p align="left">На рисунке 4 представлена примерная схема организации канала распределения. Рисунок 4- Пример организации канала распределения Комитент - лицо, дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить сделку с товаром от имени комиссионера, но за счет комитента. Коммивояжер - разъездной агент торгового предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам. Консигнатор - оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени, за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору. Маклер - посредник при заключении сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных [3]. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций: v Исследовательская работа, сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. v Стимулирование сбыта, создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. v Установление контактов, налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. v Приспособление товара, подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. v Проведение переговоров, попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. v Организация товародвижения, транспортировка и складирование товара. v Финансирование, изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала [5]. 1.3 Факторы, влияющие на выбор канала распределения Решение о выборе канала распределения, его длине, ширине является одним из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы: v характер товара; v транспортабельность товара; v географическое положение производителя; v наличие конкурентов; v широта ассортимента; v условия хранения; v сроки хранения. В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем больше будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы как условия хранения, сроки хранения и так далее. Это, в частности, касается многих продуктов пищевой промышленности, в первую очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения продуктов часто ограничиваются 24-36 часами. Это, естественно, не дает возможности применять разветвленные каналы распределения, хотя массовость потребления этих товаров очень высока. Стремясь использовать преимущества широкой сети распределения, фирмы-производители используют при производстве своих товаров различные добавки, позволяющие увеличить срок хранения товаров в несколько раз. Так уже сегодня многие молокозаводы выпускают продукцию со сроком хранения до 6 месяцев. Однако в общем случае выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым [3]. 2. Организация каналов распределения на примере Стародорожского РУЭС Стародорожский районный узел электросвязи (далее - РУЭС) является структурным подразделением Минского филиала Республиканского унитарного предприятия электросвязи «Белтелеком», предоставляет услуги электросвязи на территории Стародорожского района Минской области. Расположен РУЭС по адресу: 222910. г. Старые Дороги, ул. Кирова 32. Основным видом деятельности Стародорожского РУЭС является деятельность в области связи. В настоящее время Стародорожский РУЭС предоставляет следующие услуги: v международная, междугородная и городская телефонная связь, v телеграфная связь; v факсимильная связь; v связь с абонентами мобильных сетей; v таксофоны и телефонные карты; v дополнительные услуги электронных АТС; v услуги пунктов коллективного пользования; v Интернет (2 рабочих места) и ознакомление с навыками работы в Интернет; v телефонный сервис интеллектуальной сети; v услуги передачи данных и доступа в сеть Интернет; В Стародорожском РУЭС стратегия развития направлена на обеспечение постоянно растущего уровня доходов, как за счет внедрения новых и модернизации традиционных услуг, так и за счет увеличения количество клиентов. Миссией предприятия является качественное предоставление услуг электросвязи населению и организациям Республики Беларусь, путем проектирования, строительства, эксплуатации сетей, систем и сооружений связи. Целью предприятия является: v поддержание прибыльности предприятия, предоставляющего качественные услуги и поддерживающего высокий уровень обслуживания v снижение эксплутационных расходов посредством внедрения современных технологий. v увеличение объема продаж путем привлечения новых абонентов и удержания существующих. v снижение дебиторской и кредиторской задолженности. Группа продаж услуг является одним из структурных подразделений РУЭС, подчиняется начальнику РУЭС, а также находится в оперативном подчинении отдела маркетинга Минского филиала РУП «Белтелеком» по вопросам маркетинговой деятельности. Руководителем группы продаж является специалист по маркетингу телекоммуникационных услуг Инна Михайловна Петровская. В ее обязанности входит маркетинговый учет, анализ и контроль состояния рынка услуг электросвязи на территории района, контроль выполнения планов группой продаж услуг, разработка и контроль выполнения оперативных маркетинговых мероприятий. Группа продаж услуг Стародорожского узла связи включена в канал продвижения услуг, потребителями услуг являются юридические и физические лица Стародорожского района. Например, такие юридические лица, как «ОАО Беларусбанк», «Белагропромбанк», военные части, ПМК-73, «Вертикаль» и другие являются арендаторами прямых линий связи, организованных для охраны и работы данных организаций. Департамент охраны Стародорожского РУЭС так же использует линии связи для подключения охранной сигнализации, за что с абонента взимается 30% от абонентской платы. Индивидуальные предприниматели, например ИП «Дубочек», ИП «Прусс», ИП «Воложинский» и многие другие арендуют линии связи для организации тревожных кнопок и сигнализаций. Дилерская сеть организована в основном для реализации телефонных и интернет - карт, сервисных телефонных карт. Продажей карт РУП "Белтелеком" занимаются: «Белсоюзпечать», РУП "Белпочта", гостиница, придорожный сервис, транспортные кассы и т.д. С РУП "Белпочта" заключены договора на прием оплаты за пользование услугами электросвязи, предоставление возможности пользоваться услугами электросвязи (телефон, телеграф), продажу карт. Целью организации каналов сбыта в Стародорожском РУЭС является продажа не только новых услуг связи, таких как «byfly», «Универсальная почта», телевидение по телефону или IP-TV, но и расширение дополнительных услуг электронных АТС, телефонного сервиса интеллектуальной сети, международной, междугородной и городской телефонной связи. Для этого проводится сбор маркетинговой информации при личном контакте с потребителями, в процесс обслуживания клиентов, в момент присутствия представителей узла связи на дне информирования в других организациях. К средствам стимулирования сбыта в узле связи можно отнести экспозицию и демонстрацию товара в местах продажи. В помещении ПКП абоненты могут приобрести телефонные аппараты, телефонные розетки ит.д. Личная продажа реализуется Петровской И.М., которая осуществляет телефонные переговоры с представителями местными организаций и предприятий, школ, больниц, проводит выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом и т.д. В 2007 году был проведен обучающий семинар с участием начальников отделов маркетинга и начальников служб продаж услуг всех филиалов РУП «Белтелеком». Данный семинар был посвящен ознакомлению с новым брендом - «byfly» Семинар проводился по цепочечному принципу: головная структура обучала областные филиалы, области обучали районы. В Стародорожском РУЭС обучающий семинар был проведен в июне 2007 года, в нем приняли участие представители организаций района, школ, библиотек, были приглашены к участию узлы связи Минской области. Немаловажную роль в организации каналов сбыта играет и внешний вид сотрудников организации, фирменные цвета, оформление предприятия и пунктов продаж услуг. В помещении ПКП представлены рекламные стенды, плакаты, информационные листки, содержащие необходимую информацию о работе узла связи, предоставляемых услугах, новинках в области связи (Приложение А). Для создания общего имиджа предприятия оформление сервисных центров (пунктов), ПКП РУП «Белтелеком» осуществлено в соответствии с «Руководством по оформлению сервисных центров (пунктов) РУП «Белтелеком», который определяет цветовые константы при оформлении помещений, фирменный шрифт, размещение логотипа и его масштабирование на различных рекламных носителях; фирменный стиль деловой документации и т.д. (Приложение В). В приложение Г представлены основные фирменные цвета РУП «Белтелеком». Общий дизайн предприятия говорит о солидности и надежности, ведь не даром РУП «Белтелеком» в области большинства услуг является монополистом. Его доля рынка равна 100% (это местная, междугородная, международная телефонную и телеграфная связь; радиосвязь; транкинговая связь). Решение задач по созданию эффективной цепочки сбыта и реализации продукции в Стародорожском РУЭС является продолжением политики РУП «Белтелеком», Минского филиала РУП «Белтелеком». Ниже представлен план развития Минского филиала РУП «Белтелеком» на 2008 год. В соответствии с Письмом о предоставлении коммерческой информации РУП «Белтелеком» в приведенном ниже плане развития Минского филиала РУП «Белтелеком» на 2008 год к данным применен понижающий коэффициент t. План развития Минского филиала РУП «Белтелеком» на 2008 год Деятельность осуществляется в соответствии со следующими программами: - «Программа развития связи и информатизации в Республике Беларусь на 2006-2010 годы»; - «Государственная программа возрождения и развития села на 2005-2010 годы»; - «Государственная программа информатизации Республики Беларусь на 2003-2005 годы и на перспективу до 2010 года «Электронная Беларусь»». - Директива Президента республики Беларусь №3 от 14.06.2007 года «Экономия и бережливость - главные факторы экономической безопасности Страны». Основными направлениями является развития производственных мощностей, модернизации основных средств, внедрения новых технологий, повышения качества услуг. Стратегия развития услуг междугородной и международной электросвязи. Стратегия на рынке международной и междугородной телефонной электросвязи будет направлена на удержание существующей доли рынка позиционирование брэнда РУП «Белтелеком», как оператора, оказывающего услуги международной телефонной электросвязи. Цель маркетинговой деятельности по развитию услуг международной и междугородной телефонной электросвязи в 2008 году: планируется получение доходов от услуг международной и междугородной телефонной электросвязи в размере 29,7 млрд. руб. Цель маркетинговой деятельности по развитию услуг с таксофонов в 2008 году: в 2008 году планируется получение доходов от реализации ЭПК 341 млн. руб. За 2008 год планируется снижение на 2%. В 2008 году планируется внедрение платной справочно-информационной службы 174 - «выдача подробной расшифровки о сумме оплаты за услуги связи, о состоявшихся телефонных разговорах с домашнего телефона» - и платной справочно-информационной службы «Горинфосервис» по номеру 190. На 2008 год запланировано проведение второго этапа приведения нумерации РБ к международному стандарту - осуществить переход от международного/междугородного кода «8» к «0» и «00». Вышеуказанные мероприятия позволят укрепить позицию предприятия на рынке справочно-информационных услуг, увеличить количество пользователей и повысить доходы от предоставления информационных услуг. Цель маркетинговой деятельности по развитию справочно-информационных услуг в 2008 году: получение доходов от справочно-информационных услуг за 2008 года в размере 237,2 млн. руб. (без учета местного трафика). Стратегия развития услуг местной (городской и сельской) телефонной электросвязи. Стратегия на рынке местной (городской и сельской) телефонной электросвязи будет направлена на удержание существующей доли рынка и обеспечение роста доходов на уровне 11%, позиционирование брэнда РУП «Белтелеком», как классического и надежного оператора предоставляющего услуги местной телефонной электрической связи. Цель маркетинговой деятельности по развитию услуг местной (городской и сельской) телефонной электросвязи на 2008 год: получение доходов от услуг местной телефонной электросвязи в размере 20,95 млрд. руб. Беспарольный доступ в Интернет Цель в 2008 году: Учитывая ожидаемое увеличение абонентской базы услуг широкополосного доступа за счет наиболее доходных абонентов беспарольного доступа, а также снижение тарифов на беспарольный доступ, планируется снижение доходов от беспарольного доступа за 2008 год на 12% и получение дохода от беспарольного доступа без учета стоимости местного соединения в размере 3897,6 млн. руб. Цель маркетинговой деятельности по развитию услуг широкополосного доступа в 2008 году: Маркетинговая деятельность по продвижению услуг широкополосного доступа в 2008 году будет направлена на увеличение доходов от услуг по сравнению с 2007 годом на 166% и роста продаж по сравнению с 2007 годом на 165%. Планируется увеличить количество задействованной портовой емкости на 7500 портов и получить доход в размере 2960,345 млн. руб. [2]. ЗаключениеРассмотрев цели и задачи Стародорожского РУЭС, выбранную стратегию развития, элементы коммуникаций, можно сделать вывод, что: v предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с выработанным брэндинговым стилем РУП «Белтелеком»; v проводит активную политику сбыта предоставляемых услуг; v обеспечивает легкий доступ потребителей к услуге; v проводит работу для популяризации услуг "Белтелекома" в виде газетных публикаций, распространении информационных листовок и буклетов, с помощью личных контактов. Задачи Стародорожского РУЭС: v дальнейшее расширение номерной емкости телефонных станций v обустройство агрогородков v внедрение новых услуг и технологий v увеличение количества пользователей Интернет. Работы по развитию связи на территории района будут продолжаться и дальше, темпы, объемы развития средств связи позволят постоянно расширять спектр различного рода услуг, удовлетворять потребности населения и народно-хозяйственного комплекса в услугах связи. Ведь главная цель Стародорожского узла связи - предоставление услуг электросвязи стабильно высокого качества для всех категорий пользователей. Предприятие стремится не только предоставить услугу человеку, но и помочь ему войти в захватывающий мир общения, стать более открытым, увидеть для себя новые возможности. Литература 1 Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник / И.Л. Акулич.-3-е изд.-Мн.: Выш. шк.; 2004.- 463 с. 2 Бизнес- план РУП «Минскоблтелеком» на 2008 год. 3 Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656 с. Проектирование элементов комплекса маркетинга Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: «Финпресс», 1998 4 Голубков Е. П. Основы маркетинга. - М.: «Финпресс», 1999 5 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга М.: СПб.: К.: Издат. Дом «Вильямс», 1999.- 1056 с. Котлер Ф. Основы маркетинга. -М.: Прогресс, 1990 6. Котлер Ф. Основы маркетинга. -- М.: Прогресс, 1993
Страницы: 1, 2
|