Систему цен, действующую в ООО «Кафэшн», можно охарактеризовать следующим образом. Магазин является предприятием розничной торговли, следовательно, им реализуется товар по розничным ценам. Такой товар, как головные уборы закупается у импортеров по контрактным ценам.

6. Коммуникационная политика. Создайте рекламу:

* для печати (текст, изображение) Предложите способ стимулирования сбыта продукции.

Маркетинговые коммуникации, используемые в 2008-2009 гг. ООО «Кафэшн», для продвижения своей продукции включали: стимулирование сбыта посредством лотерей, почтовую рассылку, стимулирование сбыта посредством распродажи товаров по сниженным ценам в сочетании с рекламными мероприятиями, формирование спроса и персональные продажи.

Составим смету затрат ООО «Кафэшн» на Интернет-рекламу в 2010 г. (таблица 6) и подсчитаем ее эффективность. Реклама будет распространяться на самых популярных сайтах, также будет производиться адресная рассылка рекламных писем, планируется размещение баннеров на самых популярных финансовых и новостных сайтах.

Таблица 6. Распределение средств рекламной кампании ООО «Кафэшн» в 2009 г.

Ожидаемый доход от проведения данной акции составит около 2600 $ (учитывая, что, по данным фирмы, усредненная прибыль от одного клиента 20 $).

Чистая прибыль: 1210 $ (2600 $ - 1390 $).

Эффективность рекламной кампании:

1210 $ / 1390 $ Ч 100 % = 87,1 %.

В результате проведенной рекламной кампании будут увеличены не только объемы продаж, но и значительно увеличится клиентская аудитория ООО «Кафэшн». Дополнительный эффект - узнавание торговой марки ООО «Кафэшн», что не менее важно, чем дополнительная прибыль.

ООО «Кафэшн» активно использует инструменты стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта осуществляется в направлении конечных покупателей. При работе с конечными покупателями используются подарки - каждому 10 посетителю в период с мая по июль 2009 г. дарили майку или кепку с эмблемой предприятия, в качестве подарков также используют шарфы, каталоги с продукцией фирмы, календари, плакаты и т.д. Применяются экспозиции в местах продажи (ООО «Кафэшн» помещает рекламные плакаты и другую продукцию с символикой предприятия). Средствами стимулирования сбыта розничных покупателей являются скидки: в зависимости от суммы покупки, предоставление подарков в виде тех же каталогов, плакатов, календарей, ручек и другой продукции с символикой предприятия.

Скидки в магазине ООО «Кафэшн» предоставляются в соответствии с Положением «О порядке предоставления скидок со сформированных розничных цен в магазине ООО «Кафэшн».

Виды скидок:

- дисконтные скидки (5 %, 10 %, 15 %) на непродовольственные товары;

- на непродовольственные товары, имеющие сезонный характер, проводятся сезонные распродажи с конца соответствующего сезона. Размер скидок может быть определен до 50 %. Данный вид уценки может производиться как за счет поставщика, так и за счет средств магазина.

- при продаже товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям в безналичном порядке в договоре может быть предусмотрено предоставление скидок в размере 5 % и 10 %;

- при наличии товара, потерявшего товарный вид в торговом зале, а также при обнаружении скрытого дефекта, покупателям предоставляется скидка в размере от 5 % до 50 %;

- для ускорения реализации товара, изучения спроса на новые товары, могут проводиться акции с предоставлением скидок. Предоставление скидок оформляется актом уценки.

Виды скидок, применяемые в ООО «Кафэшн» на головные уборы:

- дисконтные скидки (5 %, 10 %, 15 %);

- на товары, имеющие сезонный характер, проводятся сезонные распродажи с конца соответствующего сезона. Размер скидок может быть определен до 50 %. Данный вид уценки может производиться как за счет поставщика, так и за счет средств магазина;

- при продаже товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям в безналичном порядке в договоре может быть предусмотрено предоставление скидок в размере 5 % и 10 %;

- при наличии товара, потерявшего товарный вид в торговом зале, а также при обнаружении скрытого дефекта, покупателям предоставляется скидка в размере от 5 % до 50 %;

- для ускорения реализации товара, изучения спроса на новые товары, могут проводиться акции с предоставлением скидок, предоставление скидок оформляется актом уценки.

7. Выберите и опишите способ сбыта продукции.

Процесс продажи представляет собой сложный комплекс операций, выполняемых работниками магазина при обслуживании покупателей. Содержание этого процесса во многом зависит от вида и свойств товаров, а также от формы их розничной продажи. Несмотря на индивидуальные различия, общими элементами процесса продажи в ООО «Кафэшн» являются:

1) встреча и выявление спроса покупателей, предложение и показ товаров;

2) предложение сопутствующих товаров и новинок;

3) подсчет стоимости покупки;

4) расчет с покупателями;

5) упаковка и вручение покупки;

6) оказание услуг.

Продажа товаров в ООО «Кафэшн» является заключительным этапом технологического процесса в магазине. Для успешного ее осуществления необходима творческая инициатива работников, широкое использование передового отечественного и зарубежного опыта.

Вне зависимости от формы продажи товаров основными условиями высокого качества обслуживания покупателей являются выбор оптимальной планировки торгового зала, рациональное размещения товаров, вежливое, предупредительное отношение персонала магазина к покупателям.

Культура обслуживания покупателей во многом зависит от квалификации продавцов, их образовательного уровня, степени профессиональной подготовки. Этому вопросу в магазине уделяется должное внимание. В ООО «Кафэшн» продавцы-консультанты, занятые продажей товаров, имеют высшее торговое образование. Кроме того, ежеквартально по специальному графику проводятся занятия для продавцов, на которых их знакомят с техническими характеристиками, дополнительными возможностями и потребительскими свойствами тех товаров, продажа которых планируется в ближайшее время.

Для развития умения «видеть покупателя», освоения практических навыков работы с покупателями администрация магазина приняла решение о прохождении в 2009 г. продавцами магазина спецкурса «Технология продаж в рыночных условиях», организованного Институтом переподготовки и повышения квалификации кадров Министерства торговли Республики Беларусь. В программе курса:

- управление отношениями с покупателями;

- профессия продавца: основные требования в условиях перехода к рыночной экономике;

- методы повышения эффективности продаж: тренинг по развитию практических навыков эффективной торговли;

- суть психологии продажи;

- аргументация и демонстрация товара;

- искусство убеждать.

Рассмотрим формы продажи товаров в ООО «Кафэшн».

После проведения предторговой подготовки товары попадают в торговый зал, где располагаются на современном новейшем технологическом оборудовании. Продажа товаров осуществляется по форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой - это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью высококвалифицированного продавца-консультанта, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товара производится продавцом-консультантом магазина.

При открытой выкладке товары размещены на рабочем месте продавца и покупатели, не ожидая очередности обслуживания продавцом, самостоятельно осматривают и отбирают нужные товары, пользуясь его консультацией. Продавец выявляет намерение покупателя в отношении модели, цены и других признаков товара, предлагает несколько разновидностей товаров, обращает внимание на новые товары, рекомендует сопутствующие, указывает, где оплатить стоимость товара и где получить его, упаковывает и вежливо вручает покупку.

ООО «Кафэшн» оборудовано современными кассовыми аппаратами, машинами счета купюр, детектором подлинности валют.

Поддержание высоких объемов продаж невозможно без использования рекламы. Поэтому в ООО «Кафэшн» необходимо улучшить работу по информационному обеспечению покупателей за счет устных консультаций, рекламы на радио, телевидении, изготовление карманных календарей, плакатов с рекламой предприятия.

В ООО «Кафэшн» планируется дальнейшее использование автоматизированных систем обработки информации, которые применяются для повышения эффективности управления предприятием, улучшения оперативности принятия решения, автоматизация процесса обработки информации.

План продвижения товаров ООО «Кафэшн» посредством личных продаж на 2010 г. приведен в таблице 7.

Таблица 7. План продвижения товаров ООО «Кафэшн» посредством личных продаж на 2010 г.

Задание 2

Дайте ответ на тестовые задания (в каждом вопросе есть только один ответ):

1. К какому виду информации относится изучение различного рода справочников и статистической литературы:

a. первичная информация

b. вторичная информация

Ответ: b.

2. Позиционирование - это:

a. разделение потребителей на однородные группы

b. определение места для своего товара или услуги в ряду аналогов

Ответ: b.

3.Содержание и последовательность видов деятельности в рамках маркетинга:

a. массовое производство - сбыт

b. изучение потребителей - массовое производство - стимулирование сбыта - сбыт

c. изучение потребителей - стимулирование сбыта - массовое производство - сбыт

Ответ: b.

4.Что не включается в понятие «макровнешняя среда маркетинга»:

a. производственные факторы

b. социально-экономические факторы

c. культурно-исторические факторы

d. правовые факторы

Ответ: a.

5. SWОТ-анализ - это:

a. анализ сильных и слабых сторон деятельности организации

b. анализ благоприятных возможностей и угроз внешней предпринимательской среды

Ответ: b.

1. Анн Х., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2006. - 736 с.

2. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2007. - 733 с.

3. Годин А. М. Маркетинг. - М.: Издательский дом Дашков и К, 2007. - 755 с.

4. Дихтль Е. А. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2002. - 140 с.

5. Котлер Ф. Управление маркетингом: анализ, планирование и контроль / Ф. Котлер. - Москва: Инфра-М, 2004. - 434 с.

6. Маслова Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 400 с.

7. Ноздрева Р. Б. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 327 с.

8. Похабов В. И. Основы маркетинга: Учебное пособие - Мн.: Вышейшая школа. 2001. - 271 с.

9. Шаповалов В.А. Маркетинговый анализ. - Ростов н/Д: Феникс, 2005. - 156 с.

Страницы: 1, 2, 3, 4