Стратегии продвижения услуг связи
39 ОРЛАВЛЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ ГЛАВА 1: Стратегии продвижения услуг связи 1.1 Стратегии маркетинговой коммуникации 1.2 Личные продажи1.3 Реклама в системе маркетинговых коммуникаций1.4. Стимулирование сбыта ГЛАВА 2: Компания «Мобильные ТелеСистемы» 2.1 МТС в Республике Беларусь 2.2 Услуги Белорусского МТС 2.3 Результаты финансовой и операционной деятельности СООО «МТС» за 4 квартал 2008 года 2.4 Участие МТС на выставке tibo-2009 ГЛАВА 3: Эффективность мобильной рекламы 3.1 Мобильная реклама в Беларуси: тенденции и перспективы 3.2 Bluetooth-реклама как главная составляющая мобильного маркетинга 3.3 Bluetooth-реклама для продвижения услуг компании СООО «Мобильные ТелеСистемы» ЗАКЛЮЧЕНИЕ СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ПРИЛОЖЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает вследствие все большей насыщенности рынков услугами, все большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда других факторов. Цель данной работы - рассмотреть стратегии продвижения услуг и исследовать особенности продвижения услуг связи. Объект курсовой работы - Компания «Мобильные ТелеСистемы». Задачами курсовой работы: является изучение маркетинговой деятельности предприятия; развитие навыков в сфере маркетинга; определение роль услуг связи в практической маркетинговой деятельности. В этой работе мы проанализируем стратегии продвижения услуг связии рассмотрим особенности продвижения услуг связи на примере организации. Так же нами будет представлен новый вид рекламы, который может быть применен нашими компанией в ближайшем будущем. Основным источником информации для курсовой работы был Интернет, так как именно он, в наше время, является главным поставщиком информации. Формирование спроса и стимулирование сбыта занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария. С помощью различных мероприятий формирования спроса и, прежде всего, товарной рекламы в сознании потенциальных покупателей создается положительный "образ" услуги. Образ этот играет главную роль при принятии решения о покупке. А поскольку покупка - результат во многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия формирования спроса должны дойти не только до принимающих окончательное решение, но и до тех, кто способен на него повлиять. Задача организации состоит в правильном распределении обязанностей меду торговыми работниками, сбытовой сетью и средствами коммуникации. Стимулирование сбыта считается не столь рафинированным средством увеличения сбыта, по сравнению с рекламой, так как его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую той же рекламы. Поэтому расходы по стимулированию сбыта включаются обычно в рекламный бюджет. Стимулировать означает "привести в движение". Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в услугу, чтобы успешно её продать на рынке. Состояние рынка мобильной рекламы в Беларуси в основном определяется двумя факторами. Первый - это развитие рынка мобильной связи в целом. Второй фактор - это готовность и желание рекламодателей отойти от традиционной рекламы, внести в свою маркетинговую стратегию инновации, интерактивность. Не все компании пока способны на это, многие предпочитают испытанную теле- или радиорекламу, несмотря на то, что из-за пресыщенности аудитории отклик на нее падает. В следствии этого мы решили попробовать рассчитать эффективность новых видов рекламы. ГЛАВА 1 Стратегии продвижения услуг связи 1.1 Стратегии маркетинговой коммуникации Хорошо отлаженные коммуникационные (прямые и обратные) связи фирмы являются непременным условием ее нормального функционирования в качестве хозяйственной единицы, одной из решающих предпосылок ее успешной рыночной деятельности. Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает вследствие все большей насыщенности рынков услугами, все большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда других факторов. Для успешного продвижения услуг необходимо, чтобы конечные потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемой услуги, местах продажи, ценах, скидках и условиях оплаты. А поскольку решения о покупке принимаются миллионами людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные кампании, требующие значительных средств. Для успешного выхода на рынок предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, а точнее, предпочтительный для него сегмент целевого рынка (в рекламной практике - контактная аудитория), должно предложить своим потенциальным покупателям (потребителям) привлекательный для них товар рыночной новизны. В соответствии с этим, планируется проведение мероприятий с целью формирования спроса на услугу главным из которых является торговая реклама. Стратегический подход к маркетинговой коммуникации исходит из необходимости полного учета общефирменной стратегии хозяйственной (в первую очередь маркетинговой) деятельности и принципиальных свойств любой маркетинговой коммуникации как системы, равно как и особенностей ее развития с учетом условий и целей развития конкретной фирмы (Приложение А). Следовательно, стратегия маркетинговой коммуникации фирмы исходит из необходимости построения надежной, избавленной от внутренних противоречий, четко функционирующей системы коммуникации. Выделяют следующие этапы разработки коммуникационной стратегии [9, 213с.]: - определение цели и задач; - выбор стратегии; - определение комплекса коммуникаций и его структуры; - разработка и утверждение бюджета; - анализ результатов. Совокупность действий по организации рекламы, стимулированию продаж, отношения с общественностью и т.д., иначе говоря, программа коммуникаций, определяются с учетом целей фирмы, которые зависят от ее общей политики. Можно поставить перед собой следующие цели [2,46с.]: - повышение собственной популярности; - создание ее определенного имиджа (точность, быстрота); - укрепление привычных связей с постоянными клиентами; - увеличение числа потребителей, отвоеванных у конкурентов; - привлечение новых клиентов посредством увеличения начального спроса; - увеличение косвенным образом эффективности работы торгового персонала. [12,132c.] Прежде чем приступить к разработке программы коммуникации, необходимо собрать информацию, исходящую из разных источников. Сбор информации является одной из функций маркетинга. Нужно иметь хорошую информацию о том, что происходит за пределами коммуникационных сетей, в частности о том, кто и что покупает, где, когда, у кого, по какой цене. Следует выявить причины покупок: подобный анализ помогает изучению рынка и выявлению мотивации, дает информацию о реальных и потенциальных размерах рынка, о конкурирующих фирмах, о продуктах, методах продажи и распространения информации, о дистрибьюторах и их возможностях, о внутренних и внешних каналах, по которым распространяются определенные нормы поведения. Важно сказать, что процесс коммуникации состоится только в том случае, если объект коммуникации (принимающий информацию) отреагировал на передачу субъекта (передающего информацию). Однако решение о том, насколько информация является значимой, принимает только объект коммуникации [9, 256с.]. В этой связи следует отметить, что не менее 96% произведенной информации не используется, так как теряется в процессе передачи и принятия. Решающим является то, что из нее выберет принимающая сторона . Поэтому важной проблемой является также решение о том какие конкретные способы распространения информации следует использовать. Также следует добавить и такие средства прямой коммуникации, как выставки, ярмарки, салоны, телемаркетинг, глобальные информационно-электронные системы (типа Интернета), продажа по каталогам, почтовая рассылка. В последние годы все большее значение приобретает прямой обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе личного контакта - новые методы непосредственного общения с потребителей, называемые обычно прямым маркетингом, предполагают использование почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию. [17] Формирование спроса и стимулирование сбыта занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария. [17,134с.] Задача мероприятия формирования спроса - добиться, чтобы потенциальный клиент судил об услуге на основе точных знаний, способствующих преодолению "барьера осторожности". Снизить этот барьер, а еще лучше - ликвидировать, удастся лишь тогда, когда в сознании субъекта, принимающего решение о покупке, возникнет "образ" товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Поэтому реклама и другие мероприятия формирования спроса должны показывать услугу с позиции покупателя, то есть рассматривать товар как бы его глазами. С помощью различных мероприятий формирования спроса и, прежде всего, товарной рекламы в сознании потенциальных покупателей создается положительный "образ" услуги. Образ этот играет главную роль при принятии решения о покупке. А поскольку покупка - результат во многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия формирования спроса должны дойти не только до принимающих окончательное решение, но и до тех, кто способен на него повлиять. [17,154с.] Для продвижения услуг связи используется как личные каналы ,так и не личные. В канале личной коммуникации двое и больше человек общаются друг с другом напрямую. Это общение двух собеседников, телефонный контакт, личная переписка или даже «разговор» через Internet. Каналы личной коммуникации эффективны благодаря тому, что предоставляют возможность лично обращаться к аудитории и тут же получать ответную реакцию. Каналы неличной коммуникации - это средства массовой информации, распространяющие обращения в условиях отсутствия личного контакта или без обратной связи. Основные средства массовой информации включают печать (газеты, журналы, прямая почтовая реклама); теле-, и радиовещательные средства массовой информации, наглядные средства рекламы (рекламные щиты, вывески, плакаты). Играет роль и атмосфера - специфическое оформление мест продажи товара, способствующее принятию решения о покупке. Специальные мероприятия - это мероприятия, устраиваемы для того, чтобы донести до целевой аудитории конкретные сообщения[10,98c.]. 1.2 Личные продажиЛичная продажа - устное представление услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг. [6,45с.] Менеджмент службы сбыта - это анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор. Подготовку и поощрение торговых агентов, руководство их деятельностью и оценку ее. Компании ставят перед свои торговым персоналом различные задачи. Торговые агенты в салонах связи обычно выполняют одну или несколько из следующих функций. - Перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов. - Коммуникация. Распространение информации об услугах и товарах фирмы. - Продажа. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки. - Обслуживание. С дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам). - Сбор информации. Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.[21] Задача организации состоит в правильном распределении обязанностей меду торговыми работниками, сбытовой сетью и средствами коммуникации.[6,56с.] Менеджер, ориентированный на интересы покупателя, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для каждого конкретного человека, отлично рекламирует услугу. Он "подогревает" желание покупателя приобрести услугу, плавно подводит его к решению о покупке.
Страницы: 1, 2, 3, 4
|