3. Орієнтація на конкуренцію. Ключовим фактором успіху для зрілих і стагнируючих ринків є здатність спрогнозувати дії конкурентів і перехитрити суперників. Така здатність припускає наявність системи спостереження за конкурентами.

4. Розробка прогностичних систем. Традиційні методи прогнозу продажів у турбулентному середовищі малоефективні, і фірмі варто розробити системи, засновані на організаційній гнучкості і плануванні з урахуванням непередбачених обставин.

5. Глобальний маркетинг. Існує зростаюча взаємозалежність серед країн, індустріальна і культурна “тканина” яким стає більш однорідною. З'являються наднаціональні сегменти, що представляють собою ринкові можливості для фірми.

6. Відповідальний маркетинг. У суспільстві з'являються нові потреби, що обумовлюють необхідність в екологічно чистих продуктах Фірми починають демонструвати заклопотаність як індивідуальним, так і колективним добробутом суспільства, а не просто задоволенням короткострокових потреб.

7. Генеральний менеджмент керований ривком. Успішна реалізація концепції маркетингу усередині фірми вимагає міжфункціональної координації і корпоративної культури, що стимулює сприйняття концепції маркетингу.

Плануючи вихід на зовнішні ринки, діяч міжнародного маркетингу повинний вивчити економіку кожної цікавлюючої його країни. Привабливість країни як експортний ринок визначається двома характеристиками.

Перша з них - структура господарства. Господарська структура країни визначає її потреби в товарах і послугах, рівні доходів і зайнятості та інше. Існують чотири типи господарських структур. Другий економічний показник - характер розподілу доходів у країні. На розподілі доходів позначаються не тільки особливості господарської структури країни, але й особливості її політичної системи По характері розподілу доходів діяч міжнародного маркетингу поділяє країни на п'ять видів: країни з дуже низьким рівнем сімейних доходів; країни з переважно низьким рівнем сімейних доходів; країни з дуже низьким і дуже високим рівнями сімейних доходів; країни з низьким, середнім і високим рівнями сімейних доходів; країни з переважно середнім рівнем сімейних доходів.

РОЗДІЛ 2

МІЖНАРОДНИЙ МАРКЕТИНГ У СФЕРІ ТОРГІВЛІ ІНТЕЛЕКТУАЛЬНИМ ПРОДУКТОМ

Міжнародний технологічний обмін перетворився сьогодні на найбільш динамічний сектор світової торгівлі. Це органічно випливає із суті сучасного загальносвітового трансформаційного процесу в напрямі становлення нового технологічного укладу, який є наслідком розвитку науково-технічної революції і базується на новітніх інформаційних технологіях, революційних зрушеннях у засобах комунікацій, біотехнологіях. Країни, які зможуть посісти у цьому процесі провідні позиції, стануть головними суб'єктами глобальної економіки ХХІ століття. Тому для будь-якої держави надзвичайно важливо визначити і реалізувати правильну стратегію високотехнологічного розвитку в рамках глобальної економіки. Якою ж має бути ця стратегія для України? Щоб відповісти на це запитання, необхідно розглянути основні механізми виходу на ринки інтелектуального продукту.

2.1. Маркетингові стратегії

Скільки б сьогодні не робилося декларативних заяв про інноваційний шлях розвитку, його не вдасться реалізувати, аж поки він не буде підкріплений відповідними суспільними ресурсами. Потрібна реально працююча стратегія, незалежно від того, ґрунтуватиметься вона на концепції активного технологічного лідерства в тих чи інших галузях або ж на концепції пристосування до глобальних інновацій та їх пасивного відтворення.

Технологія стає товаром лише за певних умов. Хибною є думка, що покупці згодні купувати голу ідею. Адже навіть запатентовані науково-технічні новинки використовуються у світі лише на 3-5 %. А в процесі подолання шляху від ідеї до її втілення у товар «відсів» ще більший: з кожних 100 ідей розробляється не більше однієї, з кожних 100 нових товарів, у яких втілені нові ідеї, ринок відкидає понад 90 %.

Отже, нова технологія наближається до товарного вигляду на певній стадії руху «ідея-ринок». Це та стадія, коли створено реальну можливість комерціалізації ідеї, проведено експертизу та визначено можливі сфери її використання. Щоб стати предметом обміну, технологія повинна мати товарний вигляд, тобто задовольняти стандартні вимоги до товару.

Існуюче й досі в Україні поняття «впровадження» не відповідає ринковим умовам технологічного обміну. Адже технологія може бути товаром і без так званого впровадження. Наприклад, патент, дослідний або промисловий зразок можуть мати попит та продаватись. Тому адекватнішим для процесів комерційного використання продуктів інтелектуальної праці є термін «технологічний обмін». У практиці технологічного обміну майже неможливо відокремити об'єкт у чистому вигляді. Наприклад, постачання будь-якого обладнання завжди передбачає передачу супроводжувальної документації, його складання, налагодження та пуск, навчання персоналу.

Міжнародний обмін технологіями може здійснюватися як у чистому вигляді (торгівля патентами, ліцензіями, ноу-хау), так і у вигляді торгівлі техноємними товарами. Якщо такий обмін включає і торгівлю техноємними товарами, то для оцінки його обсягів застосовується класифікація технологічної місткості торгівлі, розроблена ЮНКТАД (United Nations Conference of Trade and Development).

Технологічна місткість торгівлі (ТМТ) (R&D intensity of trade) - це частка витрат на дослідження та розробки в обсязі виробництва і торгівлі товарами. Коефіцієнт ТМТ може бути розрахований стосовно галузей виробництва та окремих товарів для різних країн світу. Всі товари та галузі, в яких цей коефіцієнт вищий за середній для даної країни або групи країн, вважаються високотехнологічними. Якщо коефіцієнт ТМТ близький до середнього значення, товари розглядаються як середньотехнологічні. Відповідно товар і торгівля ним є низькотехнологічними, якщо коефіцієнт ТМТ значно нижчий від середнього рівня.

Крім того, для оцінки технологічної місткості торгівлі використовують Стандартну міжнародну торгівельну класифікацію (SITC). Проте всі дані про міжнародний обмін технологіями мають вельми приблизний або оціночний характер.

Є також якісні критерії віднесення продукції до категорії високотехнологічної (наукоємної). Це частка зайнятих у науково-дослідних та дослідно-конструкторських роботах (вона має бути не меншою за 2,5 % від загальної чисельності працівників), досягнення світового рівня якості продукції, висока експортна квота, використання високих технологій («хай-тек») тощо. [7]

2.2.Особливості маркетингу високотехнологічних товарів

Обмін технологіями, до яких, за усталеною міжнародною практикою, належать науково-технологічні розробки, взагалі інтелектуальні продукти,- це значно більше ніж просте розповсюдження товарів, процесів або послуг. Він включає в себе всі системи підтримки та забезпечення виробництва продукту, процесу або послуги, що є результатом передачі знань, навичок, досвіду або методу організації. Ця відмінність є дуже важливою, вона примушує розглядати технологію у широкому розумінні, включаючи не тільки той або той запатентований чи незапатентований процес або технологію виробництва, а й інші різноманітні знання, необхідні для створення підприємства.

Особливості маркетингу продуктів «хай-тек» тісно пов'язані з тим, що високотехнологічні галузі являють собою наукоємні, динамічні напрями, в яких нові досягнення часто випереджають усвідомлені потреби потенційних користувачів і порушують встановлені межі між традиційними секторами промисловості. Їх квінтесенцією є інформація, яка робить можливим виробничий процес. Якщо утилітарність звичайних товарів продиктована їх фізичним змістом і структурою, то утилітарність науково-технологічних розробок, технологій та інших інтелектуальних продуктів ґрунтується на постійно зростаючих і поновлюваних знаннях, які й уможливлюють безперервність потоку нових товарів і послуг.

Ринки технологій і високотехнологічних товарів загалом характеризуються такими ознаками:

- монополістичні риси багатьох сегментів ринку;

- слабкі позиції покупців (недостатня можливість торгуватися);

- невизначеність цін на технології та науково-технологічні розробки, спричинена секретністю інформації та відсутністю реклами;

- розмите конкурентне середовище (адже, як правило, межі базового ринку нечіткі, тобто конкурентні загрози можуть надходити з різних технологічних горизонтів; у результаті постійних приходів і виходів конкурентів з ринку високою є технологічна невизначеність; межі промислових секторів змінюються і відбувається як об'єднання кількох ринків у новий базовий ринок, так і, навпаки, розпад на вузькоспеціалізовані сегменти);

- високий ступінь географічної концентрації попиту і пропозиції;

- сильна позитивна кореляційна залежність між торгівлею науково-технологічними розробками і науково-дослідницькою діяльністю;

- драматично швидке скорочення термінів між винаходом та його реалізацією (прискорене економічне старіння науково-технологічних розробок і технологій);

- короткі життєві цикли: якщо життєвий цикл більшості промислових товарів становить 10-15 років, то для високотехнологічної продукції, як правило, він не перевищує 3-5 років; для неї характерне також копіювання, тому фактор часу в стратегії проникнення на ринок для цих товарів є вирішальним;

- висока кореляція між патентуванням і ліцензуванням та розвитком високотехнологічного експорту й ліцензуванням;

- тісний взаємозв'язок між торгівлею технологіями і прямими іноземними інвестиціями (наявність позитивної кореляції між експортом ліцензій та експортом капіталу);

- привабливість ринків для інвестиційних товарів та кваліфікованих працівників;

- відносна застарілість технологій, що продаються у даний час, особливо для незалежних фірм;

- глибші й міцніші зв'язки між отримувачами і постачальниками, ніж у випадку торгівлі товарами широкого вжитку;

- творчий підхід до застосування технології (тільки-но технологію створено, дуже важливо швидко знайти для неї комерційні виходи і застосувати її як нову «технологічну платформу» для максимальної кількості виробів, тобто фактично технологія створює ринок).

Перелічені особливості істотно впливають на процеси розробки нових високотехнологічних товарів, визначаючи ключову роль факторів гнучкості та швидкості, а також зв'язок з потенційними користувачами з метою виявлення найперспективніших застосувань. На ринках продукції «хай-тек» стратегічний маркетинг відіграє вирішальну роль. При цьому він має тісно взаємодіяти з лабораторією через інтерфейс «НДДКР - виробництво - маркетинг».

Для секторів «хай-тек» надзвичайно важливою є здатність фірми постійно випускати нову продукцію, тобто здійснювати стратегію інновації. Зрозуміло, що рішення про випуск нової продукції дуже складні і ризиковані, але саме від них залежать прибутки фірми, її здатність до виживання та розвитку.

У міжнародній практиці вирізняють інновації з маркетинговою і технологічною домінантами. Продукції «хай-тек» притаманні нововведення з технологічною домінантою, які змінюють фізичні властивості товару на рівні виробництва, застосування нової компоненти або матеріалу, створення принципово нових продуктів, виробів, нового фізичного стану або нових комплексних систем.

Технологічні нововведення з'являються як результат застосування досягнень точних наук у виробничій практиці. Як правило, вони народжуються в лабораторії або в конструкторському бюро. Деякі з цих інновацій потребують складних технологій та великих капіталів (атомна і космічна галузі), інші - складних технологій, але невеликих капіталів (побутова електроніка).

Нововведення з комерційною або маркетинговою домінантою стосуються переважно управління, збуту й комунікації як складових процесу комерційної реалізації товару або послуги. Наприклад, нова презентація товару, нова форма торгівлі, новий вид реклами, нова комбінація естетичних і функціональних властивостей, нове застосування відомого товару, новий засіб платежу, новий спосіб продажу.

Комерційні новації стосуються будь-якого виду діяльності, пов'язаної з доведенням товару до кінцевого користувача. Виникаючи в результаті застосування наук про людину, вони є організаційними і не пов'язані безпосередньо з науково-технічним прогресом у вузькому розумінні цього поняття. Для здійснення комерційних новацій творча уява, винахідливість, нестандартний підхід потрібні більше, ніж фінансові ресурси. Однак деякі з них, наприклад освоєння комп'ютерної банківської мережі, можуть потребувати значних коштів.

Слід визнати, що межа між цими двома формами нововведень нечітка й технологічні інновації часто стимулюють появу комерційних. Загалом технологічні нововведення вважаються «важчими», ризикованішими, оскільки вони потребують залучення значних коштів. Комерційні ж новації легші і менш ризиковані. Однак існує небезпека того, що їх можна простіше скопіювати.

Рівень ризику, пов'язаного з технологічною інновацією, залежить також від джерела ідеї нового продукту. Можна поділити товари на «втягнуті попитом», тобто викликані до життя потребами, і на «виштовхнуті лабораторією», тобто ті, що ґрунтуються на фундаментальних дослідженнях і можливостях технології. Європейські та американські дослідження, які охоплюють багато секторів промисловості, дають змогу зробити два важливі висновки. По-перше, приблизно 60-80 % успішних нововведень мають ринкове походження проти 20--40 %, які йдуть із лабораторії. По-друге, нововведення, що ґрунтуються на безпосередньому аналізі потреб, як правило, більш успішні. Отже, стратегія інновації, яка спирається на аналіз потреб ринку з наступним переходом до лабораторії, ефективніша, ніж стратегія з протилежною траєкторією.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5