Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

§ встреча покупателя и выявление его намерения;

§ предложение и показ товаров;

§ помощь в выборе товаров и консультация;

§ предложение сопутствующих и новых товаров;

§ проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

§ расчетные операции;

§ упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствия предлагаемых товаров современной моде и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетов с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций , продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже товаров технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть четко оформлены ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий - изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешала и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в касса, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров). Удобен этот метод и при продаже одежды. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с фасонами, моделями, размерами, цветом швейных изделий, примерить их, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых прилавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Швейные изделия на вешалах размещают по размерам, фасонам, моделям, расцветкам, ценам.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 часов. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правила розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т.д.).

Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без магазина.

Торговля по почте - хорошая возможность в российских условиях предложить людям нечто эксклюзивное, уникальное, что не присутствует в традиционной торговле.

Прямо в руки потенциальных покупателей приходит красочный каталог с широким ассортиментом товаров.

Большие фотографии, подробные описания, указание размеров, материалов и производителя помогают сделать правильный выбор. Ассортимент при этом делится на несколько параметров:

1. Горизонтальное деление ассортимента (широта ассортимента) - деление на товарные группы и подгруппы, под каждую из которых выделяется определенное количество страниц каталога.

2. Вертикальное деление ассортимента (полнота ассортимента) - деление товара по уровню цен, по качеству товара, по марке производителя и т.д.

3. Сезонное деление ассортимента предполагает деление на товар, продажа которого не зависит от времени года (это так называемый постоянный ассортимент), и сезонный - товар, объем продаж которого серьезно привязан к временным периодам.

Данный дифференцированный подход к ассортименту позволяет продавцу аргументировано устанавливать цены, а покупателям делать правильный выбор того или иного товара.

Покупателю потребуется только сообщить о своем выборе и оплатить заказ. И все это можно сделать по почте.

Для покупателя заказ товара по почте имеет еще несколько преимуществ по сравнению с традиционными магазинами. Во-первых, есть время выбрать из всего представленного в каталоге многообразия наиболее приглянувшийся товар. Тщательно обдумать целесообразность покупки, не спеша взвесить все «за» и «против». Цены, приведенные в каталоге, действительны в течение всего срока действия предложения и обычно на 20 - 30% ниже, чем в рознице.

Объективно цены на некоторые товары становятся даже в 1,5 - 2 раза ниже цены магазинов.

Почему так происходит? Все очень просто. Цепочка «товар - покупатель» укорачивается в несколько раз. Торговля ведется напрямую со склада производителя, без магазинных надбавок и посреднических наценок, заработных плат продавцов и т.п.

Покупатель, отправляясь за покупками в универмаги на рынки, предварительно составляет список покупок. И как велико бывает его разочарование, когда нужного товара не оказывается в магазине: разобрали, еще не завезли, будет через неделю, приходите завтра и т.п. Не оказывается вещи нужного размера, цвета, модели или цены.

Основным преимуществом при заказах товаров по почте является то, что все эти проблемы разрешаются просто: в каталогах чаще представлена широкая гамма товаров разных фирм, всегда есть все цвета, размеры и модели в разных ценовых диапазонах.

Кроме того, покупатели избавлены от давления со стороны продавца, из-за которого мы часто приобретаем не то, что нам на самом деле нужно.

По каталогу можно купить практически все что угодно:

Ш Книги и другая печатная продукция

Ш Одежда, обувь.

Ш Косметика.

Ш Семена

Ш Товары для здоровья

Ш CD, аудио, видео

Ш Предметы бытового обихода.

Ш Товары для детей

Ш Другое: спорттовары, автозапчасти, радиодетали, компьютеры и комплектующие.

Новый метод продажи - продажа через Интернет.

В чем заключаются преимущества этого вида торговли?

Во-первых, крупные Интернет-магазины обычно предлагают самые разнообразные способы оплаты:

ь оплата наличными курьеру;

ь безналичный расчет (для юридических лиц);

ь оплата по кредитной карте;

ь оплата через специальные платежные системы: Web Money, Яндекс, Деньги и т.п. С помощью этих систем пользователи Интернета могут осуществлять безопасные наличные расчеты в реальном времени: переводить средства другим пользователям, оплачивать товары и услуги в Сети.

ь банковский перевод через Сбербанк или другой банк;

ь почтовый или телеграфный перевод;

ь наложенный платеж электронный наложенный платеж.

Покупатель может выбрать тот способ, который ему больше всего подходит.

Во-вторых, доставка осуществляется курьерской службой (в основном бесплатно) или по почте. Покупатель также может забрать заказ самостоятельно.

В-третьих, следует упомянуть также и о том, что заказ можно отменить или дополнить уже после оформления, достаточно просто написать электронное письмо на сайт.

И, наконец, еще одно преимущество Интернет-магазина: возможность в любой момент, в любом месте, где есть компьютер, подключенный к Сети, ознакомиться с новыми поступлениями, новыми акциями, новыми скидками. Всегда быть в курсе всех событий покупателю поможет почтовая Интернет-рассылка, на которую можно подписаться на сайте магазина.

На сайте уважающего себя Интернет-магазина всегда есть раздел «помощь», в котором можно найти ответы на все вопросы, касающиеся покупок в сети Интернет.

2.4 Реклама

Для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных - печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Реклама - это информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них. Кроме того, через рекламу могут распространяться сведения о лице, организации, произведении литературы, искусства и т.п. с целью их популярности.

Широкое определение рекламы отражает ее сущность как многообразного общественного явления современности, аккумулирующего знания многих областей: коммуникации, экономики, маркетинга, математики, психологии и т.д.

Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, объектом которой являются товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями.

К витринно-выставочной рекламе относят оконные и внутримагазинные витрины в розничных торговых предприятиях, витрины и товарные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.

Реклама в прессе включает самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати (газетах, журналах, бюллетенях, справочниках, путеводителях и т.д.)

Рекламное объявление - платное, размещенное в периодической печати рекламное сообщение.

Статьи и другие публикации обзорно-рекламного характера представляют собой, как правило, редакционный материал, написанный в форме обзора о деятельности предприятия или в форме интервью с его руководителями, деловыми партнерами и потребителями.

Печатная реклама - одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие.

Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. К ним относятся каталоги, проспекты, буклеты, листовки и т.д.

Каталог - сброшюрованное или переплетенное печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров, составленное в определенном порядке и иллюстрированное фотографиями товаров.

Проспект - сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошо иллюстрирован. В отличие от каталога - меньшего объема, может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер.

Буклет - в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное , а многократно сфальцованное издание.

Плакат - крупноформатное не сфальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью.

Листовка - малоформатное не сфальцованное или в один сгиб издание, выпускаемое в силу своей экономичности большим тиражом.

Новогодние рекламно-подарочные издания - фирменные настольные и настенные календари, карманные табель-календари, еженедельники, деловые дневники и т.д.

Аудиовизуальная реклама включает рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд-фильмы.

Рекламные кинофильмы можно подразделить на рекламные ролики, рекламно-технические фильмы и рекламно-престижные фильмы.

Рекламные ролики - короткие рекламные фильмы продолжительностью от 15секунд до нескольких минут, рассчитанные на показ широким слоям населения и рекламирующие, как правило, товары (услуги) народного потребления.

Рекламно-технические фильмы - рекламные фильмы продолжительностью от 5 до 20мин., информирующие преимущественно о товарах промышленного назначения, сырье, машинах и оборудовании, в большинстве случаев рассчитаны на показ специалистам. Такие фильмы предназначены для демонстрации на ярмарках и выставках, презентациях, пресс-конференциях, симпозиумах, деловых встречах.

Рекламно-престижные фильмы - рекламные фильмы продолжительностью от 5 до 20мин с целью формирования благоприятного мнения о деятельности рекламодателя и повышения его престижа.

Рекламная видеоэкспресс-информация - специфический вид видеорекламы; представляет собой оперативно сделанный видеосюжет о каком-либо выдающемся событии в жизни организации-рекламодателя.

Слайд-фильмы представляют собой программу из автоматически сменяющихся диапозитивов, проецируемых на один или несколько экранов.

Радио- и телереклама являются самыми массовыми по охвату средствами рекламы.

Радиообъявление - зачитываемая диктором информация.

Радиоролик - специально подготовленный постановочный (игровой) радиосюжет, в оригинальной манере, в музыкальном сопровождении.

Радиожурнал - тематическая радиопередача информационно-рекламного характера, отдельные элементы которой объединяются коротким конферансом.

Радиорепортажи о каких либо ярмарках, выставках-продажах или других событиях, содержащие прямую или косвенную рекламу.

Телеролики - рекламные кино- или видеоролики, продолжительностью от нескольких секунд до 2-3 минут, демонстрирующие по телевидению.

Телеобъявления - рекламная информация, читаемая диктором.

Телезаставки - транслируемые в сопровождении дикторского текста и музыки различные неподвижные рисованные или фотографические рекламные сюжеты.

Компьютеризованная реклама - принципиально новое средство распространения рекламы. Она внесла много нового в подготовку и проведение рекламных кампаний, существенно повысив их эффективность.

Заключение

Важной задачей в современных условиях является применение современных технологий в коммерческой деятельности. Прежде всего, это связано с деятельностью компьютера.

Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.

Компьютеризация коммерческих операций позволяет создавать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

На сегодня, с привычной торговлей успешно конкурирует электронная коммерция. Все больше людей совершают покупки в Интернет-магазина (их также называют online-магазинами).

Основная задача деятельности любых предприятий - обеспечение товарами (услугами) покупателей с целью получения прибыли.

Эффективность коммерческой деятельности организаций во многом зависит от выбора форм и методов продажи товаров или оказания услуг, а также от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребности.

Список литературы

1. О.В. Памбухчиянц: «Организация и технология коммерческой деятельности».

2. Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина: «Коммерческая деятельность».

3. Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц: «Коммерция и технология торговли».

4. Издания обзорно-рекламного характера.

Страницы: 1, 2, 3