Аналізуючи систему товароруху (табл. 1.2), необхідно відмітити, що найбільш ефективними каналами є реалізація продукції через ЧП «Віжес». Але не потрібно відмовлятися і від роздрібної мережі.

У процесі аналізу структури каналів розподілу стає очевидним: кожен канал має свої особливості та відмінності за товарними категоріями, ще пояснюється специфікою споживання окремих товарів, що аналізуються.

Вибір форми і структури каналів товароруху здійснюється на підставі двох вимог: а) вимоги кінцевого споживача (розмір партії, час очікування, територіальна зручність, асортимент товарів); б) вимоги товаровиробника (диференціація продукту, проникнення на нові ринки, прибутки від реалізації).

а). ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» реалізує вимоги споживача, враховуючи такі фактори: визначення типу ринку, розмір продажу на характерному для підприємства ринку; визначення рівня концентрації споживачів за географічною ознакою; звички споживачів, визначення норми прибутку; розмір підприємства та його фінансове положення.

б). ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» забезпечує високу якість обслуговування - ступінь відповідності між очікуваннями та відчуттями споживача, оскільки має місце:

· територіальна зручність, що досягається децентралізацією точок оптової та роздрібної торгівлі, підвищенням задоволеності клієнтів, бо скорочує строки транспортування і витрати на пошук потрібного товару;

· кількість товарних одиниць шоколадної продукції, що придбається в результаті кожної торгової операції, впливає на лояльність кінцевого споживача, оскільки придбання продукції невеликими партіями одразу переходить у процес споживання;

· мінімальний час очікування, що унеможливлює незручності, викликані плануванням споживання на максимально довгий час;

· широкий асортимент продукції, доступних споживачу.

Кінцева форма і структура каналу формується під впливом досягнення економічної ефективності кожного потоку в каналі і задоволення вимог споживачів до різноманітних елементів обслуговування.

Далі здійснюємо вибір варіантів при формування структури каналу, використовуючи такі цілі:

· забезпечення стійких продаж;

· максимальне зниження витрат на послуги посередників, що і є на сьогодні пріоритетним для ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування».

Система товароруху - традиційна (усі учасники незалежні один від одного), крім ЧП «Віжес», ТОВ «Надія», яке безпосередньо контролюється виробником.

Щодо ширини каналу - на кожному етапі товароруху це підприємство визначає певну кількість незалежних учасників. А довжина каналу пряме залежить від чисельності, географічного розподілу, споживацьких звичок, ставлення до різних методів продажу (проаналізовано вище). Оцінюючи свої відносини з посередниками, ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» звертає основну увагу не тільки на об'єм продажу, але й на валовий прибуток і витрати на: логістику, рекламу, адміністрування.

У процесі роботи залежно від ефективності роботи того чи іншого каналу, може проводитись їх реструктуризація. Насамперед це збільшенні кількості оптових торговців у Росії створення умов для виходу на світовий ринок (коли у виробника буде достатньо фінансових ресурсів), так як на ринку України дане підприємство займає значний сегмент. Тобто перспективним напрямком розвитку збутової політики є більш глибоке проникнення на ринки країн СНД, виведення продукції на світовий ринок, а також збільшення частки ринку України.

Для ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» розроблений комплексний підхід до просування як товарів, пропонованих підприємством, так і до просування самого бренда компанії, що дозволить у багато разів збільшити рентабельність і завоювати не тільки необхідну частку на українському ринку, але й розширити сферу діяльності закордоном.

Комплекс заходу щодо просування повинен містити в собі наступні напрямки:

1. Маркетингова діяльність. Вивчення цільової аудиторії. Постановка завдань для подальшої рекламної політики. Вибір стратегії просування бренда.

2. BTL - акції:

* щорічні й щомісячні плани по проведенню акцій по стимулюванню збуту в роздробі для кожного продукту;

* стимулювання торговельного персоналу (стратегія Push);

* супровід випуску в продажу нових товарів різними промо-акціями;

* PR-акції по просуванню бренда;

* спеціалізовані виставки й семінари для цільової аудиторії.

Робота в мережі Інтернет:

* робота над корпоративним сайтом;

* розробка корпоративних мережних пропозицій.

3. Правильне позиціювання ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування», орієнтоване на конкретно певну цільову аудиторію, налагодження «дружніх відносин» з потенційними споживачами до здійснення покупки, необхідно обов'язково залучити увага потенційних споживачів без необхідності придбання ними яких-небудь товарів, на рівні ознайомлення й подальшого співробітництва.

2 Формування оптимальної структури маркетингових каналів

Під оптимальною структурою маркетингових каналів (за видами роздрібних торговців) розуміємо таке співвідношення кількості учасників маркетингового каналу (роздрібних торговців), яке забезпечує доведення товару чи послуги від виробника до споживачів, одночасно враховуючи інтереси обох сторін.

Процес формування оптимальної структури маркетингових каналів виконуємо в певній послідовності, яка передбачає 7 етапів, що об'єднані в 5 стадій. Схема формування оптимальної структури маркетингових каналів зображена на рис. 2.1.

Рисунок 2.1 - Схема формування оптимальної структури маркетингових каналів за видами роздрібних торговців з позиції виробника та споживача

Іншими словами, для того щоб побудувати оптимальну структуру маркетингових каналів необхідно з'ясувати, у якій пропорції (співвідношення кількості учасників каналу між собою) Необхідно використовувати послуги тих, чи інших учасників маркетингового каналу для доведення продукції чи послуг до кінцевого споживача, одночасно враховувати інтереси як виробника, так і споживала.

Дослідження структури маркетингових каналів була розглянута у першому розділі.

У середньому ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» реалізує продукцію на суму 64126 тис. грн. щомісяця, дохід, який отримує підприємство щомісяця становить приблизно 3375 тис. грн. Для того, щоб знайти частку доходу, яка припадає на кожного з учасників маркетингових каналів скористаємось обсягом реалізації за кожним з учасників каналів. Тобто дохід від учасника каналу прямо пропорційний обсягу реалізації, що здійснюється через нього (табл.2.1).

Таблиця 2.1 - Розподіл доходу між учасниками каналів

2.2 Розрахунок витрат підприємства на обслуговування каналів

Витрати на обслуговування маркетингового каналу - це сукупні витрати на забезпечення неперервного руху продукції визначеного обсягу від місця її виробництва до кінцевої точки продажу.

Для досліджуваного підприємства виділяємо витрати на:

1) контроль асортименту;

2) просування товару;

3) транспортування;

4) просування товару;

Кожна стаття витрат розглядається окремо для кожного учасника маркетингового каналу.

1) витрати на контроль асортименту (Вконтр) -- де витрати, пов'язані з візитом у торгову точку працівника відділу маркетингу з метою контролю асортименту наявної продукції та ознайомлення з новими її видами.

Скористаємося методом попарного порівняння для визначення частка витрат на контроль асортименту для кожного каналу. Розрахунки наведені у табл. 1.3.

Таблиця 2.3 - Матриця ранжирування учасників каналів методом попарного порівняння

Страницы: 1, 2, 3