- друкована реклама;

- на упакуванні, в Інтернеті;

- засоби масової інформації та інші.

Ступінь впливу цих джерел інформації залежить від виду товару і самого покупця.

При купівлі товару на людину особливо впливає емоції та почуття. Якщо взяти товари харчування, то можна сказати, що товари на яких буде намальований малюнок у вигляді сім”ї або дитини - це дуже впливає на почуття покупця, а особливо на жінку. При придбанні автомобіля впливають внутрішні фактори - ресурси та знання споживачів.

2.2.3 Оцінка альтернатив та рішення про покупку

Вивчення наступної стадії процесу прийняття рішення дає маркетологу знання про альтернативне оцінювання, можливість визначити, як споживач опрацьовує інформацію і робить остаточний вибір.

Необхідно з'ясувати яким чином інформація була оброблена і здійснено остаточний вибір. Для чого побудуємо таблицю з атрибутами для морозива та їх відносну важливість.(табл..)

Таблиця 2.4 - Вихідні дані

На основі отриманих даних визначимо перевагу споживача за всіма не компенсаційними правила:

Спільне правило - встановлює мінімальний рівень оцінювання продукту за кожним атрибутом, а потім відсікається.

1) Б,В,Г,Д 2) Б,Д,Е 3) Б,Г 4) Б,А,В 5) Б,В

Отже, за спільним правилом ми обираємо морозиво «Рудь»

Роздільне правило - встановлює мінімальний рівень вимог тільки за найбільш значимими критеріями.

Смак - Б, Г

Отже, за роздільним правилом ми обираємо морозиво «Рудь» та «Три ведмеді».

Правило виключення - передбачає ранжирування оцінних критеріїв за їх значимістю і встановлення точок відсікання за кожним критерієм.

Смак - Б, Г

Ціна - Б, Д, Е

Отже, за правилом виключення ми обираємо морозиво «Рудь».

Таким чином можна зробити висновок, що застосовуючи не компенсаційні правила ми з поданих підприємств, які виготовляють морозиво обираємо ТМ «Рудь».

За допомогою шкали семантичної диференціації визначимо оцінку кожного атрибуту всіх марок за допомогою компенсаційним правилами (табл.2.5)

Таблиця 2.5 - Оцінка 6-ти підприємств морозива за допомогою шкали семантичної диференціації

Існує два варіанти компенсаційного правила:

1. Правило простої суми - споживач дає оцінку за критеріями кожного альтернативу.

Rв = ? Bib (2.1)

де Rв - загальна оцінка марки b;

i - номер критерію оцінки;

n - кількість критеріїв оцінки;

Bib - оцінка марки b за критерієм i.

Rв =А = 1+1+1-1-2 = 0

Rв = Б = 3+2+3+2+1= 11

Rв= В = 2+1-1-2+1 = 1

Rв= Г = 3-1+1-1-2 = 0

Rв= Д = 2+2+2-2-1 = 3

Rв= Е = 2-1-1+1-2 =1

Отже, з поданих підприємств морозива найбільша оцінка є ТМ «Рудь» і тому і обере споживач дану марку.

2. Правило зваженої суми - враховує відносну значимість кожного з критерієм.

Rв = ? Wi* Bib (2.2)

Wi - вага і-го критерію

Rв =А = 3*1+2*1+3*1+2*(-1)+1*(-2) = 4

Rв = Б = 3*3+2*2+3*3+2*2+1*1 = 26

Rв= В = 3*2+2*1+3*(-1)+2*(-2)+1*1 =1

Rв= Г = 3*3+2*(-1)+3*1+2*(-1)+1*(-2) = 6

Rв= Д = 3*2+2*2+3*2+2*(-2)+1*(-1) = 11

Rв= Е = 3*(-1)+2*2+3*(-1)+2*1+1*(-2) =- 4

Отже, з поданих підприємств морозива найбільша оцінка є ТМ «Рудь» і тому і обере споживач дану марку

Висновок. Застосовуючи правила прийняття споживчих рішень такі, як компенсаційні та не компенсацій можна зробити висновок, що споживач буде купувати морозиво від ТМ «Рудь» Дане морозиво дуже смачне і має оцінку 5, а ціна на це морозиво не перевищує граничного значення.

2.2.4 Реакція на покупку

Після купівлі і використання продукції, споживач формує нове ставлення, ґрунтуючись на ступені задоволеності чи незадоволеності, що він відчув після її використання.

Згідно з теорією задоволення чи незадоволення покупкою є результатом порівняння попереднього очікування з реальним результатом використання товару. Очікування споживачів поділяються на три категорії:

1)Адекватна якість - нормативна оцінка, яка відображає ту якість товару, що відповідає ціні та зусиллям, витраченим на покупку.

2)Ідеальна якість - оптимальний чи бажаний ідеальний рівень якості.

3)Передбачувана якість - рівень якості, яку очікує отримати споживач.

У загальному випадку вимірювання задоволеності чи незадоволеності проводиться на три етапи. Слід почати з оцінки ступеня інтегральної задоволеності і-ї марки товару Z. Перший етап слід проводити для всі марок товару, що увійшли до набору альтернатив.

Наступні два етапи опитування проводять для марки, що відповідає споживчому вибору. На другому етапі слід оцінити задоволеності по кожному і-му атрибуту. Для цих 3-х мір зазвичай використовують бальну шкалу, до якої додають можливість відповіді «не знаю». Нарешті, слід виміряти намір зробити повторну покупку.(Табл. 2.6)

Таблиця 2.6 - Питання для дослідження задоволеності

З проведеного опитування можна сказати, що більшість людей, які були опитані куплять наступного разу морозиво ТМ «Рудь». Також основною причиною повторної купівлі є:

- дуже смачний;

- влаштовує ціна;

- вага в пачці.

Для аналізу задоволеності розраховують середнє значення Асер і середньоквадратичне відхилення а обраного споживачем товару за формулою:

(2.3)

(2.4)

де zi - оцінка споживачем задоволеності від і-го атрибуту марки;

n - число значимих атрибутів марки.

Отримані оцінки слід порівняти із середньої оцінкою загальної задоволеності по досліджуваному сегменту Азаг, що розраховують за результатами оцінки ступеня інтегральної задоволеності марками товару, які увійшли до набору альтернатив за формулою:

(2.5)

де Zj- оцінка споживачем загальної задоволеності j-ю маркою товару;

m - число марок товару, які увійшли до набору альтернатив.

Отже, для ТМ «Рудь» розрахуємо середнє значення та середньоквадратичне відхилення.

Отримані оцінки порівняємо з середньою оцінкою загальної задоволеності

Висновок: Порівнюючи середнє значення задоволеності з загальною оцінкою задоволеністю можна сказати, що середнє значення для ТМ «Рудь» більше за загальну середню оцінку шести фірм.

Результати розрахунку за формулами 2.3 та 2.4 слід розподілити по двох осях, одна з яких відповідає середнім оцінкам задоволеності, а друга - середньоквадратичним відхиленням оцінок.

Побудуємо матрицю задоволеності/незадоволеності (рис. 2.1)

а

ТМ «Рудь»

Асер

Рис. 2.1 - Матриця задоволеності/незадоволеності

Отже з малюнку можна побачити, що фірма ТМ «Рудь» розташована в квадраті 2. Це означає, що фірма одержує високу середню оцінку і високе середньоквадратичне відхилення. З цього випливає, що споживачі не повністю задоволені морозивом фірми ТМ «Рудь». Але визначити незадоволеність можна за допомогою ідентифікації незадоволеності.

Визначимо ступінь відповідності товару, використовуючи коефіцієнт задоволеність/важливість. Коефіцієнт розраховується за формулою:

(2.6)

Результати розрахунків коефіцієнтів наносимо на модифіковану матрицю задоволеності/незадоволеності (рис 2.2).

?0,8 ?1,0

Зона 1 Зона2 Зона 3 Зона 4

Ри. 2.1 - Модифікована матриця задоволеності/незадоволеності

Отже, якщо підставити всі коефіцієнти задоволеності/незадоволеності для всіх атрибутів можна сказати, що всі коефіцієнти потрапили в Зону 1, так, як ЗВ ? 1. Це означає, що задоволеність вища, ніж важливість атрибуту.

Висновок

Дане робота була присвячена визначення теоретичного питання та зробити дослідження поведінки споживачів.

У першому розділі було розглянуто формування поведінки споживачів з точки зору неофрейдизма. З даної теми можна сказати, що основоположником теорії неофрейдизма є Фрейд, а потім Юнг.

Дані послідовники вважали, що виникнення архетипу сприяє досвід, що постійно зберігається в мозку та повторюється з покоління в покоління.

В практичній частині було розглянуто дослідження споживачів при купівлі різних видів товарів. З дослідження можна сказати, що вся родина ухвалює рішення та є споживачем лише при виборі відпустки. Також вся родина приймає рішення, але споживачем є декілька членів родини при купівлі меблів. Один член родини ухвалює рішення про купівлю продуктів харчування для всієї родини. Також один член родини ухвалює рішення про купівлю побутової техніки та автомобіль, але споживачами є декілька членів родини.

Також необхідно зробити дослідження процесу ухвалення рішення про купівлю морозива. Застосовуючи правила прийняття споживчих рішень такі, як компенсаційні та не компенсацій можна зробити висновок, що споживач буде купувати морозиво від підприємства ТМ «Рудь». Дане морозиво дуже смачне і має оцінку 5, а ціна на це морозиво не перевищує граничного значення.

Список використовуваної літератури

1. Балабанові Л.В. Маркетинг: Підручник. - Донецьк: 2002 - 71с.

2. Голубков Е.П. Изучение потрибителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 1998.

3. Зозульок А.В. Поведение потрибителей: Учебное пособие. К.: Знание, 2004. -704 с.

4. Иванова Р.Х. Поведение потрибителей: Учебное пособие. Х.: ИД «ИНЖЭК», 2003. - 120 с.

5. Примак Т.О. Маркетинг: навч.посібник. -К.: МАУП, 2004 - 228 с.

6. Прокопенко О.В., Троян М.Ю. Поведінка споживачів: Навч. Посіб. - К.: Центр учбової літератури, 2008 - 176 с.

7. Статт Д. Психология потрибителя - СПб.: Питер,2003

8. Шафалюк О.К. Поведінка споживачів: Курс лекцій. - К.: КНЕУ, 2003, - 68с.

Страницы: 1, 2, 3