S = S(уп)/N+S(пер),

где

S - себестоимость

S(уп) - условно-постоянные расходы;

N - планируемый годовой выпуск продукции;

S(пер) - переменные расходы.

Условно-постоянные расходы (рассчитанные на год):

Переменные расходы (расчет на одну единицу продукции):

S = 737 600 / 3 600 + 2 017,333 = 2 222,222

Аналогично рассчитаем себестоимость на 2007 и 2008 годы.

S(2007) = 739 600 / 4 320 + 2 017,333 = 2 188, 537;

S(2008) = 740 600 / 6 048 + 2 017,333 = 2 139,787.

Придерживаясь общей методике расчета цены, при ее определении будем следовать следующему плану:

1. Постановка задачи ценообразования;

2. Определение спроса;

3. Прогноз издержек;

4. Анализ цен и товаров конкурентов;

5. Выбор метода ценообразования;

6. Установление окончательной цены.

Нашей задачей будут являться следующее:

С одной стороны мы, конечно, хотим получать максимальную прибыль, с другой стороны мы не хотим привлекать на наш сегмент рынка конкурентов и терять клиентуру. Исходя из этого, при определении цены будем использовать метод «средней издержки на прибыль», но также не будем забывать о ценах конкурентов.

Спрос на нашу продукцию не эластичен, так как наш товар не имеет замены, его купят столько, сколько нужно, не больше, не меньше (купят не обязательно у нас, могут купить и у конкурентов).

Планируемые издержки и прогноз их изменения мы рассчитали.

Рассчитаем цену:

На все три года положим прибыль равную 15%, тогда цена с учетом себестоимости будет:

Р(2002) = S(2006) + S(2006) * 0.15 = 2555,5

P(2003) = S(2007) + S(2007) * 0.15 = 2516,8

P(2004) = S(2008) + S(2008) * 0.15 = 2460,7

Получившаяся цена немного выше, чем у конкурентов, примерно на 3-4%, но это не страшно, так как самый ближайший к нам конкурент (с географической точки зрения) находится в другом городе. Значит покупка товара у них, будет означать повышенные расходы на транспортировку. Поэтому, мы считаем, что потребители нашего сегмента будут покупать наш товар.

Точка безубыточности определяется по формуле:

Х = Syn (за год) / (P (ед. период) - Sпер (ед. прод.)) = 737600 / (2555,555 - 2222,222) = = 2,213.

6. Организация сбыта

Предлагаемый нами товар является товаром промышленного назначения. У нас строго определенные покупатели. Это, прежде всего, строительные фирмы (государственные или частные) и, совсем маленький сегмент покупателей, которые строят дома сами себе. Поэтому рекламную компанию будем, прежде всего, ориентировать на строительные фирмы.

Реклама по телевидению нам не подходит, так как в телевизионной рекламе очень низкая избирательность аудитории и очень высокая стоимость рекламного контакта. Реклама по радио тоже не принесет желаемого результата, (местные радио не имеет популярности, а среди слушателей таких радиостанций, как, например, «Европа+» наших потенциальных клиентов практически нет.

Наиболее эффективной для нашего товара рекламой, на наш взгляд, является реклама, напечатанная в местной газете («Пресс-Шанс»). Эта реклама относительно не дорога (стоимость 20 слов - 30 грн.). Среди сотрудников строительных фирм, ведущих строительство в нашем городе, большинство проживают в нашем городе, а, следовательно, велика вероятность того, что они читают местную газету и рекламный контакт может состояться. Также мы планируем разместить нашу рекламу на щитах. Один рекламный щит будет находиться рядом с основным входом на территорию нашего производства, а другой при въезде в наш город с Луганского шоссе (таким образом, чтобы информация на нем была легко читаема для проезжающих мимо).

Мы будем распространять наш товар по каналу прямого маркетинга, так как производимые нашей фирмой металлоконструкции делаются на заказ (по чертежам заказчика).

Для готовой продукции, которую заказчик сразу забрать не может, нам потребуются складские помещения. Для этого нам нужно около 3000 квадратных метров площади. Для этих целей мы будем использовать часть производственных площадей (производство на полную мощность не работает, поэтому места будет достаточно).

Также нам потребуются производственные запасы для бесперебойной работы. Их мы будем хранить там же, где и готовую продукцию.

7. Организация коммуникационных процессов

Фирма имеет штат представителей, которые занимаются посещением строительных организаций и информированием их о продукции нашего предприятия. Также часть персонала задействована на аналогичной работе с горисполкомом. Количество представителей по г. Красный Луч - 10. Красный Луч поделен на 5 секторов (по районам). В каждом районе работают два человека. Они занимаются посещением строительных частных и государственных организаций. Целью визитов представителя является формирование благорасположения. Также они могут принимать заказы на поставку для последующей передачи его в фирму. В конце недели представители собираются в офисе для сдавания отчетов о посещениях, и обсуждениях их работы.

Для квалифицированной работы представителей необходимо обучить.

Осуществляется два вида тренингов - по успешным продажам (хотя представители и не продают товар, но они должны уметь убеждать) и т тренинг по продукции.

Фирма планирует использовать следующие подходы к организации сбыта:

- торговый агент - покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично.

- проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для медицинских работников клиник и аптек.

Торговый аппарат фирмы построен одновременно по двум принципам:

- по территориальному;

- по товарному.

Т.е. в фирме есть представители, отвечающие за произведенную продукцию. Деятельность этих представителей разбита по территориям. Т.Е. форма коммуникации прямая.

8. Действия конкурентов

Для производства металлоконструкций нужны довольно большие цеха со специальным оборудованием. На данный момент в г. Красный Луч помимо цехов нашей фирмы, других не существует. Чтобы построить аналогичное нашему предприятие и запустить его в эксплуатацию нужно, по крайней мере, 8-10 лет. Но так как г. Красный Луч не большой и наша фирма практически может сама полностью удовлетворять потребности потребителей, то строительство новых предприятий не выгодно, так как ведет за собой большие издержки, не считая того, что вновь образовавшейся фирме придется выходить на старый рынок (рынок нашей фирмы), да еще и предлагая такой же товар. Правда, можно отнести к конкурентам производителей железобетонных конструкций, но их и наши интересы пересекаются редко, потому что покупатель, как правило, не колеблема при выборе между металлическими конструкциями и железобетонными, все зависит от того какие функции выполняемые конструкцией ему в данном случае нужны. Также нашими конкурентами могут являться аналогичные фирмы, расположенные не в нашем городе; но это только в том случае, если мы будем сильно завышать цену.

Факторы микросреды, влияющие на сбыт.

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:

1. Создать производственные запасы;

Наладить контакты с новыми поставщиками.

2. Постоянно контролировать настроение рабочих;

Свести к минимуму вероятность забастовок.

3. Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что все-таки более надежные это старые, проверенные связи

4. Постоянный контроль за качеством продукции.

5. Действовать по обстоятельствам.

Факторы макросреды, влияющие на сбыт:

При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать. Если наличие, каких-либо отрицательных факторов существует постоянно можно сменить вид деятельности.

9. Основные показатели маркетинговой деятельности.

Основные маркетинговые исследования идут у нас по двум направлениям. Первое: исследования опасностей, влияющих на производство и сбыт нашей продукции и разработка планов по их предотвращению. Второе: постоянное изучение потенциальной емкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определения цены, выбор поставщиков и т.д.

Мы приведем план одного из наших маркетинговых исследований.

Цель: найти наиболее выгодного поставщика.

1. Получаем информацию, полученную в автоматизированных банках данных.

2. Сортируем потенциальных поставщиков сырья:

- по ценам на сырье;

- по ценам на доставку;

- по известности поставщика (гарантия надежности поставок);

- и т.п.

Анализируем эту информацию с помощью специально разработанных программ на ЭВМ, и определяет наиболее выгодного поставщика.

3. Сообщаем полученные данные инженеру по снабжению.

Затраты на маркетинговые исследования (укрупнено):

Итоговая таблица маркетинговых показателей.

Страницы: 1, 2