Компанії і їх постачальники, ринкові посередники, покупці, конкуренти і громадськість в цілому - усі працюють під впливом чинників макросередовища; саме ці чинники і формують можливості і погрози для ринкових суб'єктів. Діючі в маркетинговому середовищі сили є неконтрольованими чинниками, які необхідно виявляти і відповідним чином реагувати на них. Компанії, які займаються перевезеннями, і споживачі все більше підпадають під вплив глобальних сил до яких відносяться:

1. Значне скорочення часу на міжнародні перевезення, розвиток комунікацій і фінансових операцій, що веде до посиленого зростання об'ємів світової торгівлі і інвестиційних операцій.

2. Переміщення виробничих потужностей і технологій в країни з нижчою оплатою праці. Такі підприємства часто потребують надійного партнера - компанії, яка займається міжнародними перевезеннями.

3. Зростання масштабів бартерних і контрторговельних операцій в міжнародній торгівлі .

4. Глобалізація діяльності транснаціональних корпорацій.

5. Розвиток глобальних торговельних мapoк в автомобілебудуванні, харчовій, легкій, електронній промисловості і інших галузях.

У цих умовах глобалізації економіки, що швидко змінюються, компанія "БІ ТРАНС" повинна здійснювати моніторинг шести основних чинників : демографічних, економічних, природних, технологічних, політичних і соціальних. Ці, непіддатливі контролю, сили за якими фірма повинна уважно стежити і на які повинна реагувати.

SWOT - метод аналізу в стратегічному плануванні, що полягає в розподілі чинників і явищ на чотири категорії: strengths (сильні сторони), weaknesses (слабкі сторони), opportunities (можливості) і threats (загрози).

У повному об'ємі стратегічний аналіз доступний лише дуже великим компаніям. Проте, в умовах середовища, що динамічно змінюється, навіть для порівняно невеликих підприємств, одній інтуїції керівника стає недостатньо для успішних дій на ринку. Цим обумовлена необхідність постановки в таких компаніях обмежених, "дешевших" варіантів вироблення стратегій. Але і для великих компаній "дуже часто витрати на кількісне обґрунтування вибору цілей і стратегій набагато вище за ефект від їх переваг, в порівнянні з простішими "якісними" методами".

Зробивши аналіз факторів мікро та макро маркетингового середовища підприємства "БІ ТРАНС", можна всі отриманні дані занести в таблицю SWOT-аналізу, в якій будуть перелічені всі слабкі та сильні сторони підприємства, можливості та загрози.

Таблиця 1 SWOT-аналіз підприємства "БІ ТРАНС"

Ринкова ситуація, що склалася на сьогодні на тлі структурних змін на ринку перевезень, вимагає прискореного розвитку галузевої економіки з метою забезпечення її стійкого функціонування. Це обумовлено рядом макроекономічних тенденцій, серед яких основною і найбільш важливою для транспортних компаній являється поступове зростання виробництва товарів в різних галузях народного господарства. При цьому зростання виробництва носить явно виражений регіональний характер відбувається децентралізація зв'язків між промисловими підприємствами, і підприємці на місцях прагнуть забезпечити потребу населення в товарах і послугах власними силами і з використанням власних ресурсів. Така ситуація, з одного боку, сприяє зростанню об'ємів і ускладненню логістичних ланцюжків перевезень в місцевих повідомленнях і деякому скороченню транзитних і, як наслідок, потенційному збільшенню прибутку окремих транспортних компаній, а з іншої - внаслідок того, що ринкові стосунки примушують підприємців шукати найбільш відповідні їм з точки зору співвідношення "ціна-якість" способи доставки продукції до кінцевого споживача. Це стимулює розвиток конкуруючих місцевих транспортних компаній, що забезпечують навколишні підприємства послугами з перевезення вантажів автомобільним або водним транспортом.

Метою цього дослідження є збільшення прибутковості підприємства за рахунок маркетингової діяльності, визначення суми маркетингових витрат і розробка ефективної комунікаційної політики.

Визначення складу збираної інформації є найбільш важливим підготовчим етапом дослідження, оскільки саме від правильності його виконання залежить адекватність і ефективність результату усього дослідження. При формулюванні пошукових питань спираються на сукупність наявної інформації в цій області, джерелом якої можуть бути існуючі теорії, виробничий і управлінський досвід, або результати попереднього дослідження. Результати формулювання пошукових питань із запропонованими до них параметрами заносяться в таблицю 2.

Таблиця 2 Перелік пошукових питань

Визначення джерел отримання інформації полягає у виявленні цільової аудиторії споживачів і визначенні вибірки, тобто числа людей, яких необхідно опитати щоб отримати необхідні результати для проведення дослідження.

Цільова аудиторія споживачів складається з тих, хто постійно користується послугами транспортних компаній, у тому числі і послугами компанії "БІ ТРАНC".

Від суті проблеми і рішень, що приймаються на попередніх етапах розробки плану дослідження залежить те який метод збору інформації буде використаний в дослідженні і дозволить отримати необхідний об'єм інформації.

Для маркетингового дослідження ринку транспортних послуг в даному випадку якнайкраще підходить опитування.

Опитування клієнтів транспортних компаній здійснювалося шляхом анкетування, анкети були заздалегідь перевірені на предмет легкості розуміння питань, після анкетування проводилася хвилинна співбесіда (неструктуроване, один - два питання) для оцінки загального враження клієнтів від компанії "БІ ТРАНC".

Клієнтам видавалися складені раніше анкети а після анкетування кожному задавалося контрольне питання, що не впливає на об'єм і характер отримуваної інформації, але що дає уявлення про щирість відповідей, правильність розуміння цілей анкетування, і стосунки до організації в цілому.

Анкета, по якій проводилося опитування

Добрий день,

Компанія "БІ ТРАНС" проводить опитування думки споживачів відносно послуг, що надаються транспортними компаніями. Ми просимо вас відповісти на декілька питань. Ваші відповіді дуже допоможуть нам.

Вибраний вами варіант відповіді позначайте будь-яким зручним для вас значком, не міняючи його упродовж відповідей.

1. Як часто Ви користуєтеся послугами транспортних компаній?

? 5 і більш раз на місяць

? 3 - 5 раз на місяць

? 2 - 3 раз на місяць

? 1 раз рідше чим в місяць

2. Ви користуєтеся послугами транспортних компаній, як..?

? Фізична особа

? Юридична особа

3. Чи користуєтеся Ви послугами компанії "БІ ТРАНС"?

? Так

? Ні

4. Якими саме послугами нашої компанії Ви користуєтеся?

? Дистриб'юторські послуги

? Вантажоперевезення по місту

? Вантажоперевезення по області

? Вантажоперевезення по Україні

? Міжнародні вантажоперевезення

5. Оціните важливість для Вас наступних чинників при виборі транспортної компанії:

6. Оціните вашу задоволеність якістю послуг, які надає наша компанія за 5-бальною шкалою (5 - найвища оцінка; 1 - найменша оцінка)

7. Ваша підлога:

? жіночий

? чоловічий

8. Ваш вік:

? 18 - 25

? 26 - 35

? 36 - 45

? 46 і більш

9. Ваш дохід:

? до 1500 грн.

? 1501 - 3000 грн.

? понад 3000 грн.

Спасибі за надану вами інформацію!

Опитування клієнтів транспортних компаній здійснювалося шляхом анкетування, анкети були заздалегідь перевірені на предмет легкості розуміння питань, після анкетування проводилася хвилинна співбесіда (неструктуроване, один - два питання) для оцінки загального враження клієнтів від компанії "БІ ТРАНC".

Запис і зберігання інформації проводяться з метою фіксації отриманих відповідей для розгляду їх як первинна інформація для цього дослідження, а також, можливо для створення на її основі вторинної інформації, яку можна буде згодом використовувати цій фірмі самостійно або продати.

Анкета, використовувана для проведення дослідження, побудована з урахуванням усіх правил, вживаних для цього в маркетингу. Питання повинні "перетинатися" з тими пошуковими питаннями, які вимагають відповідей в ході дослідження.

Збір інформації проводився згідно зі встановленими раніше, на етапі планування дослідження, параметрам в офісі компанії протягом декількох днів.

На цьому етапі, що має як мету повторну перевірку кожної заповненої анкети, передбачається виключення анкет, заповнених респондентами, що не відносяться до цільової групи споживачів, явно неповних або недбало і нерозбірливо заповнених; перевірку читаності відповідей і угрупування близьких відповідей на відкриті питання; перевірку змістовної ідентичності відповідей і порядку їх дотримання; вирішення проблеми відсутніх або ухильних відповідей.

У разі цього дослідження можна відмітити, що повторна перевірка кожної анкети істотно спрощена тим, що питання (чи низка запитань), що ставиться після анкетування, вже дозволяло визначити якість і достовірність отримуваної від кожного респондента інформації. В результаті, при зроблених заходах виявилось, що неправильно заповнених або неякісних анкет немає.

Отримані дані свідчать про те, що більшість опитаних - 45%, користувалися послугами компанії "БІ ТРАНС". Міра задоволеності якістю послуг, що надаються, складає: 32% - 3 бали, 44% - 4 бали, 24% - 5 балів. Оцінку в 1 і 2 бали ніхто з опитаних не поставив.

Маркетингове дослідження показало, що найчастіше послугами нашої компанії користуються юридичні особи (процентне співвідношення 65%).

Найбільш популярними послугами є міжнародні перевезення і перевезення вантажу по місту.

Середній вік наших клієнтів складає 26 - 31 рік.

Середній дохід 3000 гривен.

Серед клієнтів велику частину складають чоловіки (68%), жінки складають 32%.

Політика ТОВ "БІ ТРАНС" в області комунікацій має наступні цілі:

1) інформувати клієнтів про пропоновані пакети послуг і постійно чинити необхідний вплив на клієнтуру, щоб вона могла використовувати послуги в можливо більшому об'ємі;

2) сприяти розширенню і вдосконаленню взаємодії Логістична організація ТОВ "БІ ТРАНС" вимагає переосмислення політики з точки зору того, що збут транспортних послуг переважно відбувається виключно на ринку покупців, а не продавців. Це має на увазі, що для ефективної діяльності підприємства потрібне: постійна присутність на ринках попиту; постійне інформування клієнтів про пропоновані пакети послуг; щоб в інформації для клієнтів знаходилося щось нове наприклад реклама нового маршруту або нового способу перевезень; організовувати роботу з точки зору ринку покупців також і в періоди, що характеризуються недоліком транспортних потужностей, оскільки прагнення збути послуги характеризується тривалою дією.

Щоб проводити ефективну комунікативну політику, фірмі необхідно вдатися до використання одного з чотирьох засобів комунікації: реклами, зв'язків з громадськістю, стимулюванню збуту або до особистих продажів. транспортних фірм і вантажовідправників на основі використання обчислювальної техніки, головним чином за допомогою електронного обміну даними.

Корпоративним замовником транспортних послуг є, як правило, великі фірми, які користуються послугами компанії з метою витягання прибутку, правових зобов'язань або скорочення витрат. Виходячи з цього слід зазначити, що для таких організацій передусім важливі якість і надійність, а також кваліфіковане і швидке обслуговування.

Для залучення максимального числа замовників ТОВ "БІ ТРАНС" проводить комунікативну політику одночасно в двох напрямах:

· створення сприятливого образу фірми у керівників підприємств-замовників;

· привертання уваги фахівців цих підприємств з послугами фірми.

Виявивши цільову аудиторію і вивчивши її потреби і можливості, фірма приступає до розробки ефективного звернення, яке повинне притягнути увагу фірми-замовника і спонукати її до здійснення купівлі.

Як вже було відмічено, корпоративний замовник, як правило, користується послугами компанії для отримання додаткового прибутку, тому, формулюючи звернення до потенційних замовників, "БІ ТРАНС" робить акцент на раціональних мотивах тобто переконує замовника в якості і надійності перевезень.

Для задоволення бажань замовника фірма надає йому для ознайомлення корпоративну легенду, оформлену у вигляді альбому, або, якщо зустріч із замовником проходить "на короткій нозі", усно. Корпоративна легенда ТОВ "БІ ТРАНС" демонструє великий досвід її роботи на ринку транспортних послуг і показує високу кваліфікацію персоналу фірми.

Корпоративна легенда сприяє залученню фірм - замовників, хоча ґрунтується в основному на психології корпоративного замовника. Зазвичай корпоративною легендою цікавиться керівник фірми і доручає технічному фахівцеві ознайомитися з діяльністю фірми-постачальника. Але оскільки технічний фахівець, на відміну від керівника фірми, схильний довіряти інформації отриманої від співробітників фірми те надання йому ефектної корпоративної легенди іноді стає вирішальним чинником для укладення оборудки.

Для привертання уваги потенційних замовників ТОВ "БІ ТРАНС" використовує наступні заходи:

· організовує виставки і презентації, де усі охочі можуть ознайомитися з послугами фірми, отримати відповіді на питання, що цікавлять, відносно діяльність організації, ознайомитися з рекламними проспектами, зав'язати прямі контакти з представниками фірми;

· веде семінарську діяльність (у тому числі бере участь в семінарах сторонніх організацій і фірм).

Завданням комунікаційної політики є переконати потенційного замовника в надійності і компетентності фірми-постачальника. А оскільки для керівників підприємств основним критерієм надійності часто є популярність фірми, то для досягнення пізнаваності і створення сприятливого образу ТОВ "БИ ТРАНС" проводить наступні заходи:

· установка інформаційних і рекламних щитів;

· розміщення інформаційних і рекламних матеріалів в галузевих періодичних виданнях на корпоративній основі;

· розробка фірмового стилю.

В цілому, для просування своїх послуг, фірма "БІ ТРАНС" використовує канал особистої комунікації, вважаючи його найбільш дієвим і ефективним при роботі з корпоративним замовником. Однією з умов діяльності фірми є надання обслуговування європейського класу. Ця вимога виражається як в бажанні простого обслуговування, так і в упевненості, що пропоноване послуги здатні "удосконалитися, щоб задовольнити майбутні запити".

За багаторічний досвід роботи на території України фірма "БІ ТРАНС" придбала багато постійних клієнтів, комунікація з якими здійснюється за допомогою розсилки:

· інформаційних листів з пропозиціями про нові послуги;

· запрошень на виставки і семінари;

· прайс-листів з інформацією про зміни цін.

Підприємство "БІ ТРАНС" є юридичною особою, має самостійний баланс, відособлене майно, несе самостійну відповідальність по своїх зобов'язаннях, може від свого імені придбавати і здійснювати майнові і інші немайнові права, виконувати обов'язки, бути позивачем і відповідачем в суді. Підприємство має рахунки в банках, має право на простий круглий друк, штамп, символіку, товарний знак. Правоздатність підприємства виникає з моменту його створення і припиняється у момент завершення його ліквідації. Підприємство вважається створеним з моменту його державної реєстрації. Підприємство не має відособлених підрозділів, у своїй діяльності керується законодавством України і Статутом підприємства.

Основною метою діяльності підприємства є отримання прибутку. Основним завданням підприємства є насичення ринку України товарами, продуктами, послугами. Ринкова ситуація, що склалася на сьогодні на тлі структурних змін на ринку перевезень, вимагає прискореного розвитку галузевої економіки з метою забезпечення її стійкого функціонування. Це обумовлено рядом макроекономічних тенденцій, серед яких основною і найбільш важливою для транспортних компаній являється поступове зростання виробництва товарів в різних галузях народного господарства. При цьому зростання виробництва носить явно виражений регіональний характер відбувається децентралізація зв'язків між промисловими підприємствами, і підприємці на місцях прагнуть забезпечити потребу населення в товарах і послугах власними силами і з використанням власних ресурсів. Метою цього дослідження є збільшення прибутковості підприємства за рахунок маркетингової діяльності, визначення суми маркетингових витрат і розробка ефективної комунікаційної політики.

Опитування клієнтів транспортних компаній здійснювалося шляхом анкетування, анкети були заздалегідь перевірені на предмет легкості розуміння питань, після анкетування проводилася хвилинна співбесіда (неструктуроване, один - два питання) для оцінки загального враження клієнтів від компанії "БІ ТРАНC".

Отримані дані свідчать про те, що більшість опитаних - 45%, користувалися послугами компанії "БІ ТРАНС". Міра задоволеності якістю послуг, що надаються, складає: 32% - 3 бали, 44% - 4 бали, 24% - 5 балів. Оцінку в 1 і 2 бали ніхто з опитаних не поставив.

Маркетингове дослідження показало, що найчастіше послугами нашої компанії користуються юридичні особи (процентне співвідношення 65%).

Найбільш популярними послугами є міжнародні перевезення і перевезення вантажу по місту.

Середній вік наших клієнтів складає 26 - 31 рік.

Середній дохід 3000 гривен.

Серед клієнтів велику частину складають чоловіки (68%), жінки складають 32%.

Корпоративним замовником транспортних послуг є, як правило, великі фірми, які користуються послугами компанії з метою витягання прибутку, правових зобов'язань або скорочення витрат. Виходячи з цього слід зазначити, що для таких організацій передусім важливі якість і надійність, а також кваліфіковане і швидке обслуговування.

Для залучення максимального числа замовників ТОВ "БІ ТРАНС" проводить комунікативну політику одночасно в двох напрямах: створення сприятливого образу фірми у керівників підприємств-замовників; привертання уваги фахівців цих підприємств з послугами фірми.

1. Ансоф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с ан1. Шоу Р., Меррик Д. Прибыльный маркетинг. Окупается ли ваш маркетинг? - К.: Companion Group, 2008. - 496 с.

2. Кунявский М.Е., Кублин И.М., Распоров К.О. Управление маркетингом промышленного предприятия. - М.: Международные отношения, 2004. - 516 с.

3. 3.Гордон Д. Маркетинг и управление брендом. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 174 с.

4. Хейс Дж. Управление маркетингом: опыт и проблемы. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. - 2005 с.

5. Крюков А.Ф. Управление маркетингом. Учебное пособие. - М.: КноРус, 2008. - 512 с.

6. Моисеева Н. К., Конышева М. В. Управление маркетингом. Теория, практика, информационные технологии. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 684 с.

7. Шарков Ф.И. Управление маркетинговыми коммуникациями (интегрированный подход). - М.: Академический проект, 2006. - 256 с.

8. Строков В.А. Управление маркетингом на предприятии. Учебное пособие. - М.: ХОРС-2, 2004. - 239 с.

9. Коротков А.В. Управление маркетингом. Гриф МО РФ. - М.: Юнити, 2005. - 463 с.

10. Федосеев И.В. Управление маркетингом. Учебный курс. - М.: Март, 2006. - 208 с.

11. Белл Д. Управление маркетингом: опыт и проблемы. Выпуск 2. Инструменты рекламы. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 180 с.

12. Бурцева Т.В. Управление маркетингом: Учебное пособие для ВУЗов. - М.: Экономистъ, 2005. - 223 с.

Страницы: 1, 2