|
тимулирование сбыта - работает с активными потребителями, расширяя спрос. PR - работает с любыми потребителями, это "подушка" для маркетинговых коммуникаций.5. МерчендайзингМерчендайзинг - система продвижения товара на месте продаж.Специалисты в области коммуникаций классифицируют маркетинговые коммуникации не по типу потребителей, а по каналам. Все что осуществляется с помощью опосредованного воздействия (через радио, ТВ, прессу) - это реклама; все, что является результатом прямого воздействия (через продавца) - это стимулирование сбыта.Стимулирование сбыта - это работа с активными потребителями с уже сформированным спросом. Главная задача заставить этих потребителей покупать снова и снова, заставить их быть проводниками коммуникации и привлекать других потребителей.На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;цели проведения подобных мероприятий;свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей, и др.В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров:продажа товаров со скидкой;продажа товаров по сниженным ценам;проведение в магазинах лотерей;предоставление образцов товаров.Характеристика некоторых из них приведена ниже.Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п.В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара.Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.Скидки могут быть предназначены только для определенной категории покупателей, например, пенсионеров. В некоторых магазинах практикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когда большинство покупок совершают именно пенсионеры.Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты.Дисконтные карты вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Такая карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.Продажа товаров по сниженным ценам - один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т.п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменно символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретение товары в течение месяца и т.д.) или приуроченными юбилейным или праздничным датам.Предоставление образцов товаров - еще один из методов стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи:дегустации товаров;предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки, при этом подарок должен быть сопоставим по цене с основным предметом. Сопоставимость должна быть не только денежной, но и психологической;замена старых товаров новыми со скидкой;прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.Следующая часть нашего разговора о маркетинговых коммуникациях - это PR. Основа PR (public relations) - формирование и поддержание имиджа. Причем имиджа не фирмы, как иногда говорят, а имиджа того, что предлагается на рынок. Это может быть продукт, это может быть идея, это может быть и фирма.Любая деятельность начинается с того, что ставится задача. Итак, существует миссия фирмы. На основании миссии фирмы разрабатывается коммерческая цель. На основании коммерческой цели у нас возникает цель маркетинга. На основании цели маркетинга у нас и возникают цели, связанные с маркетинговыми коммуникациями.Если маркетинговая цель - увеличение количества активных потребителей на 50 тысяч человек. С рекламой все понятно - мы должны сформировать спрос, охватив столько народа, чтобы "на выходе" получилось 50 тысяч человек, желающих купить наше предложение. Цель PR в данном случае - увеличить благожелательное отношение тех, для кого затем будет работать реклама. Увеличение процента благожелательного отношения даст возможности сформировать спрос быстрее и потратить на это меньше денег.Рассмотрим еще одну часть маркетинговых коммуникаций, способствующую совершенствованию коммерческой деятельности.Меречендайзинг - это система продвижения товара на месте продажи.Он включает в себя целых пять частей: атмосфера магазина, внутримагазинная информация, расположение торгового оборудования, выкладка товаров и поведение продавцов.6. Резервы роста оборота розничной торговлиОбъем товарооборота розничного торгового предприятия мог бы возрасти за счет:улучшения обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов;повышения: эффективности использования трудовых ресурсов;повышения эффективности использования материально-технической базы предприятия.Предложение по дальнейшему развитию товарооборота магазина "Кристина": совершенствовать товароснабжение предприятия и повышать эффективность и пользования товарных ресурсов.С этой целью коммерческой службе предприятия производить закупки товаров непосредственно у производителей (промышленных и сельскохозяйственных предприятий, кооперативных предприятий, предприятий общественного питания и др.), значительно расширить закупку и реализацию сопутствующих непродовольственных товаров, имеющихся в достаточном количестве у производителей и других поставщиков, больше внимания уделять заключению договоров с поставщиками.Необходимо привлекать на работу лиц на не полный рабочий день, произвести установку современных кассовых аппаратов, электронных весов, добиться от поставщиков увеличения доли фасованных товаров в общем объеме поставок, осуществлять совмещение профессий, должностей, вести работу по предупреждению прогулов и сокращению потерь рабочего времени по болезни и другим причинам.С целью улучшения использования материально-технической базы предприятия нужно установить оптимальный режим работы предприятия, вести внедрение прогрессивных форм торговли, сократить до минимума проведение инвентаризаций, проверок.Экономической службе предприятия нужно разрабатывать прогнозы развития товарооборота на предстоящий период и вести оперативный контроль за ходом реализации прогнозов.Это позволит руководству предприятия и его службам оперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видов ресурсов, добиться ритмичного и равномерного развития товарооборота по периодам года и по отделам предприятия.Другие предложения по увеличению товарооборот: совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия (увеличение количества реализованных товаров, обслуживание наибольшего количества покупателей, получение доходов от рёализации товаров и др.); внедрить на предприятии журнально-ордерную форму учета, оперативнее представлять данные по продаже для принятия управленческих решений; осуществить компьютеризацию бухгалтерского учета на предприятии, использовать справочную компьютерную систему для консультаций, разъяснении и др.На изменение товарооборота оказывает влияние изменение следующих факторов: изменение продажных цен на товары; изменение структуры и ассортимента реализованной продукции; изменение запасов на начало и конец периода; изменение прочего выбытия товаров.Изменение продажных цен на товары и тарифов на услуги и работы прямо пропорционально влияет на изменение товарооборота, т.е. с увеличением уровня цен сумма товарооборота возрастет, и наоборот.Изменение структуры и ассортимента продукции может оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на сумму товарооборота. Если увеличится доля более рентабельных видов продукции в общем объеме ее реализации, то сумма прибыли возрастет, а значит и товарооборот. Напротив, при увеличении удельного веса низкорентабельной или убыточной продукции общая сумма прибыли уменьшится. ЗаключениеРазвитие инфраструктуры розничной торговли идет в направлении создания эффективной конкурентной среды на рынке торговых услуг.Из всего множества направлений развития розничной торговой сети приоритетными являются:универсализация торговли непродовольственными товарами на базе развития сети универмагов и универсамов (супермаркеты, минимаркеты) и создания предприятий, образующих в комплексе торговый центр;развитие специализированной торговли, обеспечивающей высокое качество торгового обслуживания и широкий спектр дополнительных услуг;организация магазинов сниженных цен, магазинов-складов, постепенно вытесняющих торговлю на рынках (кроме сельхозпродукции), возрождение посылочной торговли, развитие других внемагазинных форм торговли.За последние три года в стране создана полноценная конкурентоспособная среда, способствующая увеличению объема розничной торговли непродовольственными товарами.Организация ярмарочной, выставочной и аукционной торговли нуждается в действенном управлении со стороны государства, т.е. в создании единого органа - центра, координирующего и обладающего достоверной информацией о деятельности этих прогрессивных форм торговли.Работа таково координирующего центра позволила бы участникам оптовой торговли согласовать свои действия и осуществить право оптимального выбора.Объем оборота торгового предприятия мог бы возрасти за счет: улучшения обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов; повышения: эффективности использования трудовых ресурсов; повышения эффективности использования материально-технической базы предприятия.На современном этапе в новых экономических условиях исключительно важное значение приобретает режим экономии, эффективное использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов.Режим экономии торгового предприятия предполагает снижение потерь товаров в процессе их доставки, хранения и реализации, рациональное использование транспортных средств, ликвидацию потерь рабочего времени и потерь по таре, соблюдение расчетно-финансовой дисциплины, ускорение оборачиваемости оборотного капитала и т.д. Список использованных источников 1. Закон Российской Федерации "О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации": - М.: Издательско-книготорговый центр "Маркетинг", 2007. - 40 с. 2. Абдукаримов И.Г. Анализ хозяйственной деятельности потребительской кооперации. - М.: Экономика, 2006. - 144 с. 3. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - Срб.: Изд-во Михайлова В.А., 2005. - 480 с. 4. Бунеева Р.И. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях: учеб. пособие / Белгород. - 2007. - 74 с. 5. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. - М.: Издательство. "Экзамен", 2006. - 352 с. 6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - 2-е изд. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 2008. - 380 с. 7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений. - М.: ИВЦ "Маркетинг" 2006, 365с. 8. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. - 6-е изд., перераб. - М.: Новое знание, 2001. - 526с. 9. Любушин Н.П. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник. - М.: Новое знание, 2007. - 471 с. 10. Мешечкина Р.П. Розничная продажа товаров и обслуживание покупателей. - Белгород, 2002. - 168 с. 11. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учеб. для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005. - 623 с. 12. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учеб. для вузов. - М.: Информационно - внедренческий центр "Маркетинг", 2007. - 580 с. 13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учеб. - М.: ИНФРА - М, 2001. - 248 с. 14. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2005. - 1012 с. 15. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учеб. - М.: Юристъ, 2007. - 659 с. 16. Тарасов Е.Е. Совершенствование коммерческой деятельности оптовых предприятий: Учеб. пособие. - Белгород: БУПК, 2007. - 290 с. 17. Тарасова Е.Е., Прушковский Л.В. Оценка экономической эффективности коммерческой деятельности. - Белгород: Кооперативное образование 2001. - 136 с.
Страницы: 1, 2, 3
|
