|
p align="left">Если будет целесообразна организация продажи через посредников, то весьма важным этапом формирования каналов товародвижения становится предварительная работа с посредниками. В). Работа с посредниками. Включает: выбор вида посредника и взаимоотношений с ним, в т.ч. решение вопроса об оплате его услуг подбор персонала для посреднического звена, его обучение анализ и оценка его деятельности Виды посредников: Купцы Комиссионеры Агенты (обычные, монопольные, генеральные, субагенты) Брокеры |
Купец | Комиссионер | Агент | Брокер | | совершает сделки от своего имени и за свой счет Договор купли-продажи | выступает перед 3-ми лицами от своего имени, но совершает сделки за счет комитента Договор комиссии | способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары; действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением Агентское соглашение | лишь устанавливает контакты между продавцом и покупателем, никогда не является стороной в договоре, а только сводит стороны Отдельные поручения | | |
Вознаграждение посредников. Виды: в виде разницы между ценами реализации на рынке и ценами, установленными собственником товара начисление в пользу посредника согласованных % с суммы реализации “кост-пласт” - форма расчетов, при которой посредник представляет продавцу все документы, подтверждающие осуществленные им расходы, продавец возмещает расходы и одновременно выплачивает согласованные %, образующие прибыль посредника ( применяется, когда невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника по сделке) фиксированная ставка вознаграждения посредника - сегодня применяется редко. Подбор посредников. Стандартные требования: возраст 25-35 лет высшее образование водительские права желание и возможность работать в системе ненормированного рабочего дня ( командировки, работа в выходные, вечерами) положительное отношение к сдельной оплате труда желание и умение общаться с людьми инициативность, способность к самостоятельной работе творческое отношение к делу честность Процесс обучения посредников. Сбыт (продажа) товаров во многом зависит от качества работы посредников - много внимания уделяют их обучению. В зависимости от целей всех обучаемых классифицируют следующим образом: новички, начинающие карьеру, не имеющие знаний и опыта работники, обладающие опытом и знаниями, но имеющие потребность в их обновлении и углублении опытные сотрудники, планирующие работать с новым или модифицированным товаром. Анализ и оценка работы посредников осуществляется регулярно, с целью принятия решений по совершенствованию посреднического звена. Оценка качества посредников основана главным образом на рассмотрении динамики продаж. Можно использовать матрицу: желание работать обучать поощрять, предоставлять + больше полномочий - увольнять стимулировать - + умение работать Оценка по критерию “ желание работать”: готовность ездить в командировки количество посещений покупателей желание выполнять задание, не приносящее прибыли ( исследование рынка и т.д.) Оценка по критерию “умение работать”: среднемесячные (квартальные) объемы продаж умение представлять продукцию умение создать из случайного покупателя постоянного клиента Вопрос 3. Логистика товародвижения Логистика товародвижения - это разработка программы организации хранения, грузовой обработки и перемещения товаров для обеспечения их доступности потребителям в нужное время и в нужном месте. NB! Товародвижение - это не только источник издержек, но и потенциальное орудие создания спроса (промежуточные склады, консигнационные слады)! Необходимо сформировать систему товародвижения. Для этого необходимо принять решения по следующим основным вопросам: Как следует работать с заказчиками (обработка заказов) Где следует хранить товарно-материальные запасы (складирование) Какой запас всегда должен быть под рукой (товарно-материальные запасы) Каким образом следует отгружать товары (транспортировка) при минимальных издержках и максимальной эффективности! Доли элементов товародвижения в % к общей сумме затрат на него: |
1 | Транспортировка за пределы региона | 46 % | | 2 | Складирование | 26 % | | 3 | Поддержание товарно-материальных запасов | 10 % | | 4 | Получение и отгрузка товара | 6 % | | 5 | Упаковка | 5 % | | 6 | Административные расходы | 4 % | | 7 | Обработка заказов | 3 % | | | Итого: | 100 % | | |
Вопрос 5. Розничная торговля (англ. retail - розничный, от французского retaillier - отрезать, разбивать) совокупность видов предпринимательской деятельности, увеличивающая ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного пользования. Розничный торговец - это компания, продающая потребителям товары или услуги, предназначенные для личного пользования, последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. Выполняют ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг: обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг в одном месте дробление поступающих партий товаров хранение запасов (у себя в магазине, а не потребитель - у себя дома) обеспечение сервиса. Среднестатистический супермаркет - 15 тыс. товарных единиц. 53 % всех покупок проходят под влиянием импульса. Торговля-микс: товарный ассортимент ценообразование расположение обслуживание покупателей (сервис) дизайн магазина и способы представления товара продажа товаров в розницу реклама и продвижение товаров Типовые элементы дистрибьюторских систем. Дистрибьюторы Оптовые торговые Розничные торговые системы системы - коммивояжер - торговый представитель закупочные системы торговли - региональный сбытовой массовыми филиал сбытовые товарами - консалтинговая фирма - торговый дом - система торговли - базар - сбытовой синдикат ассортиментным оптом - потребительский рынок - система торговли - передвижная автолавка специализированным оптом - торговый автомат - система Cash & Carry - дешевый универмаг (оптовое самообслуживание) - совместный универмаг системы торговли - торговый центр индивидуальными - супермаркет товарами - ярмарка - система аукционных - специализированный системы торговли продаж магазин по заказу - престижный универмаг - специализированный - система торговли по каталогам специализированная торговый центр - система телемаркета торговля - система торговли через Интернет Количество уровней в схеме дистрибъюции в зависимости от характера товара: производитель производитель производитель другие маклер дилер дистрибьютор произво- дители дилер потребитель потребитель потребитель “простота” товара массовость потребления Маклер - сводит производителя с потребителем, товар сам не покупает, получает % от сделки. Дилер - за свой счет покупает товар и перепродает его потребителю, получает прибыль от своей деятельности, принимает на себя риск.
Страницы: 1, 2, 3
| 
