населення особа (спортсмен, кіноактор) відзначає переваги і можливості його використання, аналізує співвідношення "якість/ціна". Отже, завдяки телевізору покупець отримує всю необхідну інформацію для прийняття рішення щодо купівлі товару.

Замовлення на товар, як правило, передається за телефоном або відправляється через персональний комп'ютер. У свою чергу, торговельне підприємство надсилає замовлений товар поштою або забезпечує його доставку іншим способом.

Певним недоліком телепродажу є більш висока, у порівнянні з електронною торгівлею вартість експлуатації системи продажу, в якій необхідно оплачувати послуги телевізійних (для показу товарів) та телефонних (для приймання замовлень) каналів зв'язку і працю операторів, які приймають замовлення від клієнтів.

2. Консультативний продаж та груповий продаж

Консультативний продаж -- позамагазинна форма продажу товарів, при якій покупців обслуговує продавець, який одночасно є консультантом з питань будівництва, інформатики, надання інжинірингових або інших послуг тощо. Така форма позамагазинного продажу має місце за умови постійних контактів, співпраці підприємства-продавця і підприємства-покупця переважно продукції виробничого призначення, які взаємодіють у процесі т. зв. системного продажу. Для надання кваліфікованих консультацій особа-продавець повинна бути глибоко компетентною у технічних та фінансових питаннях, добре знати обслуговуване підприємство, порядок прийняття на ньому рішень, особливості взаємовідносин між працівниками, у т. ч. в топ-ешелоні. При цьому важливим є те, що особа-продавець повинна взаємодіяти з великою кількістю людей для з'ясування істинного стану справ на підприємстві, усвідомлення та глибокого розуміння основної проблеми, яку необхідно вирішити, пропагування запропонованих способів і заходів вирішення проблеми, розробки та обґрунтування програми дій, фінансування й реалізації проекту.

Характерною особливістю консультативного продажу є ведення його в доброзичливій манері, зосередження уваги на змісті пропонованого плану дій, перевагах використання пропонованих виробів, унаслідок чого сам продаж товару стає об'єктом уваги лише на стадії оформлення та підписання договору продажу.

Одною з основних проблем розвитку консультативного продажу є необхідність для особи-продавця добре знати проблеми не одного, а кожного обслуговуваного підприємства-клієнта.

Груповий продаж -- позамагазинна форма продажу товарів, яка базується на вислуховуванні, виявленні взаємопорозуміння, пошуку спільних поглядів. У процесі такого спілкування господар, роль якого виконує продавець товарів, переконує гостей у перевагах та доцільності їх придбання. Процес продажу при цьому включає такі етапи:

- зустріч та встановлення контакту;

- виявлення потреби й вислуховування;

- аргументація і показ товару;

- відповідь на заперечення;

- здійснення та оформлення продажу товару.

Невід'ємною умовою такого продажу є гостинність господині (продавця, ведучої), яка створює неповторну атмосферу для порозуміння і демістифікації та дедраматизації торгового акту. У такій системі покупця ніколи не змушують силою, його зацікавлюють у придбанні товару під час розмови на спільну актуальну тему, приміром, за чашкою кави або чаю.

Подібний стиль відносин пропагується при реалізації товарів дієтичної медицини, ексклюзивних видів посуду (наприклад посуд фірми "Цептер") тощо.

3. Продаж товарів через зовнішнього субпідрядника та парадоксальний продаж товарів
Продаж товарів через зовнішнього субпідрядника -- продаж товарів торговельним підприємством, при якому за його дорученням і за його кошт для проведення короткострокової збутової кампанії в ролі торгового персоналу виступають працівники іншого торговельного підприємства.

Парадоксальний продаж товарів (продаж за методом нейролінгвістичної мотивації) -- продаж товарів, під час якого продавець відмовляється від традиційних принципів ведення торгових переговорів, а зосереджує увагу на переформулюванні питань клієнтів з метою акцентування їх можливих відчуттів і формування психологічних стимулів до здійснення купівлі.

4. Інтернет-магазин

Залежно від формату електронної торгівлі наведені функції можуть бути розширені або звужені. Отже, за змістом своєї діяльності електронна торгівля суттєво відрізняється від реальної роздрібної торгівлі. їй притаманні характерні риси, особливості. Серед них можна виділити головні:

Віртуальність -- брак особистого контакту між фізичними особами-- суб'єктами процесу купівлі-продажу, тобто електронна роздрібна торгівля здійснюється в режимі оп-1іпе. Реально ж роздрібна торгівля здійснюється в режимі оії-ііпе, де безпосередній фізичний контакт обов'язковий.

Інтерактивність -- адекватне інформаційне забезпечення покупця (споживача) його запиту у вигляді інтерфейсу, тобто німого діалогу.

Глобальність -- брак часових, просторових, адміністративних, соціально-демографічних, асортиментно-товарних меж.

Динамічність -- спроможність оп-ііпе торгівлі до моментальних змін і адаптації до нових умов.

Ефективність -- спроможність забезпечити прибуток, інші економічні вигоди, а також соціальний ефект.

Отже, електронну торгівлю відрізняють особливості і характерні риси, яких бракує в реальних традиційних формах торгівлі.

Характерним для електронної торгівлі є те, що ця форма має значні переваги навіть перед прогресивними формами реальної (оії-іше) торгівлі. Щоправда, їй притаманні також і вади. Переваги і вади можуть бути поділені між основними суб'єктами процесу купівлі-продажу таким способом

Інтернет-магазин -- це спеціалізований Veb-сайт, який забезпечує повний цикл купівлі-пролажу товарів через Інтернет в інтерактивному режимі з використанням електронного каталогу. Отже, Інтернет-магазин забезпечує виконання таких операцій: ознайомлення, вибір товару, оформлення замовлення, проведення взаєморозрахунків, відстежування виконання замовлення.

Для функціонування Інтернет-магазину необхідно мати як мінімум такі програмно-апаратні компоненти:

Інтернет-вітрину (фронт-офіс) на Veb-сервері;

електронні каталоги;

електронну платіжну систему;

інформаційну систему, інтегровану у фронт-офіс, тобто бек-офіс (склад, бухгалтерія, відділ доставки та ін.).

Інтернет-вітрина магазину має активний зміст. Вона може бути статичною на базі звичайних Veb-файлів або динамічною -- з відображенням інформації з бази даних.

Інтернет-вітрина містить інформацію про назву, профіль, статус магазину, асортимент товарів, засоби платежів, знижки, порядку доставки товару, гарантії та ін.

Електронні каталоги являють собою довідники з пошуку товарів, послуг за такими характеристиками: найменування; призначення; ціна; виробники; конкурентоспроможність тощо. Це, по суті, є Veb-сайт систематизованих товарів з доступною системою навігації.

Відрізняють кілька типів каталогів:

загальний, що забезпечує широкий список різних сайтів;

комерційний, який концентрує увагу на комерційних характеристиках ринку, постачальників, конкурентному середовищі.

спеціалізований, як правило, присвячений одній вузькій тематиці.

Електронні системи взаєморозрахунків -- це складові інфраструктури електронної торгівлі. Вони являють собою сукупність платіжних засобів, способів фінансових суб'єктів, договорів, нормативних актів. Особливе значення в цій системі мають платіжні інструменти, до яких належать платежі готівкою при доставці товару, банківські переводи, пластикові картки, смарт-картки, електронні гроші, електронні чеки та ін.

Ці інструменти повинні забезпечити розрахунки, конфіденційність, цілісність інформації, аутентифікацію, авторизацію, безпеку, мінімізацію витрат. Блок-схема Інтернет-магазину може бути подана таким чином (рис 20.3).

Залежно від асортименту, рівня електронних технологій, статусу, способу створення Інтернет-магазини можуть бути класифіковані у різних варіантах:

магазини універсальні, спеціалізовані і вузькоспеціалізовані;

магазини самостійні, підрозділ традиційного магазину;

магазин -- власний, корпоративний, орендований.

Організація Інтернет-магазину для роботи у режимі оп-ііпе має свої особливі підходи тому вимагає виваженості і комплексності на всіх стадіях.

Вихідним етапом такої організації є аналіз зовнішнього середовища і обґрунтування доцільності створення такого магазину. Для другого етапу характерно безпосередньо створення магазину. Третій, заключний етап, охоплює процедури реєстрації і оформлення магазину.

Отже І етап має аналітичний характер. Господарюючого суб'єкта цікавить, насамперед, яка вигода з Інтернет -- магазину, з якими витратами його можна створити і утримати, чи дозріли умови і передумови для організації Інтернет -- магазину, які терміни окупності коштів? Для відповіді на ці питання проробляється структура комерційного бізнесу, вивчається контингент покупців, їх потреби, визначається асортимент і профіль майбутнього магазину, схеми просування товару, механізм фінансово-розрахункових операцій, доставки товару, виконуються інвестиційні розрахунки.

Першим кроком підготовчого етапу повинно бути аналіз середовища комерційного бізнесу. Насамперед, визначається кількість конкурентів, тенденції розвитку конкуренції, умови розвитку електронної торгівлі. Слід зауважити, що кількість електронних магазинів у кібернетичному просторі України незначна. Не більше 500 українських електронних магазинів" функціонують нині на українському електронному ринку. Правда, в останні роки спостерігається інтенсивне їх зростання -- 150--200 магазинів за рік. Цьому сприяє розширення аудиторії. Якщо у 2000 році кількість українських користувачів мережі Інтернет складало 750 тисяч чоловік, то на початку 2004 року вона збільшилася у 3 рази. Стимулюючи на електронну торгівлю впливає також зміцнення електронно-комунікаційної бази, апаратного забезпечення, правового регулювання.

Другий крок -- це визначення асортименту і профілю магазину. Ідеальним товаром для Інтернет -- торгівлі є компакт-диски, відеокасети, комп'ютерні програми, інформація оскільки не вимагають доставки та інших операцій характерних для матеріалізованого товару. Однак саме в цьому секторі ринку спостерігається інтенсивна конкуренція і серйозні бар'єри входження нових суб'єктів. Інші товари також мають свою специфіку: одяг, взуття вимагають примірки, ліки -- термінової доставки, продукти харчування мають обмеження по термінам зберігання. Орієнтиром для визначення асортименту майбутнього магазину може слугувати структура, яка склалася на практиці. Так частка оn-linе продаж у загальному обороті аналогічних груп товарів за даними ТИ складає: книги -- 25 %, компакт-диски, відеокасети -- 13 %, продтовари -- 8 %, ювелірні вироби -- 5 %, автомобілі -- 2 %, білети (театр, кіно, на транспорт) -- 9 %, туристичні послуги -- 5 %.

Страницы: 1, 2

© 2003-2013
Рефераты бесплатно, курсовые, рефераты биология, большая бибилиотека рефератов, дипломы, научные работы, рефераты право, рефераты, рефераты скачать, рефераты литература, курсовые работы, реферат, доклады, рефераты медицина, рефераты на тему, сочинения, реферат бесплатно, рефераты авиация, рефераты психология, рефераты математика, рефераты кулинария, рефераты логистика, рефераты анатомия, рефераты маркетинг, рефераты релиния, рефераты социология, рефераты менеджемент.