на тему рефераты Информационно-образоательный портал
Рефераты, курсовые, дипломы, научные работы,
на тему рефераты
на тему рефераты
МЕНЮ|
на тему рефераты
поиск
Роль и обязанности рекламного агента
сли клиент (рекламодатель) продолжительное время размещает свою рекламу в одной газете, рекламный агент может поставить перед редакцией вопрос о предоставлении ему скидки. Сообщая клиенту приятную новость, рекламный агент должен тактично упомянуть о своей роли в этом деле.

В крайнем случае, скидку клиенту (рекламодателю) можно давать из своего агентского вознаграждения. Особенно, если заказ крупный.

Предупреждать перехват клиентов (рекламодателей) следует, прежде всего, с помощью высокого профессионализма в их консультировании и обслуживании заказов. Это повышает оценку рекламных агентов в глазах клиентов (рекламодателей) и степень доверия к ним.

При условии верного выбора метода выявления потенциальных клиентов (рекламодателей) ключевым является вопрос о том, как добиться встречи с ответственным за рекламную деятельность сотрудником предприятия-рекламодателя. Рекламные агенты должны договариваться о встрече заранее, так как предварительная договоренность позволяет ответственному за рекламу сотруднику предприятия-рекламодателя отвести определенное время на то, чтобы внимательно прослушать рассказ агента о предлагаемых им рекламных услугах. Это важно, так как время, достаточное для полного и подробного объяснения сути коммерческого предложения, способствует повышению шансов на удачное сотрудничество с рекламопроизводителем.

Кроме того, спланированный список клиентов (рекламодателей), контактных лиц, дат телефонных звонков и всех встреч, результатов, при их отсутствии -- причин отказа, когда стоит перезвонить или встретиться в следующий раз, позволяет рекламному агенту более рационально расходовать свое рабочее время.

Из-за экономии времени и средств телефон -- наиболее предпочтительное средство для предварительной договоренности о встрече с сотрудником, ответственным за рекламную деятельность предприятия-рекламодателя.

Существует ряд приемов, помогающих рекламному агенту успешно добиться по телефону встречи с нужным лицом:

-- планировать и записывать на бумаге все, что необходимо сказать при разговоре. Это поможет организовать и четко представить идею;

-- ясно произносить свое имя и название рекламопроизводителя, рекламным агентом которого вы являетесь;

-- описать цель звонка и кратко укажить, какую пользу может иметь личная встреча;

-- подготовить краткую фразу, которую можно использовать в разговоре, делая основной акцент на выгоды работы именно с этим производителем рекламы. Представлять лишь необходимый объем информации, чтобы заинтересовать ответственное лицо;

-- услышав «нет» в ответ на предложение, не огорчаться. Нужно быть настойчивым, даже если первая реакция на ваш звонок отрицательная;

-- попросить ответственное лицо предприятия-рекламодателя о личной встрече, чтобы более подробно объяснить предлагаемые рекламные услуги;

Для того чтобы успешно добиваться встречи с сотрудником, ответственным за рекламную деятельность на предприятии-рекламодателе, во время предварительной беседы по телефону, необходимо пользоваться ясными, четкими фразами, которые могут быстро возбудить интерес собеседника. Идеальный темп речи -- 150 слов в минуту. Необходимо следить за каждым проявлением излишней настойчивости, наигранности и неискренности в вашем голосе. Ваша речь не должна производить впечатление заранее заготовленной.

Необходимо обращать внимание на интонацию и дикцию говорящего по телефону, на трудноуловимые порой междометия типа «хм» или «угу»! следует отмечать любые звуки, указывающие на замешательство говорящего: паузы, изменения темпа речи, слова, выделенные интонационно или произносительно. Профессиональный рекламный агент умеет верно интерпретировать те или иные сочетания слов, сложные интонации и звукосочетания как возможные признаки готовности ответственного за рекламную деятельность на предприятии к встрече.

Цель установления контакта должна быть конкретной, измеримой и непосредственно выгодной для клиента (рекламодателя). Во время телефонной беседы нужно быстро переходить к делу (может быть не больше минуты для всего разговора), раскрывая лишь ту информацию, которая может стимулировать интерес собеседника (льготные тарифы на размещение рекламы, дополнительные скидки, эксклюзивные права, особенности услуги и/или макета и т.п.).

Рекламный агент для обеспечения личной договоренности о встрече должен:

-- обладать решимостью встретиться с руководителем предприятия-рекламодателя и считать, что эта задача выполнима;

-- уметь завязать дружеские отношения на интересующем предприятии-рекламодателе (включая секретарей и администраторов);

-- рационально использовать свое время, устанавливая контакты только с теми сотрудниками, которые сами принимают решения в области рекламной деятельности предприятия-рекламодателя или влияют на его принятие.

Рекламный агент в своей работе должен избежать следующих ошибок:

1. Незнание предлагаемых рекламных услуг и условий их оказания.

2. Пустая трата времени. Визиты без предварительного уведомления не приветствуются клиентами (рекламодателями). Еще больше времени тратится впустую, когда разговоры рекламного агента не отвечают цели визита.

3. Плохое планирование делового контакта, которому должна предшествовать серьезная подготовительная работа. Рекламный агент должен контактировать с сотрудником предприятия-рекламодателя, ответственным за рекламу.

4. Неуместная напористость.

5. Ненадежность, неспособность рекламного агента поддерживать связь с клиентом (рекламодателем) и держать данные ему обещания.

6. Непрофессиональное поведение. Отрицательные отзывы о конкурентах, неопрятный внешний вид, предложение рекламных услуг, не интересующих клиента и т.п.

7. Неумеренный оптимизм. Рекламный агент никогда не должен обещать больше того, что может сделать.

8. Быстрый темп речи.

2.2 Основные стадии переговоров

Рекламный агент проводит переговоры с ответственными за рекламную деятельность сотрудниками предприятий-рекламодателей которые с помощью рекламы хотят:

-- увеличить общий объем сбыта выпускаемой продукции (услуг) или сбыта определенного товара (услуги);

-- повысить уровень знаний потенциальных потребителей о товаре (услуге);

-- информировать потенциальных покупателей о наличии товара (услуги) на рынке и месте его возможного приобретения;

-- снизить уровень неудовлетворенности потребителей приобретенным товаром (услугой);

-- создать положительное общественное мнение о товаре (услуге) и/или предприятии;

-- создать условия для сбыта и др.

Рекламный агент должен хорошо представлять себе содержание следующих стадий процесса переговоров:

1. Планирование. Самым важным моментом в работе рекламного агента является подготовленность к переговорам. Хорошие знания о представляемом рекламопроизводителе, его месте на рынке по сравнению с конкурентами в отношении цены на рекламные услуги, качества обслуживания, деловой репутации и т.д. необходимы для успешного ведения переговоров. Агент должен быть готов предложить клиенту (рекламодателю) то, чего нет у конкурентов, привлечь внимание к преимуществам работы именно с этим рекламопроизводителем.

В процессе планирования предстоящих переговоров рекламный агент должен ответить на следующие вопросы:

-- Какие рекламные средства клиент (рекламодатель) уже использует?

-- Какие дополнительные услуги рекламопроизводитель может предоставить предприятию-рекламодателю?

-- Насколько высокой гибкостью отличаются цены на рекламные услуги и условия платежа?

-- При обсуждении, каких пунктов договора рекламопроизводитель не готов будет пойти на уступки?

-- Имеется ли возможность оказать какие-то рекламные услуги бесплатно?

-- Каким образом можно компенсировать предприятию-рекламодателю отсутствие гибкости в этих вопросах?

2. Встреча. Впервые встречаясь с сотрудником, ответственным за рекламную деятельность на предприятии, рекламный агент закладывает основу будущих деловых взаимоотношений. Следует стараться доказать, что Вы заслуживаете доверия, являетесь надежным партнером и тем человеком, с которым будет приятно иметь дело. Это поможет избежать натянутости в отношениях и, соответственно, облегчить процесс ведения переговоров.

Всегда приятно иметь дело с человеком, если он хорошо выглядит, опрятно одет, у него не измученное выражение лица. Внешний вид рекламного агента важен, так как по нему судят о рекламопроизводителе.

Авторучка, папка, блокнот - всё должно быть на «уровне». Представительская и рабочая информация должна быть убедительно подана и хорошо продумана (таблицы, диаграммы и т.п.). Должен быть послужной список представляемого рекламопроизводителя. Хорошо, когда в списке клиентов крупные рекламодатели.

Агент должен уметь хорошо говорить. Это должен быть человек особого склада характера -- энергичный, уверенный в себе, общительный и вместе с тем серьезный, обладающий отработанными профессиональными приемами и воспринимающий любые возражения, сопротивления или препятствия как вызов себе. Вместе с тем рекламный агент должен так же обладать способностью проникаться чувствами клиента и быть целеустремленным.

3. Переговоры. Их можно рассматривать как достижение сторонами (рекламным агентом и рекламодателем) соглашения, выгодного для обеих сторон. Вести переговоры нужно излагая предложения и несомненные выгоды, которые получит рекламодатель в результате подписания договора на рекламное обслуживание. В первую очередь, надо подчеркивать какие-то особенности предложения представляемого рекламопроизводителя: эксклюзивные права, особенности рекламных услуг или макета, разницу в ценах предлагаемых услуг, в качестве материалов и др.

Если переговоры заходят в тупик, не нужно дожидаться отказа, лучше выждать время, проанализировать ситуацию и попытаться встретиться с ответственными сотрудниками предприятия-рекламодателя еще раз.

В ходе переговоров рекламный агент должен уметь снять возражения клиента (рекламодателя), под которыми понимается противодействие, сопротивление информации или коммерческим предложениям.

Независимо от того, какого типа возражения выдвигает ответственный за рекламную деятельность на предприятии сотрудник, рекламному агенту следует помнить следующие основные правила их снятия: планирование возражений: предвосхищение и опережение возражений; снятие возражений по мере их возникновения: сохранение доброжелательности; умение выслушивать до конца; определение сути возражений; ответы на возражения.

Основными способами ответов рекламного агентства на возражения клиента (рекламодателя) могут быть: игнорирование возражений; превращение возражения в вопрос; откладывание ответа на возражение; возвращение возражения «бумерангом»; постановка вопросов по существу возражения; прямое отрицание возражений; косвенное отрицание возражении; предвосхищение возражений; противопоставление чего-либо возражению; получение ответа на возражение от третьего лица.

Ключом к успешному проведению переговоров и подписанию договора на рекламное обслуживание является постоянный поиск решения, которое удовлетворяло бы обе стороны. Подписание договора совершается на основании того или иного критерия для принятия данного решения. Задача рекламного агента - выяснить каков уровень желания клиента (рекламодателя) и соответственно сотрудника, ответствен кого за рекламную деятельность на предприятии. Это необходимо для того, чтобы рекламному агенту представлять, какие ограничения они могут налагать на поведение второй стороны при участии в переговорах.

Залогом успешного завершения переговоров становится согласие и готовность сторон работать вместе, выполняя договор на рекламное обслуживание. Определяются общие интересы и принимаются совместные решения по преодолению любых конфликтов (разногласий).

Рекламный агент должен уметь проанализировать причины, по которым деловой контакт с клиентом (рекламодателем) не имел успеха. Основные причины, по которым заключение договора на рекламное обслуживание может не состояться, следующие:

1. Разница в восприятии. Рекламный агент и ответственный за рекламную деятельность на предприятии-рекламодателе сотрудник не одинаково понимают информацию, переданную во время представления (презентации) рекламных услуг.

2. Клиент (рекламодатель) не осознает своей потребности в рекламных услугах. Рекламному агенту не удается убедить ответственного за рекламу сотрудника в том, что предлагаемые рекламные услуги необходимы предприятию, а также, что он, как представитель конкретного рекламопроизводителя, предлагает лучшие (наиболее выгодные) рекламные услуги.

3. Давление. Однако грань между допустимым уровнем давления (подталкивающий, высокомерный стиль поведения в разговоре) рекламного агента на ответственного за рекламную деятельность сотрудника предприятия-рекламодателя с целью подтолкнуть его воспользоваться предлагаемыми рекламными услугами, и тем, что он может считать неприемлемым уровнем, часто очень размыты.

4. Информационная перегрузка. Рекламный агент иногда может предоставить сотруднику, ответственному за рекламную деятельность на предприятии-рекламодателе, слишком обширную информацию. Это может вызвать замешательство и растерянность, после чего собеседник перестает слушать.

5. Неупорядоченный стиль представления рекламных услуг. Презентация рекламных услуг, план которой не ясен ответственному за рекламную деятельность сотруднику предприятия-рекламодателя, может вызвать у него раздражение. Рекламный агент должен понимать потребности предприятия-рекламодателя в рекламе я строить свой рассказ о рекламных услугах и обслуживании на основании этих представлений.

6. Отвлеченное внимание. Если во время встречи в офисе раздается телефонный звонок или появляется посторонний человек, внимание собеседника рекламного агента может оказаться отвлеченным, мыслить он будет в другом направлении, и тогда бывает трудно вновь привлечь внимание к предлагаемым рекламным услугам.

7. Слабое внимание. Временами ответственный за рекламную деятельность сотрудник предприятия-рекламодателя может не слушать рекламного агента, Это происходит часто в тех случаях, когда агент говорит почти непрерывно и не дает вставить и слово, чтобы поучаствовать в разговоре.

Страницы: 1, 2, 3


© 2003-2013
Рефераты бесплатно, курсовые, рефераты биология, большая бибилиотека рефератов, дипломы, научные работы, рефераты право, рефераты, рефераты скачать, рефераты литература, курсовые работы, реферат, доклады, рефераты медицина, рефераты на тему, сочинения, реферат бесплатно, рефераты авиация, рефераты психология, рефераты математика, рефераты кулинария, рефераты логистика, рефераты анатомия, рефераты маркетинг, рефераты релиния, рефераты социология, рефераты менеджемент.