p align="left">Поведенческие критерии При составлении бизнес плана консалтинговая фирма проводила исследование путем опроса представителей 30 фирм (по 10 в каждой группе). Некоторые итоги этого опроса отражены в табл. 2.3. Из табл. 2.3. видно, что выделенные группы потребителей по своим поведенческим критериям сильно отличаются между собой. Крупные потребители в основном приобретают данный товар для перепродажи и / или переработки, они используют продукт интенсивно, готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, сильно привержены к данной продукции и компании и, вследствие этого, как правило, сотрудничают с компанией на основе долговременных договоров. Средние фирмы тоже более всего используют продукцию для перепродажи и переработки, они используют продукт интенсивно, но менее, чем крупные, немного меньше готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, менее привержены к данной компании, поэтому сотрудничают с компанией на основе годовых договоров. Таблица 2.3. Характеристика поведенческих критериев потребителей ООО «Олимп-2000» в зависимости от их размеров |
Критерии | Число организаций | | наименование | характеристика | крупных | средних | мелких | итого | | Повод для совершения покупки | Для перепродажи | 5 | 4 | 2 | 11 | | | Для переработки | 4 | 5 | 4 | 13 | | | Для собственных нужд | 1 | 1 | 4 | 6 | | Искомые выгоды | качество | 2 | 3 | 1 | 6 | | | скорость | 7 | 8 | 7 | 22 | | | сервис | 2 | 3 | 2 | 7 | | | экономия денег | 1 | 2 | 8 | 11 | | Статус пользователя | бывший | 1 | 2 | - | 3 | | | новый | 1 | 2 | 3 | 6 | | | постоянный | 8 | 5 | 3 | 16 | | | случайный | - | 1 | 4 | 5 | | Интенсивность использования | слабая | - | 1 | 2 | 3 | | | средняя | 4 | 7 | 5 | 16 | | | высокая | 6 | 2 | 3 | 11 | | Степень приверженности | Низкая | - | 1 | 3 | 4 | | | средняя | 1 | 2 | 4 | 7 | | | сильная | 9 | 6 | 3 | 18 | | | абсолютная | - | 1 | - | 1 | | Степень готовности в восприятию товара | не осведомлён | - | 1 | 2 | 3 | | | информирован | 1 | 1 | 3 | 5 | | | заинтересован | 1 | 1 | 3 | 5 | | | желает купить | 8 | 7 | 2 | 17 | | Отношение к товару | положительное | 9 | 8 | 8 | 25 | | | безразличное | - | - | 2 | 2 | | | негативное | 1 | 2 | - | 3 | | |
Мелкие потребители в основном приобретают данный товар для собственных нужд и переработки, они используют продукт не интенсивно, слабо готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, но более всего их привлекает экономия денег, не привязаны к одной компании, в результате, они часто меняют продавца, в поиске более выгодных условий. В целом следует отметить, что потребители положительно относятся к товару, ценят скорость и сервис, имеют среднюю приверженность к компании, желают купить товар именно в этой фирме. Таким образом, следует вывод, что к каждой из групп (крупные, средние, мелкие фирмы) требуется специфический подход не столько в качестве товара, сколько в маркетинговом подходе. Для характеристики привлекательности сегментов составлена табл. 2.4. Таблица 2.4. Характеристика покупателей ООО «Олимп-2000» за 2008 год |
Наименование показателей | Значение по группам потребителей | Итого | | | крупные | средние | мелкие | | | Количество потребителей | 11 | 29 | 82 | 122 | | Доля в товарообороте, % | 46,4 | 29,1 | 23,4 | 98,9 | | Доля в балансовой прибыли, % | 55,9 | 28,1 | 12,4 | 96,4 | | Рентабельность продаж, % | 36,3 | 29,1 | 16,0 | 30,1 | | Средний годовой объём продаж на 1 потребителя, тыс. руб. | 3636 | 865 | 246 | 699 | | Регулярность потребления | четкая | не устойчивая | нет | х | | Число товарных акций за год | 264 | 1305 | 984 | 2553 | | Средний объём одной партии товара, тыс. руб. | 152 | 19 | 21 | 34 | | Средняя продолжительность сотрудничества, лет | 5,3 | 4,1 | 1,9 | 2,7 | | |
Сравнение групп потребителей (табл. 2.4) показывает, что наиболее выгодным для ООО «Олимп-2000» является сегмент крупных потребителей, т. к. они делают регулярные закупки крупными партиями, по плановым заявкам, длительно сотрудничают с данной фирмой, менее всего выгодно работать с мелкими потребителями, поскольку их закупки не регулярны, не предсказуемы, в небольших объёмах. 2.4 Выводы и предложения Из анализа, проведенного в предыдущей главе, ясно, что наибольшая дифференциация потребителей происходит по организационному признаку на организации и домохозяйства (население). При этом домохозяйства занимают незначительную долю в товарообороте при наиболее высоких издержках обращения, их обслуживание требует специфического подхода. Поэтому ООО «Олимп-2000», как крупному оптовому предприятию имеет смысл отказаться от этого сегмента покупателей. Более детальной изучение сегмента организаций выявило, что они неоднородны по видам деятельности, по размерам и другим признакам. Наиболее существенным для данного предприятия является деление организаций-покупателей по их размерам, так как их потребительские характеристики существенно отличаются. Фирме не рекомендуется отказываться от любого из этих сегментов (крупных, средних и мелких организаций), поскольку уровень потребления каждого из них примерно одинаковый. В то же время необходим дифференцированный подход в работе с покупателями в каждом из этих сегментов. Это означает, что ООО «Олимп-2000» желательно перейти от стратегии массового маркетинга к стратегии дифференцированного подхода в трёх сегментах организаций. В пользу такого выбора говорят следующие факторы: 1) Для осуществления такой стратегии фирма за 8 лет существования накопила достаточно ресурсов; 2) Предлагаемый товар является однородным (гомогенным); 3) Каждый из этих сегментов достаточно гомогенный (однородный); 4) Основные конкуренты, составляющие данную олигополию на рынке Пермского края, применяют массовый маркетинг, поэтому дифференцированный подход обеспечит исследуемому предприятию неоспоримое конкурентное преимущество на рынке. Выделенные сегменты соответствуют рекомендуемым принципам деления рынка: - Их легко измерить, установив четкие объемы потенциальных и / или реальных закупок; - Они велики и достаточно сопоставимы между собой по своим размерам; - Компания уже применяет и может расширить свои конкурентные преимущества при работе с каждым из этих сегментов; - Сегменты стабильны. Особенности маркетингового подхода к каждому из предлагаемых сегментов отражены в таблице 2.5. Таблица 2.5. Рекомендуемый маркетинг для рыночных сегментов потребителей ООО «ОЛИМП-2000» |
Сфера деятельности | Особенности маркетинга по сегментам рынка | | | крупные | средние | мелкие | | Ценообразование: разработка системы скидок к ценам | - за увеличение размеров партии; - за комплексные поставки от одного поставщика на ж/д станцию | - при заключении долгосрочных договоров; - за работу по плановым заявкам | - при заключении годовых договоров; - за работу по предварительным заявкам | | Реклама | Индивидуальные контакты с представителями фирмы | Письменные индивидуальные рекламные рассылки | Рекламные объявления в СМИ | | Ознакомление с продукцией в натуре | предоставление образцов при индивидуальных контактах | Рассылка образцов по заявкам покупателей | В салоне ООО «Олимп-2000» | | Сопутствующие услуги | Индивидуальные пожелания покупателей | По типовому перечню | По типовому перечню | | Оформление покупок | Заочное, по плану - графику | С представителем покупателя при получении заявки | При покупке | | Транспортировка товара по желанию покупателя | До железнодорожной станции, указанной покупателем или транспортом покупателя со склада поставщика | Со склада поставщика транспортом покупателя или транспортом поставщика | Со склада поставщика транспортом покупателя или транспортом поставщика | | Сотрудничество при формировании ассортимента | Предусматривается в договоре | Учитываются пожелания | Приветствуется | | |
Наиболее привлекательным из этих сегментов является сегмент крупных предприятий, поскольку работа с ним наиболее рентабельна и приносит более половины массы прибыли. В последующем развитии фирме следует больше внимания уделять развитию данного сегмента и отказываться от работы с мелкими потребителями. Для этого имеются значительные резервы в региональном разрезе. Не охвачены предприятия в отдалённых от Перми районов и слабо охвачен сегмент прилегающих районов. Заключение В теоретической части данной работы содержится краткий обзор литературы по вопросу сегментации рынка потребителей: значение сегментации рынка при осуществлении маркетингового подхода, сущность, требования и принципы выделения сегментов, виды стратегий в зависимости от степени охвата сегментов и учета особенностей работы с каждым сегментом. В работе основное внимание уделено практической части. На примере конкретного предприятия ООО «Олимп-2000» выполнено следующее: - Дана общая характеристика исследуемого предприятия оптовой торговли мебельными материалами; - Охарактеризована маркетинговая среда данного предприятия, обоснована необходимость выработки стратегии сегментации рынка на данном этапе развития предприятия; - произведен анализ потребителей рынка мебельных материалов; - определены и рассмотрены возможные признаки сегментации рынка (географические, организационные, поведенческие); - выделены наиболее существенные признаки для данного предприятия (размеры фирм-потребителей); - определены и охарактеризованы предлагаемые сегменты (крупные, средние и мелкие фирмы); - даны рекомендации по оптимальному выбору сегментов; - рекомендована стратегия охвата рынка (множественная сегментация), - даны рекомендации по маккетингу-микс при работе с каждым сегментом; - составлены мотивированные выводы и предложения по внедрению множественного маркетинга на предприятии. Таким образом, можно считать, что поставленная в работе цель: изучение теоретических положений по теме «Сегментация рынка» и применение их к определению привлекательности сегментов рынка для конкретного предприятия, - достигнута, все задачи выполнены полностью. Список использованных источников и литературы 1. Дитль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высш. шк., Инфра-М, 2000. 2. Ибрагимов Л.А. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 367 с. 3. Иванов А.В. Настольная книга маркетолога. - СПб.: Питер, 2004. 256 с. 4. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 1998. - 787 с. 5. Маркетинг/ под ред. Л.В. Бирюковой. - М.: Экономика, 2000. 6. Современный маркетинг/ под ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 1991. - 256 с. 7. Титова В.А. Маркетинг: Учебное пособие. - Ростов на Дону: Феникс, 2001. - 448 с. 8. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». Ростов н/Д: Феникс, 2002 - 480 с. 9. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 2001. - 336 с.
Страницы: 1, 2, 3
|