Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии

Содержание

Введение

1. Теоретическая часть. Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии

1.1 Сущность и понятие формирования спроса и его классификация

1.2 Цели и задачи стимулирования сбыта продукции на предприятии

1.3 Методы исследования стимулирования сбыта

2. Практическая часть. Формирование спроса и стимулирование сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай» и разработка рекомендаций по их усовершенствованию

2.1 Организационно-экономическая характеристика объекта исследования

2.2 Организация формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на исследуемом предприятии

2.3 Пути совершенствования формирования спроса и стимулирования сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай»

Заключение

Глоссарий

Список использованных источников

Приложение А «Детерминанты спроса»

Приложение Б «Методы стимулирования сбыта»

Введение

Актуальность темы. Формирование спроса и стимулирование сбыта - одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий. Именно поэтому система формирования спроса и стимулирования сбыта в современной литературе приобрела форму устойчивого словосочетания - ФОССТИС.

Несмотря на то, что все компоненты системы формирования спроса и стимулирования сбыта достаточно детально описаны в различных источниках - отечественных и зарубежных, существует довольно большое количество точек зрения на происхождение и сущность этих явлений.

В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

На основе полученной информации руководство предприятия вырабатывает определенную стратегию деятельности, направленную на достижение определенных целей: увеличение объемов прибыли, роста продаж, улучшение качества продукции.

Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском рынке, наибольший интерес представляют потребности населения. Так как материальные потребности удовлетворяются, в основном, посредством обмена, купли-продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос.

Предложить товар, отвечающий особенностям спроса покупателей, возможно только на основе анализа спроса на конкретном предприятии. При этом необходимо учитывать следующие особенности. Спрос должен изучаться относительно не только совокупного усредненного показателя, но и каждой конкретной группой покупателей, разделенных по различным признакам. Необходимо определить и конкретизировать объект изучения спроса, которым с одной стороны может быть ассортиментная структура товаров или определенный товар, а с другой стороны контингент потребителей конкретного торгового предприятия.

Целью выпускной квалификационной работы является выявление ключевых особенностей системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

Выполнение цели исследования предполагает решение ряда взаимосвязанных задач, а именно:

- раскрыть понятия «формирование спроса», «стимулирование сбыта», а также отдельных элементов системы формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, стимулирование сбыта, PR и пропаганда);

- определить средства системы формирования спроса и стимулирования сбыта, раскрыть их сущность;

- привести классификацию элементов системы формирования спроса и стимулирования сбыта;

- предложить пути совершенствования формирования спроса и стимулирования сбыта в организации.

Предметом исследования в работе является процесс формирования спроса и методы стимулирования сбыта.

Объектом исследования является ЗАО «Роспечать-Алтай», которое осуществляет розничную продажу канцелярских товаров на потребительском рынке г.Барнаула.

Методами исследования при написании выпускной квалификационной работы являлись:

- методы опроса, наблюдения;

- методы группировки и сравнения;

- метод экспертных оценок;

- динамический анализ;

- анализ ритмичности реализации продукции.

Литературный обзор. При написании выпускной квалификационной работы было использовано 51 источник литературы. Теоретической основой написания выпускной квалификационной работы выступили работы отечественных и зарубежных экономистов; данные Госкомстата Российской Федерации, в том числе Алтайкрайстата; официальные инструктивно-методические материалы; публикации в периодической печати и материалы научно-практических конференций. Первые идеи по теории потребительского рынка были высказаны в работах зарубежных экономистов П. Дойль, П. Друкер, У. Кинг и Д. Клипланд, Ф. Котлер, М.Х. Мескон [15, 16, 21, 23, 30] и другие. Среди ученых, стоявших у истоков создания отечественной теории потребительского рынка, следует назвать Е.П. Голубкова, В.П. Грузинова, Г.П. Журавлеву, И.В. Сергеева [12, 14, 19, 32] и других авторов. Различные аспекты развития потребительского рынка и рыночной инфраструктуры исследованы в работах, C.Н. Лебедева, С. Сурова, О.К. Филатова [27, 35, 38] и других авторов.

Практическая значимость проведенного исследования заключается в выработке навыков сбора первичной информации, ее обработки и анализа, на основе которых можно дать определенные рекомендации по повышению эффективности работы торговых предприятий, которая достигается путем удовлетворения потребности населения канцелярских товарах. Результаты исследования могут быть использованы в текущей экономической деятельности предприятия с целью прогнозирования объемов спроса, что должно способствовать достижению экономически значимого эффекта.

Структура выпускной квалификационной работы включает: введение, две основные главы, заключение, глоссарий, список использованных источников и приложения.

1. Теоретическая часть. Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии

1.1 Сущность и понятие формирования спроса и его классификация

Спрос представляет собой экономическую категорию, выражающую единство потребностей населения и денежных средств на их покупку [40, С. 14].

Спрос -- это отражение потребностей людей в том или ином товаре, услуге, их желание его купить. Потребителей интересует не товар вообще, а товар по приемлемой цене. Исходя из этого, следует говорить не об абсолютном, а о платежеспособном спросе. Платежеспособный спрос характеризует не только желание, но и возможность купить товар. Спросом называется количество товара, которое будет куплено за приемлемую цену и в определенный промежуток времени.

Механизм рынка позволяет удовлетворять только те потребности, которые выражены через спрос [50, С. 426].

В обществе с развитой рыночной экономикой преобладающая часть потребностей удовлетворяется посредством реализации спроса.

Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском рынке, наибольший интерес представляют потребности населения, а именно, их деление в зависимости от сферы жизнедеятельности на материальные и духовные [37, С. 2].

Так как материальные потребности удовлетворяются, посредством обмена или купли-продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос.

Термин «спрос» имеет для экономиста специфическое значение. Спрос изображается в виде графика, показывающего количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени цен.

Соотношение потребности как нужды, принявшей специфическую форму, определяемую культурным уровнем и личностью индивида, с одной стороны, и потребителя как фактически удовлетворенной потребности - с другой, проявляется через объем спроса.

М.Н. Чепурин дает следующее определение спроса: «Спрос - это представленная на рынке потребность в товарах, определяемая количеством тех или иных товаров, которые потребители могут купить при сложившихся ценах и денежных доходах» [40, С. 89].

Авторы «Экономикса» дают следующее определение спроса: «Спрос - экономическая категория, имеющая в качестве исходной идеи нужду, как чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо, и потребность, как нужду, принявшую специфическую форму» [49, С. 61].

Ю.Л. Александров и Н.Н. Терещенко дают следующее определение спроса: «Спрос - это потребность, обеспеченная денежными средствами, то есть платежеспособная потребность» [3, С. 95].

Спрос на рынке потребительских товаров - весьма сложная категория. Он выступает в различных видах (таблица 1), принимает разные формы [3, С. 96].

Таблица 1 - Виды спроса

Каждый из этих видов имеет свои основные детерминанты (основные факторы, воздействующие на величину спроса).

Когда экономист строит кривую спроса - он исходит из допущения, что цена служит самой важной детерминантом количества любого покупаемого продукта (Приложение А).

В соответствии с рисунком в Приложении А всю совокупность детерминантов спроса можно разделить на две основные группы: ценовые и неценовые.

Указанные детерминанты способствуют как увеличению, так и уменьшению объема спроса. Например, увеличению покупательского спроса будут способствовать благоприятные предпочтения потребителей относительно данного товара, рост доходов и покупательской способности населения (рост спроса на товары высшей категории), рост цены на сопряженные товары, снижение цены на основной товар, ожидание повышения цен, индексация вкладов ниже индекса цен, рост числа покупателей на рынке Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия. / Р.П. Валевич, Г.А.Давыдова. - Минск: Высшая школа, 2007. - С. 274..

Спрос на рынке потребительских товаров представляет собой весьма сложную категорию. Он выступает в различных видах, принимает разные формы.

В целях учета изменений в процессе торговой деятельности необходима следующая классификация спроса.

Спрос рассматривают по времени его предъявления: ретроспективный, текущий, перспективный [3, С. 101].

Ретроспективный - спрос прошлых периодов, данные о характере и изменениях которого следует учитывать в процессе текущей деятельности [41,С.71].

Текущий - спрос, обусловленный состоянием рынка, торговой конъюнктурой и факторами, определяющими ее. Знание этого спроса необходимо для оперативного управления коммерческой деятельностью [46, С. 288].

Перспективный - спрос, который предполагается в ближайшем будущем, исходя из состояния и тенденций развития экономики рынка, и на который следует ориентироваться в коммерческой работе.

По объему спрос подразделяют на макроспрос и микроспрос. Эти понятия могут быть рассмотрены в двух аспектах: с точки зрения классификации товаров и с точки зрения объекта Журавлева Г.П. Экономика. - М.: Вильямс. - 2007. - С. 289..

В соответствии с первой классификацией под макроспросом понимают спрос на отдельную группу товаров, объединенных по какому-то признаку. С точки зрения объекта макроспрос рассматривается на уровне какого-либо единого пространства - страны, республики, края, области, города. Микроспрос - это спрос на отдельные разновидности товаров и он будет характеризовать спрос потребителей на товары и услуги, формирующийся на уровне отдельного предприятия торговли.

По степени зрелости выделяют три основных вида спроса: потенциальный, формирующийся, сложившийся [19, С. 289].

Потенциальный - спрос на товары, которые только готовят к выпуску и они еще не поступали на рынок. Потенциальный спрос создают благодаря широкой рекламе продукции, которая находится в стадии производства. Выбирая стратегию своего поведения при работе с этими товарами, так же и с новыми товарами, коммерсант не упускает из виду весь жизненный цикл товара: разработку, выведение на рынок, рост, зрелость, упадок.

Формирующийся спрос на новые виды товаров, недавно появившихся на рынке и еще не прочно вошедших в сферу потребления. Здесь коммерсант должен быть особенно внимателен, так как ему необходимо четко сориентироваться на перспективы реализации этого товара [47, С. 217].

Сложившийся - полностью сформировавшийся спрос на товар. Для того, чтобы спрос принял форму сложившегося, товар должен достаточно зарекомендовать себя, получить признание у потребителей. Задача коммерсанта в этом случае - поддерживать постоянное количественное удовлетворение и развитие качественных характеристик предложения Волков О.И. Экономика предприятия (фирмы) / О.И. Волков, О.В.Девяткин. - М.: Финансы и статистика, 2007. - С. 357..

Страницы: 1, 2, 3, 4