3.1 Проведение коммуникационных мероприятий в торговом предприятии "САМАРА"

Цель коммуникационной политики - продвижение товара на рынок. Основными ее элементами являются: реклама, связи с общественностью, средства стимулирования сбыта, персональные продажи.

Маркетинговой деятельностью на предприятии "САМАРА" занимается Корпоративный отдел, которым проводится работа по привлечению покупателей техники, продвижению данного товара на рынке Хакасии.

Помимо прочего, в обязанности сотрудников отдела входят обязанности:

· взаимодействие со средствами массовой информации,

· размещение рекламных и информационных материалов в СМИ,

· заключение хозяйственных договоров с подрядчиками,

· освещение в СМИ информации о проводимых корпоративных мероприятиях предприятия,

· непосредственная работа по сбыту комплектующих.

Реклама. Предприятие "САМАРА" использует следующие виды рекламы: фирменная реклама (предприятие рекламирует достоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах товара).

Каналы распространения - безличные средства массовой рекламы. Предприятие использует рекламу в газетах и журналах, на радио и телевидении, городскую рекламу (рекламные щиты), участие в выставках, рекламу на транспорте, связи с общественностью.

Связи с общественностью. Торговое предприятие "САМАРА" устанавливает доброжелательные отношения с широкой общественностью, и в рамках этого, участвует в благотворительной деятельности, в выставках и ярмарках. В основе - умение и желание наладить контакт, выгодную обоюдную связь с общественностью.

Фирма предоставляет практически полное информирование о запасных автомобильных частях. Эта деятельность направлена как на внешнюю среду, так и на сотрудников самого магазина "САМАРА".

Одна из главных задач предприятия - выполнение определённых социальных обязанностей. На практике деятельность в данном направлении предполагает решение задач поддержки и развития инициативы собственных сотрудников (отношения внутри предприятия), содействие созданию новых возможностей для молодёжи (образование), поддержку малоимущих слоёв населения (благотворительность) и др.

Таким образом, человеческие отношения представляют собой воздействие на общественное мнение, сложившееся в результате деятельности предприятия, его рекламы и благотворительных мероприятий.

В свою очередь торговое предприятие "САМАРА" планирует мероприятия в этой сфере для будущего влияния на общественное мнение.

Что касается экономической эффективности маркетинговых коммуникаций на данном предприятии, то простейшим методом определения является сравнение товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия.

По этому методу экономическая эффективность рекламы определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок времени, когда товар подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период времени, когда товар не рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени.

Первый способ в случае рассмотрения данных, требует корректировки из-за роста цен вследствие инфляции.

При использовании второго способа обычно рассматриваются данные за текущий год, поэтому возможно прямое сопоставление значений показателей, без необходимости проведения корректировок. По этой же причине точность результатов, полученных вторым методом, выше точности первого метода, так как при использовании корректировок вносится погрешность.

Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получают в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате использования рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.

Основным материалом при анализе экономической эффективности результатов стимулирующих сбыт коммуникационных мероприятий фирмы служат, как и при анализе эффективности рекламы, статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного или сразу нескольких мероприятий по стимулированию сбыта, а также - всей деятельности фирмы по стимулированию сбыта.

Измерение экономической эффективности стимулирования сбыта не представляет больших трудностей, так как эти меры дают эффект сразу после начала их использования, а после их окончания эффект исчезает.

Расчет экономической эффективности стимулирования сбыта товаров фирмы проводится по формулам (1) (4).

Расчет товарооборота под воздействием рекламы.

Тд = (Тс * П * Д) / 100, (1)

где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб.);

Тс - среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (руб.);

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%).

Расчет экономического эффекта рекламирования.

Экономический эффект рекламирования - это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу.

Э = (Тд * Нт) / 100 - (3р + Рд), (2)

где Э - экономический эффект рекламирования (руб.);

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб.);

Нт - торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

Зр - затраты на рекламу (руб.);

Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.).

Экономический эффект рекламных мероприятий может быть: положительным - затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли; отрицательным - затраты на рекламу выше дополнительной прибыли; нейтральными - затраты на рекламу равны дополнительной прибыли.

Расчет рентабельности рекламирования.

Эффективность затрат на рекламу может быть определена с помощью показателя рентабельности рекламирования:

Р = (П / З)*100% , (3)

где Р - рентабельность рекламирования (%);

П - дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара (руб.);

З - общие рекламные затраты (руб.), З = 3р + Рд .

Расчет экономической эффективности рекламы методом целевых альтернатив.

Экономическая эффективность рекламы может определяться методом целевых альтернатив путем сопоставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную компанию.

К = (Пф / По) * 100%, (4)

где К - уровень достижения планируемого уровня прибыли (%);

Пф - фактический объем прибыли за период действия рекламы (руб.);

По - планируемый объем прибыли за период действия рекламы (руб.).

Расчет эффективности проведения лотереи

Изучение экономической эффективности продвижения товаров может быть осуществлено путем сравнения товарооборота двух однотипных торговых предприятий (магазинов) за один и тот же период времени, в одном из которых проводились мероприятия по продвижению товаров, а в другом - нет.

Рост товарооборота в магазине, где не проводятся такие мероприятия, происходит за счет влияния тех факторов, которые действуют независимо от этих мероприятий. Те же факторы влияют и на товарооборот в магазине, где рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия проводятся.

Экономическая эффективность продвижения товаров в этом случае вычисляется путем определения отношения индекса роста товарооборота магазина, где проводились рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия, к индексу роста товарооборота, где такие мероприятия не проводились.

3.2 Перспективы развития и рекомендации по совершенствованию коммуникационной политики в торговом предприятии "САМАРА"

Анализируя деятельность торгового предприятия "САМАРА", можно сделать следующий вывод - предприятие имеет будущее и способно конкурировать.

На основании описанных выше маркетинговых коммуникаций, для совершенствования маркетинговых коммуникаций розничного торгового предприятия "САМАРА", можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках элементов концепции маркетинга "5Р", а именно:

1. Проведение коммуникационных мероприятий

Как известно, коммуникационная политика отвечает за формирование комплекса продвижения.

Одним из главных составляющих коммуникационной политики является реклама.

Реклама более всех средств воздействует на потребителя и направлена на стимулирование спроса. Поэтому необходима популяризация товаров, продаваемых фирмой "САМАРА" в регионе посредством рекламы. В целях улучшения маркетинговых действий необходимо:

· размещение информации о предприятии "САМАРА" на страницах самых читаемых газет республики. Примером может служить газета "Шанс" - самая читаемая газета в Хакасии, выпускаемая тиражом в 24000 экземпляров,

· разработка и выпуск рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для вручения их клиентам при совершении покупок,

· размещение наружной рекламы - это может быть щитовая реклама с фирменным обозначением предприятия "САМАРА", расположив вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей,

§ размещение информации о деятельности предприятия "САМАРА" на телевидении, например, в программе "На пользу". Возможно проведение беседы в форме "вопрос-ответ", где телезритель получит об услугах и запасных частях больше информации.

Выбор форм прямого маркетинга выявил наилучший способ получения информации покупателями - средства массовой информации. Это значит, что фирме необходимо проводить презентаций своих продуктов с обязательным привлечением СМИ.

Кроме этого, возможно введение в штат предприятия единицы, отвечающей за PR фирмы и контроль информации об её продукции, за содержание интервью сотрудников, публикации рекламных материалов и т.п.

Не стоит забывать о такой важной составляющей коммуникационной политики, как Связи с общественностью. Фирме необходимо создавать различные программы, привлекающие потенциального клиента, участвовать в семинарах, выставках. И, что очень важно - заниматься спонсорством, лоббированием, благотворительностью.

2 Проведение мероприятий, направленных на поддержание лояльности существующих клиентов и расширение спектра предоставляемых услуг

Основная проблема, с которой сталкивается розничный магазин - сохранение контакта с покупателем. Обслуживание покупателя требует серьёзного стратегического подхода. Создание взаимоотношений и лояльности покупателей является для предприятия "САМАРА" стратегическим решением.

Поэтому необходимо:

· проводить работы с данным сегментом, в плане продвижения посредством "массового маркетинга",

· с целью удержания и стимулирования дальнейшего сотрудничества с фирмой возможна разрабатывать программы лояльности, путём ввода сертификатов на льготное обслуживание, дисконтных и бонусных карт,

· проведение промо-мероприятий,

· проведение рекламных акций (бесплатная доставка запасных частей в период проведения акции).

3 Проведение мероприятий, направленных на поддержание положительного имиджа предприятия "САМАРА"

Поддерживая положительный имидж фирмы, необходимо:

· размещение рекламно-информационных материалов в СМИ, в частности: модули рекламного характера в рейтинговых печатных изданиях республики, на местном телевидении и радио, максимально охватывая круг потенциальных клиентов,

· участие в таких выставках, как "Лучшие товары и услуги Юга Сибири", выступая спонсором в рамках выставки, где возможно представление запасных частей для потенциальных клиентов, проведение консультации,

· оказание спонсорской помощи при проведении администрацией г.Абакана различных конкурсов, где предприятие будет являться спонсором главного приза,

· принятие участия в семинарах в качестве экспертов, проводимых при поддержке Министерства образования и науки РХ, таких как "Молодежное предпринимательство" и т.п.

4. Проведение мероприятий в рамках кадровой политики

Для повышения качества торговли, обслуживания, необходимо:

· изучать основные мотивы трудовой деятельности работников магазинов для разработки систем стимулирования высокоэффективности труда,

· использовать новые направления в оплате труда продавцов и других сотрудников предприятия "САМАРА", повышая их материальную заинтересованность в улучшении качества обслуживания потребителей,

· использовать концептуальную схему формирования торгового менеджмента для совершенствования организационной системы работы с кадрами,

· обучать персонал с целью формирования знаний о товаре и его товарной фирме, умению продавать, владеть важнейшими психологическими навыками, налаживать человеческие контакты с покупателями и вести рекламную работу на месте продажи.

5. Повышение уровня обслуживания покупателей

Элементы уровня обслуживания покупателей определяются рядом конкретных элементов, наиболее важные из которых необходимо вводить:

· наличие в магазинах широкого и устойчивого ассортимента оргтехники, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживающих контингентов покупателей,

· применение прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок,

· предоставление покупателям дополнительных услуг, связанных со спецификой приобретаемых ими товаров,

· широкое использование внутримагазинной рекламы и информации,

· полное соблюдение установленных правил продажи запасных частей и порядка осуществления продажи в торговых залах.

6. Улучшение форм обслуживания покупателей

В сети магазинов "САМАРА" необходимо следить за тем, чтобы уровень товарного запаса был достаточен для бесперебойного обеспечения товарами необходимого ассортимента. Товары на витрине должны быть доступны к продаже. Кроме того, должна быть обеспечена последовательность решений по эффективной продаже, включая расстановку в торговом зале оборудования, организацию размещения товаров, размещения рекламных средств и др.

Следует осуществлять экономическую и социально оправданную ассортиментную политику, обеспечивая оптимальную структуру товарного предложения и спроса и предложения конкретных групп населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Следует понимать, что ни одна фирма не в состоянии действовать сразу на всех рынках, удовлетворяя при этом запросы всех потребителей. Напротив, компания будет преуспевать лишь в том случае, если она нацелена на такой рынок, клиенты которого с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в ее маркетинговой программе. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них.

Специалисты предприятия должны понимать, что для наиболее эффективной передачи маркетингового обращения могут использоваться самые разные средства.

Коммуникации имеют огромное значение для успеха организаций, с другой стороны, они представляют одну из самых сложных проблем в организациях, а неэффективные коммуникации - одна из главных сфер возникновения проблем.

В ходе рассмотрения коммуникационной политики на рынке предоставления запасных частей получены следующие основные результаты:

· проанализирована коммуникационная политика в системе маркетинга;

· рассмотрены инструменты коммуникационной политики;

· дана характеристика организации коммуникационных кампаний в торговле автозапчастями;

· дана общая характеристика магазину "САМАРА" как субъекта коммерческой деятельности;

· рассмотрена организационно-правовую форму предприятия "САМАРА", его производственную и организационную структуры;

· дана оценка эффективности коммуникационной политики в торговле автозапчастями;

· проанализированы перспективы развития коммуникационной политики магазина "САМАРА";

· разработаны рекомендации по совершенствованию коммуникационной политики в магазине "САМАРА"

Рассмотрев принципы коммуникаций в торговом розничном магазине "САМАРА", можно сделать следующие выводы:

Предприятию "САМАРА" необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину, увеличивая продажу запасных частей, но и в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр технических средств, увеличивая тем самым получение прибыли, выполняя задачи удержания рыночной доли, посредством коммуникационной политики.

Торговому розничному предприятию "САМАРА" необходимо продолжать осуществлять основную цель - создание фундамента для прочных партнерских отношений предприятия и клиента, выращивать лояльного клиента посредством политики маркетинговых стратегий. Таким образом, развитие бизнеса должно идти по пути улучшения качества обслуживания потребителя и продаваемой продукции, разработки средств продвижения, мониторинга и контроля розничных продаж в торговой сети предприятия, сбору информации об отношении потребителя к товару. Всё это - первейшая необходимость фирмы в деле упрочения положения на региональном рынке сбыта запасных автомобильных частей.

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Есаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности. -СПб.: Питер, 2005.

2. Горемыкин В.А. Нестерова Н.В. Стратегия развития предприятия. Учебное пособие - 2-е издание испр.-М; Издательско-торговая корпорация "Дашков и К" 2004-594с.

3. Д. Боровинский Что продавать?/ Маркетолог №2, 2004

4. Д. Гимберт Управление розничным маркетингом. Перевод с английского М,; ИНФРА-М, 2005-XVI, 571с.

5. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2003.-496с.

6. Как оценить эффективность? // Мерчендайзер - 2007,№3- с 33-36.

7. Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли. Серия "Учебники, учебные пособия". Ростов н/д: Феник, 2003.-416с.

8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс- курс. 2-е издание. М.-2006

10.Котлер Ф. Армстронг Основы маркетинга, 9-е издание. Перевод с английского-М,; Издательский дом "Вильямс" 2003-1200с.

11.Коммуникационная деятельность: учебник/С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Высшая школа, 2005.-352с.

12.Князева И.В. Маркетинг: Учебно-методический комплекс для дистанционного обучения. - 2-е изд. - Новосибирск: СибАГС, 2004. - 192с.

13.Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие / С.Н.Лебедева, Н.А.Казиначикова, А.В.Гаврилов; Под ред. С.Н. Лебедевой. - 2-е изд. - Минск: Новое знание, 2002.

14.Магомедов Ш.Ш. Маркетинговые исследования товаров и услуг. Учебное пособие-М.; И Издательско-торговая корпорация "Дашков и К" 2004-296с.

15.Маркетинг: Учебник/А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.: Под ред. А.Н. Романова. М.: ЮНИТИ, 2006.

16.Маркетинг: Учебник/Коллектив авторов; под ред. Проф. Н.П. Ващекина. - 3-е изд., перераб. И доп. - М.: ИД ФБК - Пресс, 2004.-312с.

17. Маслова Т.Д., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2003. - 400с.

18. Медведева, Т.П. Основы маркетинга : метод. указ. к выполнению курсовой работы / Т.П. Медведева, М.С. Разумова. - Оренбург : ОГУ, 2004. - 41 с.

19. Миркина О. Элементы технологического маркетинга в распределении продукции // Проблемы теории и практики управления - 2007,№5 с 106-112.

20. Михалева Е.П. Маркетинг: Пособие для сдачи экзамена. - М.: Юрайт-Издат, 2004. - 222с.

21. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению "экономика"/под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я.Якобсона. - 2-е изд., испр. - Москва: Омега -Л, 2007.

22. Маркетинг. Менеджмент. 11-е изд./ Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2003. - 800с.

23. Маркетинг/ под ред. М. Бейкера. - СПб.: Питер, 2002. -1200с.

24.Маркетинг: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 08301 "Коммерция", 080111 "Маркетинг", 03240 "Реклама"/ Минько Э.В., Карпова Н.В..- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-251с.

25.Малхорта Н.К. Маркетинговые исследования.-М.:Вильяме. 2004.-120с.

26.Особенности организации маркетинговой деятельности/ Тимофеев М.И. / Маркетинг.- Изд-во Инфра.- М. , Риор, 2003

27.Спиридонова И.А. "Организация рекламной кампании".-М.-2003.-183с.

28.Панкрухин А.П."Эволюция маркетинга в мире и России".-М.-2004.-283с.

29.Паничева Е.Г., Явкина Е.Н. "Реклама в системе маркетинговых коммуникаций".-М.-202.-450с.

30.Сливков А.М. "Маркетинговые коммуникации".-М.-2004.-40с.

31.Попова Ю.Ф., О. Ю. Соренсен "Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях".-М.-2006.-325с.

32. Ментелеева Н.С. "Методические аспекты маркетинговых коммуникаций и их мотивации".-М.-206.-528с.

33.Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг: Учебное пособие для вузов. -М.: ЮНИТИ-ДАНА. - 272с.

34.Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы: Учебник для вузов. - М.: Норма, 2003.-288с.

35.Океанова З.К. Маркетинг: учеб.- М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2007

36.Платонов, Р.М. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности [Электронный ресурс] : метод. указ. к выполнению курс. работы / Р. М. Платонов. - Оренбург: ГОУ ОГУ. - 2005

37.Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник - 2-е издание.- М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2006.-648с.

38.Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: Дашков и К, 2006. -504с.

39.Панкрухин А.П. Товарная политика и ее инструментарий // Маркетинг в России и за рубежом, 1998. № 6

40.Панкрухин А.П. Маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом, 1999. N 2

41.Панкрухин А.П. Сбыт и продажи // Маркетинг в России и за рубежом, 1999. N 3

42.Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие/ под ред. Т.Н. Парамоновой. - М.: ИД ФБК - ПРЕСС, 2004. - 224с.

43.Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Практикум по маркетингу/Под ред. Проф. Л. П. Дашкова-М.: Издательская торговая корпорация "Дашков и К", 2007.

44.Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник/ Под ред. Проф. Л. П. Дашкова-М.: Издательская торговая корпорация "Дашков и К", 2007.

45.Сребник Б.В. Маркетинг: Учебное пособие для вузов.- М.: Высшая школа, 2005. - 360с.

46.Шиповских, И.Ю. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: метод. указ. по написанию курсовой работы студентов эконом. спец-тей / И. Ю. Шиповских. - Орск : ОГТИ. - 2005

47.Шиповских, И.Ю. Управление маркетингом: метод. указ.

48. Изучению дисциплины для студентов эконом. спец-тей / И. Ю. Шиповских. - Орск : ОГТИ. - 2005 49. http:// www. marketing. spb. Ru/Барнетт Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход

50.http:// www. marketing. spb. ru/Багиев Г.Л., Наумов В.Н. Руководство к практическим занятиям с использованием кейс-метода/Разработка товарной политики

51.http:// www. marketing. Spb. ru/Багиев Г.Л. Терминологический словарь маркетинга

Приложение А

Оргструктура магазина "САМАРА"

Приложение Б

Характеристика внешней среды ООО "САМАРА"

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7