нашій присутності. Досвід показує, що згода між співрозмовниками в

розстібнутих піджаках досягається частіше, ніж між тими, хто залишався в

застебнутих піджаках. Той, хто змінює своє рішення в сприятливу сторону,

звичайно розтискає руки й автоматично розстібає піджак. Цей жест

демонструє бажання піти на зустріч і установити контакт.

Коли стає ясно, що угода з позитивним рішенням щодо обговорюваного питання

можлива, а також у тому випадку, коли створюється позитивне враження від

спільної роботи, люди, що сидять, розстібають піджаки, розпрямляють ноги і

пересуваються на край стільця, ближче до столу, що відокремлює їх від сидячих

навпроти них співрозмовників (найчастіше партнерів по переговорам).

Жести підозрілості і скритності свідчать про недовіру до вас, сумнівів у

вашій правоті, про бажання щось приховати від вас. У цих випадках співрозмовник

машинально потирає чоло, скроні, підборіддя, прагне прикрити обличчя руками.

Але найчастіше він намагається не дивитися на вас, відводячи погляд убік. Інший

показник скритності – непогодженість жестів. Якщо ворожий стосовно вас чи

людина, що захищається, посміхається, то це означає, що він за штучною

посмішкою намагається навмисне сховати свою нещирість.

Жести і пози захисту є знаком того, що співрозмовник почуває небезпеку

або погрозу. Найбільш розповсюдженим жестом цієї групи знаків є руки, схрещені

на грудях. Руки тут можуть займати три характерних положення.

Просте схрещування рук є універсальним жестом, що позначає оборонний чи

негативний стан співрозмовника. У цьому випадку варто переглянути те, що ви

робите чи говорите, тому що співрозмовник почне уходити від обговорення.

Потрібно також врахувати і те, що цей жест впливає на поводження інших людей.

Якщо в групі з чотирьох чи більше людей ви схрестили руки в захисній позі,

то незабаром можна чекати, що й інші члени групи піде за вашому прикладом.

Правда, цей жест може означати просто спокій і впевненість, але це буває

тоді, коли атмосфера бесіди не носить конфліктного характеру.

Якщо крім схрещених на грудях рук співрозмовник ще стискає пальці в кулак, то

це свідчить про його ворожість чи наступальну позицію. У цьому випадку варто

сповільнити свою мову і рухи, як би пропонуючи співрозмовнику піти вашому

прикладу. Якщо це не допомагає, то слід постаратися перемінити тему розмови.

Жест, коли кисті схрещених рук обхоплюють плечі (іноді кисті рук впиваються в

плечі так міцно, що пальці стають білими), позначає стримування негативної

реакції співрозмовника на вашу позицію по обговорюваному питанню. Цей прийом

використовується, коли співрозмовники полемізують, прагнучи будь-що

переконати один одного в правильності своєї позиції, причому нерідко

супроводжується холодним, ледве прищуленим поглядом і штучною посмішкою. Таке

вираження обличчя означає, що ваш співрозмовник на межі, і якщо не прийняти

оперативних мір, що знижують напруженість, то може відбутися зрив.

Жест, коли руки схрещені на грудях, але з вертикально виставленими великими

пальцями рук, є досить популярним серед ділових людей. Він передає подвійний

сигнал: перший – про негативне відношення (схрещені руки), другий – про

почуття переваги, вираженому великими пальцями рук. Співрозмовник, що

застосовує цей жест, звичайно підграє одним чи обома пальцями, а при

положенні стоячи характерно погойдується на підборах. Жест із використанням

великого пальця виражає також глузування читнеповажне відношення до людини,

на яку вказують великим пальцем як би через плече.

Жести міркування й оцінки відбивають стан замисленості і прагнення

знайти рішення проблеми. Замислене вираження обличчя супроводжується жестом

«рука біля щоки». Цей жест свідчить про те, що вашого співрозмовника щось

зацікавило. Залишається з'ясувати, що ж спонукало його зосередитися на

проблемі.

Жест «пощипування перенісся», що звичайно сполучається з закритими очима,

говорить про глибоку зосередженість і напружені міркування. Коли

співрозмовник перебуває в стадії ухвалення рішення, він почухує підборіддя.

Цей жест звичайно супроводжується прищуриванием око – співрозмовник як би

розглядає щось удалині, як би намагаючись знайти там відповідь на своє

питання.

Коли співрозмовник підносить руку до обличчя, спираючи підборіддям на долоню,

а вказівний палець витягає уздовж щоки (інші пальці знаходяться нижче рота) –

це є красномовним свідченням того, що він критично сприймає ваші доводи.

Жести сумніву і непевності найчастіше зв'язані з почісуванням вказівним

пальцем правої руки під мочкою чи вуха ж бічної частини шиї (звичайно робиться

п'ять рухів, що почухують,).

Дотик до носа чи його легке потирання – також знак сумніву. Коли вашому

співрозмовнику буває важко відповісти на ваше питання, воно часто вказівним

пальцем починає чи торкати потирати ніс. Правда, тут варто зробити

застереження: іноді люди потирають ніс тому, що він просто чешеться. Однак

ті, хто чеше ніс, звичайно роблять це енергійно, а ті, для кого це служить

жестом, лише злегка його потирають.

Жести і пози, що свідчать про небажання слухати і прагнення закінчити бесіду

досить красномовні. Якщо під час бесіди ваш співрозмовник опускає повіки, то це

сигнал про те, що ви для нього стали нецікаві чи просто набридли, чи ж він

почуває свою перевагу над вами. Якщо ви помітили подібний погляд у свого

співрозмовника, то врахуйте наступне: необхідно щось змінити, якщо ви

зацікавлені в успішному завершенні розмови.

Жест «почісування вуха» свідчить про бажання співрозмовника відгородитися від

слів, що він чує. Інший жест, зв'язаний з дотиком до вуха, - потягування

мочки вуха – говорить про те, що співрозмовник наслухався вдосталь і хоче

висловитися сам.

У тому випадку, коли співрозмовник явно хоче швидше закінчити бесіду, він

непомітно (і часом неусвідомлено) чи пересувається повертається убік дверей,

при цьому його ноги звертаються до виходу. Поворот тіла і положення ніг

указують на те, що йому дуже хочеться піти. Показником такого бажання є також

жест, коли співрозмовник знімає окуляри і демонстративно відкладає їх убік. У

цій ситуації він прагне чимось зацікавити співрозмовника або дати йому

можливість піти. Якщо ви будете продовжувати розмову в тім же ключі, то

навряд чи доможетеся бажаного результату.

Жести, що свідчать про бажання навмисно затягти час, зазвичай повязані з

окулярами. Для того, щоб затягти час з метою обміркувати остаточне рішення,

співрозмовник робить наступні жести: постійно знімає і надягає окуляри, а також

протирає лінзи. Якщо ви спостерігаєте один з цих жестів відразу ж після того,

як запитали людини про його рішення, то найкраще буде помовчати в чеканні. Якщо

партнер знову надягає окуляри, то це означає, що він хоче ще раз «поглянути на

факти».

Жест «ходіня» служить знаком того, що не слід поспішати. Багато

співрозмовників прибігають до цього жесту, намагаючись «розтягнути час», щоб

розв'язати складну проблему чи прийняти важке рішення. Це дуже позитивний

жест. Але з тим, хто розхожує, розмовляти не слід. Це може порушити хід його

думок і перешкодити прийняттю ним рішення.

Жести впевнених у собі людей з почуттям переваги над іншими. До них

відноситься жест «закладання рук за спину з захопленням зап'ястя». Від цього

жесту варто відрізняти жест «руки за спиною в замок». Він говорить про те, що

людина розстроєна і намагається взяти себе в руки. Цікаво, що чим більше

сердить людину, тим вище пересувається її рука по спині. Саме від цього жесту

пішло вираження «візьми себе в руки». Це поганий жест, бо він використовується

для того, щоб сховати свою нервозність, і спостережливий партнер по переговорам

напевно відчує це.

Жестом упевнених у собі людей з почуттям переваги над іншими є і жест

«закладання рук за голову». Багато співрозмовників дратуються, коли хто-

небудь демонструє його перед ними.

Жести незгоди можна назвати жестами витиснення, оскільки вони виявляються

внаслідок стримування своєї думки. Збирання неіснуючих ворсинок з костюма є

одним з таких жестів. Співрозмовник, що збирає ворсинки, звичайно сидить,

відвернувши від інших, і дивиться в підлогу. Це найбільш популярний жест

несхвалення. Коли співрозмовник постійно збирає ворсинки з одягу, це є ознакою

того, що йому не подобається усе, що тут говориться, навіть якщо на словах він

з усім згодний.

Жести готовності сигналізують про бажання закінчити розмова чи зустріч і

виражаються в подачі корпуса вперед, при цьому обидві руки лежать на колінах чи

тримаються за бічні краї стільця. Якщо кожної з цих жестів виявляється під час

розмови, то варто брати ініціативу у свої руки і першим запропонувати закінчити

бесіду. Це дозволить вам зберегти психологічну перевагу і контролювати

ситуацію.

Крім розглянутих раніше поз і жестів існують і інші, котрі не менш

красномовно передають той чи інший внутрішній стан співрозмовників. Так, за

допомогою потирання долонь відгадуються позитивні чекання. Зчеплені пальці

рук позначають розчарування і бажання співрозмовника сховати своє негативне

відношення до почутого.

Сукупність жестів. Однією з найбільш серйозних помилок, що можуть

допустити новачки в справі вивчення мови тіла, є прагнення виділити один жест і

розглядати його ізольовано від інших жестів і обставин. Наприклад, почісування

потилиці може означати тисячу речей - лупа, блохи, виділення поту, непевність,

чи безпам'ятність проголошення неправди - у залежності від того, які інші жести

супроводжують це почісування, тому для правильної інтерпретації ми повинні

враховувати весь комплекс супровідних жестів.

Як і будь-яка інша мова, мова тіла складається зі слів, пропозицій і знаків

пунктуації. Кожен жест подібний одному слову, а слово може мати кілька різних

значень. Цілком зрозуміти значення цього слова ви можете тільки тоді, коли

вставите це слово в пропозицію поряд з іншими словами. Жести надходять у

формі "пропозицій" і точно говорять про дійсний стан, настрій і ставлення

людини. Спостережлива людина може прочитати ці невербальні пропозиції і

порівняти їх зі словесними пропозиціями що говорить.

Мал. 1 показує сукупність жестів, що позначають критично оцінне ставлення,

головним тут є жест "підпирання щоки вказівним пальцем", у той час як інший

палець прикриває рот, а великий палець лежить під підборіддям. Наступним

підтвердженням того, що слухаючий відноситься до вас критично, є те, що ноги

його міцно схрещені, а друга рука лежить поперек тіла, як би захищаючи його,

а голова і підборіддя нахилені (вороже). Ця невербальна пропозиція говорить

вам приблизно наступне: "Мені не подобається те, що ви говорите, і я з вами

не згодний".

Мал. 1 Типова поза критичної оцінки

Збіг слів і жестів. Якби ви були співрозмовником людини, показаного на

мал.1, і попросили його виразити свою думку щодо того, що ви тільки що сказали,

на що він би відповів, що з вами не згодний, то його невербальні сигнали були б

конгруентними, тобто відповідали б його словесним висловленням. Якщо ж він

скаже, що йому дуже подобається усе, що ви говорите, він буде брехати, тому що

його слова і жести будуть неконгруентними. Дослідження доводять, що невербальні

сигнали несуть у 5 разів більше інформації, чим вербальні, і у випадку, якщо

сигнали неконгруентні, люди покладаються на невербальну інформацію, віддаючи

перевагу її, а не словесній.

Часто можна спостерігати, як який-небудь політик стоїть на трибуні, міцно

схрестивши руки на груди (захисна поза ) з опущеним підборіддям (критична чи

ворожа поза), і говорить аудиторії про те, як сприйнятливо і дружелюбно він

ставиться до ідей молоді. Він може спробувати переконати аудиторію у своєму

теплом, гуманнм ставленням, роблячи швидкі, різкі удари по трибуні. Зиґмунд

Фрейд один раз помітив, що коли одна пацієнтка словесно переконувала його в

тім, що вона щаслива в шлюбі, вона несвідомо знімала з пальця і надягала

обручку. Фрейд зрозумів значення цього мимовільного жесту і не здивувався,

коли стали позначатися сімейні проблеми цієї пацієнтки.

Ключем до правильної інтерпретації жестів є врахування всієї сукупності

жестів і конгруентність вербальних і невербальних сигналів.

Положення в суспільстві та багатство жестикуляції. Наукові дослідження в

галузі лінгвістики показали, що існує пряма залежність між соціальним статусом,

владою, престижем людини і її словниковим запасом. Іншими словами, чим вище

соціальне чи професійне положення людини, тим вище його здатність спілкуватися

на рівні слів і фраз. Дослідження в області невербалики виявили залежність між

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5