формування товарного асортименту відповідно до запиту споживачів;

забезпечення конкурентоспроможності товарів;

визначення товарних стратегій відповідно до стадії життєвого циклу товарів;

політику нововведень;

визначення товарної марки, упаковки і сервісу;

позиціювання товарів [2, с. 277-278].

Якщо товар краще задовольняє потребу (порівняно з іншими), то він є конкурентоспроможним. Конкурентоспроможність товару сукупність якісних і вартісних характеристик товару, що забезпечує задоволення конкретної потреби (здатність товару бути виділеним споживачем з аналогічних товарів, які пропонуються на ринку фірмами-конкурентами).

Товарний асортимент група товарів, тісно повязаних між собою або в силу схожості їх функціонування, або в силу того, що їх продають одним і тим же групам клієнтів, чи через одні й ті ж типи торгових закладів, чи в рамках одного і того ж діапазону цін.

Так, корпорація «Дженерал моторс» виробляє асортимент автомобілів, а корпорація «Ревлон» асортимент косметики. Кожний товарний асортимент вимагає власної стратегії маркетингу. На більшості підприємств роботу з кожною асортиментною групою товарів доручають окремій особі [6, с. 654].

Асортиментна група (продуктова лінія) це група товарів, тісно пов'язаних між собою або в силу схожості їхнього функціонування, або в силу продажу тим самим групам споживачів, або реалізації через однакові типи магазинів, або продажу в рамках того самого діапазону цін.

Кожна продуктова лінія складається з окремих позицій. Продуктова лінія називається короткою, якщо можливо збільшити прибуток шляхом розширення асортименту продукції даної продуктової лінії, і довгою, підвищення прибутку шляхом звуження асортименту.

Обсяг і структура товарного асортименту характеризується такими показниками: широта (кількість продуктових ліній), глибина (кількість різновидів товару у кожній асортиментній групі) і порівнюваність (з погляду потреб, каналів збуту, цін тощо).

Товарна номенклатура це сукупність всіх асортиментних груп і товарних одиниць, що пропонуються підприємством для продажу.

Таким чином, товарний асортимент є складовою частиною товарної номенклатури. Основними показниками товарної номенклатури окремого підприємства є :

широта (кількість товарних асортиментів обо видів продукції, що пропонуються підприємством);

глибина (кількість варіантів товару кожного товарного асортименту, наприклад, різні моделі, марки, кольори, смаки тощо);

насиченість (загальна чисельність товарів підприємства);

гармонійність (ступінь схожості товарів різних асортиментних груп за призначенням, технологіям виготовлення, каналам розподілу тощо) [1, с. 92-93].

Наприклад, товарна номенклатура торгового підприємства складається з трьох видів продукції (“кава”, “макаронні вироби”, “взуття” широта товарної номенклатури = 3). Асортиментна група “макаронні вироби” представлена двадцятьма асортиментними позиціями (глибина асортименту макаронних виробів = 20). Асортиментну групу “взуття” складають дві асортиментні групи: жіноче взуття та чоловіче взуття (широта асортименту “взуття” 2), до яких входять 100 моделей чоловічого і 100 моделей жіночого взуття (тобто глибина асортименту взуття в середньому дорівнює 100). Таким чином, товарний асортимент взуття є насиченим [5, с. 266]. Керування асортиментом припускає координацію взаємозалежних видів діяльності проектної та науково-технічної, комплексного дослідження ринку, організації збуту, сервісу, реклами, стимулювання попиту [1, с. 92-93].

Щодо товарного асортименту в системі управління мають бути прийняті наступні рішення:

вибір сегмента для товарного асортимента;

позиціювання товарного асортименту;

розробка комплексу маркетингу для товарного асортименту;

визначення структури асортименту та виключення з нього окремих товарів (скорочення або поглиблення асортименту, звуження або доповнення асортименту);

координація марок у межах товарного асортименту.

Плануючи асортимент, підприємство може орієнтуватися на один або кілька цільових сегментів, позиціюючи їх відповідним чином.[5, с. 266].

Рішення на рівні товарної номенклатури передбачають:

аналіз портфеля товарів, що пропонується підприємством;

розподіл ресурсів між товарними асортиментами;

створення нових товарних ліній;

зняття з виробництва асортиментних груп товарів.

Для прийняття більш обгрунтованих маркетингових рішень про асортимент, його структуру і динаміку проводять аналіз портфеля продукції підприємства за допомогою матриці «ріст частка ринку ». Матрицю було розроблено американською компанією, що надає послуги з консалтінгу у сфері менеджменту, Бостонською консалтинговою групою в 1972 р. Матриця «ріст частка ринку » це концепція, що передбачає розподіл усіх продуктів товарного асортименту на чотири категорії: зірки, дійні корови, знаки питання (важкі діти) і собаки (рис. 2.1). При побудові матриці використовують два критерії: темп росту ринку і частку ринку щодо найнебезпечнішого конкурента. Кожна група товарів характеризується різними пріоритетними стратегічними цілями і фінансовими потребами.

Темпи розширення ринку, %

20

Високі

15 „Зірки” „Важкі діти”

10

Низькі

5 „Дійні корови” „Невдахи”

Ринкова

0 позиція, %

0

10 5 1 0,5

Сильна Слабка

Рис.2.2. Матриця товарного асортименту підприємства

(джерело: [8, с. 123])

«Дійні корови» («повільний ріст/висока частка»): товари, здатні дати більше грошей, ніж потрібно для підтримки їхньої частки ринку. Є джерелом фінансових коштів для розвитку диверсифікованості або досліджень. Пріоритетна стратегічна мета «збір врожаю» (прибдутку).

«Собаки» («повільний ріст/мала частка»): найнесприятливіша позиція на ринку. Звичайно знаходяться в невигідному положенні по витратах і тому мають мало надії на збільшення частки ринку. Збереження таких товарів звичайно веде до значних фінансових витрат при невеликих шансах на поліпшення. Пріоритетна стратегія це деінвестування. Розгляд можливості відходу з ринку.

«Знаки питання» («швидкий ріст/мала частка»): товари цієї групи вимагають значних коштів на підтримку росту. Хоча в менш вигідному становищі, ніж лідер, вони все-таки мають шанси на успіх, оскільки оскільки ринок ще розширюється. Якщо не зробити цим товарам фінансової підтримки, вони, у міру просування по циклу життя, будуть еволюціонувати до «собак». Можливі стратегії: збільшити частку ринку або деінвестувати.

«Зірки» («швидкий ріст/висока частка»): товари-лідери на швидко зростаючому ринку. Також вимагають значних коштів для підтримки росту. Однак завдяки своїй конкурентоздатності дають значні прибутки; у міру дозрівання ринку змінюють попередніх «дійних корів». Основна стратегія утримання частки ринку. За результатами аналізу товарного асортименту за допомогою матриці БКГ, підприємство приймає рішення по керуванню ним. Зокрема, з'являються можливості:

розробити сценарії майбутнього розвитку, виходячи з очікуваних темпів росту, з огляду на цілі по частках ринку для кожного товару і використовуючи різні гіпотези у відношенні стратегій прямих конкурентів;

оцінити потенціал наявного товарного асортименту за допомогою прогнозних оцінок сумарних грошових потоків, які можна чекати від кожного товару з розбивкою по роках у межах горизонту планування;

проаналізувати стратегічний розрив між досягнутими і бажаними показниками;

визначити необхідні заходи для ліквідації цього розриву або шляхом поліпшення показників існуючих товарів, або припиненням виробництва з них за рахунок нових товарів, що вводяться з метою відновлення

2.3. Рішення про широту товарного ассортименту

Керуючий товарним ассортиментом повинен прийняти рішення відносно широти товарного ассортименту. Ассортимент досить вузький, якщо можна збільшити прибутки, додавши до нього нові вироби, і досить широкий, якщо прибутки можна збільшити, виключивши низку виробів. Широта товарного ассортименту подекуди визначається цілями, які підприємство ставить перед собою. На підприємствах, які намагаються бути постачальниками вичерпаного ассортименту і/або досягають завоювання великої частки ринку чи його розширення, товарний ассортимент звичайно широкий. Їх менше хвилює становище, коли ті чи інші із вироблених ними товарів не дають прибутку. Підприємства ж, які зацікавлені передусім у великій прибутковості свого бізнесу, мають зазвичай звужений ассортимент прибуткових виробів [6, с. 654].

Отже, якщо поглиблення або доповнення асортименту дасть змогу збільшити прибуток підприємства (звичайно, якщо орієнтиром є саме збільшення прибутку), то товарну лінію слід подовжувати. Поглиблення асортименту відбувається за рахунок випуску нових моделей одягу (для швейного підприємства) або морозива з новим смаком горіховою, ананасовою начинкою (для холодокомбінату).

З погляду задоволення потреб споживачів глибший асортимент дозволяє задовольнити різні смаки покупців. Разом з тим це може призвести до надмірної глибини асортименту. Якщо підприємство може збільшити прибуток, вивівши з асортименту певні різновиди товаруабо певний товар, слід скоригувати асортимент (тобто зменшити його глибину).

Збільшення частки ринку потребує подовження товарної лінії, навіть враховуючи те, що деякі одиниці не приносять суттєвих прибутків. Якщо слід підвищувати прибуток, навпаки, варто скоротити асортимент, залишивши найбільш прибуткові товари. Поглиблення асортименту може здійснюватися шляхом включення в асортимент дешевих моделей або, навпаки, дорожчих. Інший варіант витягування товарної лінії в двох напрямках: розширення асортименту за рахунок і дешевих, і дорогих моделей. Перше рішення актуальне, якщо попит на дорогі моделі знизився або конкуренти виявляють інтерес до сегмента дорогих товарів, тоді є сенс обійти його “знизу”. Вихід у сегмент дорожчих товарів виправданий у двох випадках: як реакція на активні дії конкурентів у сегментах товарів, які реалізуються за невисокими цінами або як спроба позиціювати себе як підприємство, яке виготовляє весь спектр певної категорії товарів. Критерієм звуження або розширення асортименту, як і багатьох інших маркетингових рішень, є прибуток. При цьому слід врахувати ефект зв'язку між товарами. Навіть якщо структура асортименту може вважатися оптимальною, проблема оновлення товарного асортименту не перестає бути актуальною. Широкий асортимент характерний для універсамів, магазинів у сільській місцевості, а глибокий для спеціалізованих магазинів, що дає змогу задовольнити потребу різних сегментів споживачів в якомусь одному товарі (“Інструмент”, “Побутова техніка”). Розширити свій товарний ассортимент підприємство може двома способами: нарощуючи його або насичуючи [5, с. 264-265].

Розділ 3

Технологія планування товарного асортименту й управління ним

Страницы: 1, 2, 3, 4