Сетевой маркетинг (на примере компании "Faberlic")
6 КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине «Маркетинг» по теме: Сетевой маркетинг (на примере компании «FABERLIC») СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ1. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИНЦИПАХ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА1.1 Понятия, цели, задачи, методы сетевого маркетинга 1.2 Специфика сбыта в сетевой компании 2. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ПОДХОДОВ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СЕТЕВОЙ КОМПАНИИ НА ПРИМЕРЕ «FABERLIC»2.1 Основные аспекты деятельности «Faberlic»2.2 Использование суб-mix комплекса маркетинга сетевой компании «Faberlic»3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПРИМЕНЕНИЮ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА В СЕТЕВОЙ КОМПАНИИ «FABERLIC»3.1 Основные проблемы предприятия и разработка рекомендаций по применению комплекса маркетинга в компании «Faberlic»ЗАКЛЮЧЕНИЕСПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ВВЕДЕНИЕМногоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или МЛМ) - одно из самых новых и эффективных направлений в бизнесе, в то же время вызывающее массу недопонимания. Это не производство и не торговый бизнес в том смысле, как мы это обычно представляем. Выражение «многоуровневый» - означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) - означает «более чем один». Level (уровень, ступень) - скорее означает «поколение». Таким образом, можно назвать систему «продвижение продукции с помощью нескольких поколений». Более современным является термин «сетевой маркетинг». Вообще существуют три основные способа продвижения продукции до конечного потребителя. 1) Розничная торговля - продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит. 2) Непосредственное продвижение - это коммивояжерство, продажа от двери к. двери, продажа страхования, выставка-продажа, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам. 3) Сетевой маркетинг.Корни сетевого маркетинга лежат в самом развитии нашей цивилизации. В чем заинтересован каждый производитель? В том, чтобы его продукцию покупали. Но чтобы товар нашел своего покупателя, необходимо, чтобы покупатель о нем узнал. Одним из эффективных средств является реклама. Но чем больше аналогичных продуктов уже есть в торговле, тем мощнее должна быть рекламная кампания. И все затраты на рекламу ложатся на себестоимость товара. Что, естественно, приводит к повышению его цены.Компании, использующие МLM, значительные средства направляют не на рекламу, а на выплаты и обучения тех, кто непосредственно продвигает товары. Основная потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В России он практически был не нужен, так как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема - не произвести продукцию, а распространить ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали. Люди десятками тысяч приходят каждый год в компании сетевого маркетинга в попытке реализовать свою мечту, дух предпринимательства и дать волю своей энергии. Многие из этих людей просто хотят заработать дополнительную сотню долларов к своему основному доходу, работая на полставки, в то время как остальные начинают приобретать и развивать умения и навыки, для того чтобы стать профессиональными сетевиками, что дает им возможность получать доходы на уровне исполнительного персонала, не наживая при этом его проблем. Сетевики, в основном, работают дома, дополняя или заменяя свои традиционные доходы доходами, идущими от нового надомного бизнеса.Деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.Сетевой маркетинг является разрешенным законом видом деятельности. Этические принципы сетевого маркетинга не вызывают сомнения. Сетевой маркетинг - очень прогрессивный и удобный для покупателей метод торговли. Фирмы - лидеры прямых продаж создали свою Ассоциацию, в основу деятельности которой положен Кодекс профессиональной этики в области прямых продаж, регулирующий отношения с потребителями.Целью Кодекса является обеспечение удовлетворения нужд потребителей и их защита, с целью содействия справедливой конкуренции между частными предпринимателями, а также с целью создания у общественности положительного представления о прямых продажах, как о торговле, осуществляющей продажу качественной продукции на справедливых условиях непосредственно конечному потребителю.В связи с тем, что ныне сетевой маркетинг является одним из самых распространенных видов бизнеса, тема моей курсовой работы является актуальной.Цель работы - рассмотреть теоретические принципы организации сетевого маркетинга и проанализировать организацию сетевого маркетинга конкретного предприятия.В соответствии с поставленной целью рассмотрим следующие задачи:· Изучить основные определения, относящиеся к сетевому маркетингу.· Рассмотреть принципы организации продвижения и распространения продукции в сетевом маркетинге.· Проанализировать маркетинговую систему конкретного предприятия.· Проанализировать проблемы конкретного предприятия в области организации сетевого маркетинга и указать пути их решения.Объектом исследования является деятельность по организации сетевого маркетинга хозяйствующего субъекта.Предметом исследования является роль сетевого маркетинга в хозяйственной деятельности предприятия.В качестве теоретической базы используются труды, как отечественных, так и зарубежных ученых: Котлера Ф., Федько Н.Г. и других.Работа состоит из введения, трех глав и заключения.В первой главе рассматриваются теоретические аспекты сетевого маркетинга, его принципы, цели и задачи, методика сбыта, принципы правильного выбора сетевого бизнеса.Во второй главе проводится анализ коммерческой деятельности конкретного предприятия, а также подробно рассматривается его маркетинговый комплекс.В третьей главе разбираются основные проблемы предприятия и предлагаются пути их решения.В заключении делаются выводы по теме работы. 1. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИНЦИПАХ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА1.1 Понятия, цели, задачи, методы сетевого маркетингаОдним из составляющих маркетингового комплекса («4Р» маркетинга) является комплекс продвижения продукции. Общая программа маркетинговой коммуникации компании, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для доведения продукции до конечного потребителя. Ниже даны определения четырех основных средств продвижения. · Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор. · Личная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. · Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг. · Связи с общественностью - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий - с другой. На определенных этапах процесса покупки, особенно в период формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Личная продажа имеет ряд преимуществ: · Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга. · Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель», до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя- предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты. · Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом. Но эти преимущества обходятся недешево. Сотрудничество с торговыми агентами предполагает долговременные контакты со стороны фирмы, и сменить торговый персонал не так просто, как обновить рекламу. Кроме того, личная продажа - самое дорогое из средств стимулирования. И здесь на помощь производителю продукции может прийти сетевой маркетинг. Многоуровневый Сетевой Маркетинг, сокращенно МЛМ, происходит от английского Multi Level Marketing или MLM. Американский вариант названия данного направления - Network Marketing или продажа через сеть. Термин Multi Level Marketing родился в 70-х годах прошлого века, когда им стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах 20-го века система получила навое название - Network Marketing, т.е. сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько сотен миллиардов долларов и много миллионов участвующих в этом деле людей. Феномен этого «экономического чуда» основан на том, как утверждают, его апологеты, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться, но получать по максимуму, сохранилось и при социализме, где роль хозяина взяло на себя государство. В МЛМ интересы руководителей и рядовых сотрудников слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый «начальник» мечтает, чтобы подчиненный поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху теоретически не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию. По данным Дж. Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана в США в конце 1940 года. Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation». Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет 2 миллиарда долларов по официальным документам самой компании. В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ. В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд «Положений о структурах типа «пирамида»». В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway. Через 4 года суд вынес решение - «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции». В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний. В России по сравнению с Америкой сетевой маркетинг еще почти не развит. На данный момент в России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов - более 2-х млн. человек. Сформулируем суть сетевого маркетинга: · компания производит какую-то продукцию; · она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали. При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести. Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или непосредственного продвижения. Распространение продукции и продажа продукции - это совсем не одно и то же. Прежде всего, компания хочет донести информацию до потребителя, а не продать ему продукцию. Образованный потребитель сам ее купит, если получит исчерпывающую информацию. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата. Идея сетевого маркетинга простая - сделать потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом! В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет - никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна. Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.
Страницы: 1, 2, 3, 4
|
