На этих покупателях деятельность предприятия не ограничивается. Одним из направлений коммерческой деятельности по сбыту продукции является создание имиджа предприятия для «завоевания» новых покупателей, повышение качества, удовлетворяющего спрос потребителей. Эта работа, направленная на привлечение новых покупателей, необходима для достойного удержания в конкурентной среде.

2.3 Хозяйственные связи по поставке продукции

Хозяйственные связи по поставкам товаров - неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Установление хозяйственных связей осуществляется через хозяйственные договоры. Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций. В таблице 4 рассмотрим несколько договоров, заключаемых на ОАО «Молодечнопиво» (Приложение Д, Е, Ж).

Таблица 4 -- Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между ОАО «Молодечнопиво» и его покупателями

Как видно из таблицы, цель приобретения товара различна. Также различен и порядок расчётов - в течение 45, 30 и 25 дней с момента отгрузки.

Следует также отметить, что ОАО «Молодечнопиво» работает с предприятиями различных форм собственности.

Предприятие постоянно разыскивает новых покупателей для установления долгосрочных хозяйственных связей, что является наиболее выгодным для дальнейшего развития. Для этого ОАО «Молодечнопиво» реализовывает товар как напрямую со склада предприятия, так и через посредников (через дилеров). Благодаря своим контактам, наработанным связям, рекламной деятельности, дилеры осуществляют продвижение продукции завода в доступных регионах.

В результате анализа существующего рынка сбыта продукции ОАО «Молодечнопиво» и возможного, можно сделать вывод, что для предприятия есть возможность расширяться, завоевывать все новые рынки сбыта.

3. Оценка эффективности сбыта и пути его реализации

3.1 Показатели эффективности сбытовой деятельности на предприятии

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыль предприятия. Известно, что прибыль зависит не только от количества реализованной продукции, но и от доли постоянных расходов. Рассмотрим эти показатели в таблице 5 (данные взяты из Приложения К).

Таблица 5 - Основные показатели эффективности сбытовой деятельности

На основании рассчитанных показателей можно сделать выводы, что в 2008 году по сравнению с 2007 произошло снижение выручки от реализации продукции на 493 млн. руб., доходов от реализации на 476 млн. руб., расходы на реализацию увеличились на 14 млн. руб.

Увеличение расходов и снижение всех остальных показателей оказало отрицательное действие на деятельность предприятия, так как это привело к уменьшению прибыли на 490 млн. руб. И это показало, что предприятие работает не эффективно.

В целях анализа рассмотрим такое понятие, как точка безубыточности. Точка безубыточности предприятия (Rб) - это объём реализации продукции (выручка от продаж), равный затратам на производство и сбыт продукции. Точка безубыточности (в натуральных единицах) определяется по формуле:

Rб = С : (1-а), (1)

где С - постоянные расходы предприятия.

а = V : R, (2)

где V - переменные расходы предприятия; R - выручка от реализации продукции.

На основании этих формул можно произвести расчёты (данные взяты из Приложения 1).

а = 4112 млн. руб. : 9013 млн. руб. = 0,456

Теперь мы можем найти точку безубыточности:

Rб = 2265 млн. руб. : (1 - 0,456) = 4241,6 млн.руб.

Ещё одним важным показателем является

Показатель безопасности коммерческой деятельности - это сумма, на которую предприятие может себе позволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли. Показатель безопасности коммерческой деятельности (Бк.д.) определяется по формуле:

Бк.д. = R - Rб (3)

Этот показатель можно определить в процентах:

Бк.д. = (R - Rб) : R х 100%,

где R - ожидаемый объём выручки от реализации продукции; Rб - равновесный объём реализации (точка безубыточности предприятия).

Бк.д. = 9013 млн. руб. - 4241,6 млн. руб. = 4771,4 млн. руб.

Бк.д. = 4771,4 млн. руб. : 9013 млн. руб.х 100% = 52,94%

Из данных расчётов можно сделать вывод, что предприятие может позволить себе уменьшить выручку от реализации продукции на 4771,4 млн. руб. или на 52,94%, оставаясь прибыльным.

3.2 Пути совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии

Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. К таким целям относится:

- завоевание определённой доли рынка;

-повышение объёмов сбыта на непродолжительный срок;

- привлечение новых покупателей;

- предоставление потребителям возможности ознакомиться с новым товаром;

- удержание и поощрение лояльных покупателей;

- увеличение заинтересованности посредников в продвижении товара на рынок и другие.

Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара.

Проанализировав сбытовую деятельность ОАО «Молодечнопиво» можно разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии:

- увеличение объёмов продаж по областям;

- ежемесячное заключение новых договоров;

- перевод работников отдела сбыта на систему стимулирования труда согласно Положения;

- систематический анализ фирм-конкурентов: по ценовой политике, ассортиментной политике, политике товаропродвижения, видам и характеру услуг;

- проводить оценку степени удовлетворённости потребителей;

- размещение рекламы в бизнес-справочниках, в газетах, участие во всех ярмарках;

- постоянно пропагандировать продукцию ОАО «Молодечнопиво»;

- изучить спрос клиента на слабоалкогольную и сокосодержащую продукцию для её последующего выпуска;

- проведение выставок-дегустаций для изучения потребительского спроса на продукцию ОАО «Молодечнопиво»;

- продвижение продукции за пределы РБ;

-поиск новых покупателей;

Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

- анкетирование потребителей;

- мониторинг торговой сети;

-сокращение рисков неплатёжеспособности;

- освоение новых рынков сбыта;

- совершенствование работы маркетинговой службы.

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, регулярной рекламы продукции в средствах массовой информации (газетах, телевидении), прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках по РБ и РФ и с помощью другой рекламной деятельности.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.

В результате внедрения выше описанных мероприятий, ОАО «Молодечнопиво» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.

Заключение

Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Заключительной частью коммерческой деятельности по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа.

При анализе покупателей продукции выявилось, что наибольший удельный вес занимают: по поставке пива - ОАО «Молодечноторг» (24,47%), по поставке вина - ОАО «Молодечнообщепит» (29,23%), по поставке минеральной воды - ОАО «Молодечноторг» (11,81%).

В результате анализа существующего рынка сбыта продукции ОАО «Молодечнопиво» и возможного, можно сделать вывод, что для предприятия есть возможность расширяться, завоевывать все новые рынки сбыта.

При анализе сбытовой деятельности предприятия выяснилось, что в 2008 году по сравнению с 2007 произошло снижение выручки от реализации продукции на 493 млн. руб., доходов от реализации на 476 млн. руб., расходы на реализацию увеличились на 14 млн. руб.

В результате это привело к уменьшению прибыли на 490 млн. руб.

В результате расчёта точки безубыточности и показателя безопасности коммерческой деятельности можно сделать вывод, что предприятие может позволить себе уменьшить выручку от реализации продукции на 4771,4 млн. руб. или на 52,94%, оставаясь прибыльным.

Таким образом, все проанализированные показатели работы предприятия показывают, что деятельность ОАО «Молодечнопиво» за анализируемый период не вполне эффективна.

Выбор мер по стимулированию сбыта обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара.

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.

В результате внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, ОАО «Молодечнопиво» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.

Список литературы

1. Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов вузов / Л.В. Осипова. - 3-е изд. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005.

2. Акулич И. Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. -- Учебник.-- Мн.: Выш. шк., 1998.- 447 с.

3. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое издание, 2003. - 4-е изд., стеретип. - 635 с.

4. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних спец. уч. заведений / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серёгина - 1996.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ / Ф. Котлер. - М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс.Плюс», 1995.

6. Суша Г.З. Экономика предприятия: Учебное пособие / Г.З. Суша. - М.: Новое издание, 2003.

7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие / С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш. шк., 1998. - 176 с.

8. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г.В. Савицкая -- 7-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 2002. -- 704 с.

Страницы: 1, 2, 3