p align="center">7. Цели, задачи и основные элементы политики распределения Территориальная и временная разобщенность требует значительных дополнительных затрат на доставку до потребителя продукции и оказание услуг клиентам. Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки продукции согласно условиям договора представляет собой процесс распределения. С распределением связаны все решения, которые могут иметь место при организации потоков, сопровождающих движение продукции от производителя до конечного потребителя и пользователя. Политика распределения представляет собой курс действий предприятия по разработке и реализации комплекса маркетинга -- распределительного микса, входящих в него мероприятий по доведению продукции до конечного потребителя. Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению доставки продукции определенного количества и качества, в конкретное время и установленное место. В экономическом отношении достижение этой цели обеспечивает фирме получение запланированной прибыли и удовлетворение потребностей покупателей. В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети. Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и реализации продукции, не имеют такой самостоятельности. Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь сбыта. Канал сбыта -- это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на продукцию или услугу на их пути от производителя к потребителю. Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих предпосылках: § необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции; § развитие производства за счет сэкономленных средств; § организация продажи продукции более эффективным способом; § увеличение объемов реализации и более доступная продажа продукции на целевых рынках. Путь сбыта -- это способ, с помощью которого продукция перемещается от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят эффективность движения и качество поставки продукции от производителя к конечному потребителю. Выбор пути распределения представляет собой также технико-экономическую и социально-экологическую задачу.
Заключение После изучения вопросов, рассмотренных в данной работе, можно сделать следующие выводы. Специфика энергетического товара делает невозможным перенесение наработанных инструментов маркетинга на предприятия энергетики. Вместе с тем, по составу управленческие функции маркетинга идентичны функциям маркетинга на предприятиях других отраслей, хотя содержательно значительно отличаются. При моделировании процессов и показателей маркетинга на рынке энергетического товара основное внимание необходимо уделять моделям, позволяющим связывать стоимостные и режимные показатели энергетического товара. Таким образом, сис-тема маркетинга должна представлять собой ин-теграцию комплекса маркетинга, функций маркетинга и иерархиче-ских уровней управления маркетингом. Сбыт -- неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Основными методами сбыта являются: а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт; б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта); в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта). Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д. Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества. Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать различные формы организации службы распределения и сбыта. Основными особенностями энергетики и её продукции являются: § Спрос на энергию зависит от уровня экономического развития региона; § Производство и потребление электроэнергии (и в большой степени тепловой энергии) совпадают во времени. Отсюда важность точного прогнозирования спроса; § Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам, нельзя в отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены возможности улучшения качества и тепловой энергии. Отсюда вытекает возможность только ценовой конкуренции. § В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметом спроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и мощность. Это означает, что объектом маркетинга является режим потребления электрической и тепловой энергии в целом: в суточном, недельном и сезонном (годовом) аспектах. § Технические и экономические возможности передачи энергии на большие расстояния ограничены, что ограничивает возможности экспорта -- импорта энергии. § В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает естественной монополией на энергоснабжение обслуживаемой территории. Естественная монополия объективно приводит к практически полному отсутствию конкурентной борьбы и необходимости государственного регулирования цен на электрическую и тепловую энергию. § В условиях естественной монополии отрасли рынок - это рынок особого вида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами не только в процессе купли--продажи энергии, но и в выявлении закономерностей спроса на нее. Энергосбытовая деятельность - это управленческая деятельность по выработке и принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные продажи произведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям (абонентам). Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности: § реализация электрической и тепловой энергии и мощности Общества по тарифам, установленным постановлениями органов государственного регулирования тарифов в соответствии с действующим законодательством о государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию; § обеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключенными договорами; § безусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевых норм и правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации энергоустановок. Имеют место следующие проблемы в сфере энергосбытовой деятельности: § отсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересов потребителей. § неплатежи потребителей энергии. § недостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительный уровень рентабельности в АО-энерго; § плохо организованный учет потребляемой энергии, а также потери энергии вследствие хищений. В целом перед энергосбытовыми службами АО-энерго стоят следующие задачи: § Реализация программ, направленных на кардинальное снижение дебиторской § Организация индивидуальной работы с проблемными потребителями из числа финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местных бюджетов, а также оптовых потребителей-перепродавцов. § Подготовка и организация работы энергосбытовых подразделений в условиях конкурентного рынка электроэнергии и реструктуризации. § Внедрение новых технологий в информационном обеспечении и существенное улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений. § Снижение коммерческих потерь и совершенствование средств учета отпуска энергии. § Совершенствование системы управления энергопотреблением, обеспечивающей бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков. § Установление нормальных отношений с потребителями, построенных на принципе - потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее получать. § Кардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленную энергию денежными средствами: § Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий: § Формирование нового отношения к потребителю: § Нормализация отношений с оптовыми потребителями-перепродавцами § Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании. Задачей тарифной политики является становление экономически обоснованных тарифов для различных категорий плательщиков, в том числе: § устранение чрезмерной дифференциации; § прекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (для льготных групп); § устранение перекрестного субсидирования; § применение тарифов, дифференцированных по временам года, времени суток; § тарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов для потребителей, реально осуществляющих энергосбережение; § общее стимулирование промышленного региона с целью увеличения энергопотребления; § ликвидирование дефицитности энергосистемы; § активизация деятельности по сокращению издержек производства; § устранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточных звеньев между производителями и потребителями энергии. Литература 1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинговая концепция взаимоотношений между энергосистемой и потребителями электроэнергии // Промышленная энергетика - 1993, № 8, с.4 - 9. 2. Гительман Л.Д., Ратников Б.Е. Эффективная энергокомпания: Экономика. Менеджмент. Реформирование. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2002. 3. Дьяков А.Ф., Максимов Б.К., Молодюк В.В. Рынок электрической энергии в России: состояние и проблемы развития. - М.: Изд-во МЭИ, 2000. 4. Коган Ю.М. Особенности маркетинга в электроэнергетике // Электрические станции - 1993, № 5, с.10 - 15. 5. Кувшинова Е. К вопросу о системе маркетинга на энергетическом предприятии // Маркетинг. - 1999, № 6, с.70 - 76. 6. Лещинер Р.Е., Петровский Е.С., Любимова Н.Т. Особенности маркетинга в энергетике // Энергетическое строительство. -1994, № 2, с.47 - 50. 7. Любимова Н.Г., Петровский Е.С. Маркетинг в электроэнергетике: Учебное пособие. - М.: ГАУ, 1997. 8. Максимов Б.К., Молодюк В.В. Основные направления структурной реформы электроэнергетики России // Вести МЭИ - 2000, № 1, с. 45--52. 9. Максимов Б.К., Молодюк В.В. Работа электростанций на оптовом и потребительском рынках электроэнергии. -- М.: Изд-во МЭИ, 1999. 10. Максимов Б.К., Молодюк В.В. Развитие конкуренции на рынках электроэнергии России. -- М.: Изд-во МЭИ, 2000. 11. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л.Багиев, В.М.Тарасевич, Х.Анн; под общ. ред. Г.Л.Багиева. - М.: Экономика, 1999. 12. Менеджмент в электроэнергетике: Учеб. пособие / А.Ф.Дьяков, В.В.Жуков, И.И.Левченко; Под ред. А.Ф.Дьякова. -- М.: Изд-во МЭИ, 2000. 13. Приватизация, конкурентная среда и эффективность менеджмента (на примере отраслей ТЭК) // www.expert.ru/conference/mater/tek 14. Реформирование РАО «ЕЭС России»: проблемы, поиск, решения // Наука и промышленность России, июль 2001. 15. Рынок электрической энергии и мощности в России: каким ему быть / Под ред. В.И.Эдельмана. - М.: Энергоиздат, 2000. 16. Семенов В.А. Оптовые рынки электроэнергии за рубежом: Аналит. обзор. М.: НЦ ЭНАС, 1998. 17. Филиппова Т.А., Чернов С.С. Основы стратегического маркетинга энергетических компаний и предприятий. - Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2001. 18. Фомина В.Н. Экономика электроэнергетических компаний: Учеб. пособие. - М.: ГУУ, 1998. 19. Экономическая стратегия в электроэнергетическом комплексе / Под ред. В.И.Эдельмана. - М.: Изд-во ННЦ ЭНАС, 1998.
Страницы: 1, 2, 3, 4
|