2. потребители;

3. прямые конкуренты;

4. заменители продуктов и услуг;

5. потенциальные конкуренты;

Рис.5

1. Степень зависимости от поставщиков высокая - услуги, приобретаемые у поставщиков, являются существенным вкладом в бизнес предприятия. Отключение электричества или телефонной линии приведет к невозможности оформить заказ у диспетчера. Повышение цен на транспорт негативно скажется на работе организации, т.к. наличие современных, комфортабельных автомобилей является неотъемлемой частью получения прибыли.

2. Степень зависимости от потребителей достаточно высока, т.к. прибыльность организации находиться в большой зависимости от постоянных потребителей. При потере одного постоянного клиента (уменьшение спроса на услуги) прибыльность предприятия уменьшается.

3. Прямая конкуренция довольно сильна. (Рис. 6, таблица 2) Здесь следует выделить такого конкурента, как «Попутчик», который так же хорошо себя зарекомендовал на рынке нашего города. Его минус - отсутствие маршрутов «Саров-Саранск», «Саров - Москва» и «Саров - Мега». Предприятие «Пассажир» в настоящее время стремиться к максимальному захвату рынка путем привлечения новых потребителей и удержания постоянных клиентов.

4.

Рис. 6. Доли рынка междугородних пассажирских перевозок (г. Саров)

Таблица 2. Цены билетов на междугородние транспортные рейсы

*все цены указаны в рублях

5. Давление товаров-заменителей умеренное и зависит от времени года, т.к. потребитель может предпочесть поездку на собственном автомобиле или поезде. Для маршрутов Саров - Нижний Новгород и Саров - Саранск минимизация давления товаров - заменителей - частые рейсы в данные города, а так же поездки в ТЦ «Мега». Маршрут Саров - Москва делает акцент на целевую группу людей, основная потребность которых - поехать в столицу на 1 день для совершения покупок (торговцы), поезд предпочтут все остальные.

6. Угроза со стороны потенциальных конкурентов невелика. Внедрение новых конкурентов мало вероятно, т.к. город небольшой и появление их нецелесообразно, однако, при выходе на данный рынок новых участников, усилится конкуренция и борьба за долю рынка. Если новый участник выйдет на рынок с достаточным собственным капиталом, чтобы нести издержки для завоевания определенного сегмента рынка, то у организации уменьшиться количество заказов. Это может сказаться на финансовом положении фирмы.

Филип Котлер выделил в качестве конкурентной силы контактную аудиторию.

7. Контактная аудитория - любая группа, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к организации или оказывает влияние на её способность достигать поставленных целей. Контактная аудитория может способствовать, либо противодействовать усилиям фирмы по обслуживанию рынков.

Контактной аудиторией для фирмы «Пассажир» являются СМИ (газеты города «Саров», «Новый Город», «Городской курьер», «Колючий Саров», телевидение), которые распространяют новости, статьи и редакционные комментарии. Фирма «Пассажир» заинтересована в том, чтобы средства информации больше и лучше освещали ее деятельность, нежели деятельность конкурентов.

Внутренние контактные аудитории - работники данной организации, которые должны быть хорошо настроены по отношению к собственному предприятию.

4 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Рис. 7

Сущность предприятия. Предприятие «Пассажир» предлагает потребителям междугородние транспортные перевозки. Данные услуги удовлетворяют потребности жителей города Саров быстро и комфортно добраться до наиболее востребованные пунктов (Нижний Новгород, Саранск, Арзамас, Москва, а так же Саров) в любое удобное для них время.

Фактический товар. Возможность сделать заказ по телефону или в сети Интернет, квалифицированные водители, опрятный внешний вид, новые комфортабельные микроавтобусы и автобусы иностранного производства, вежливые и обаятельные диспетчеры, удобное время отправления, приемлемые цены.

Дополнительный товар. Данная организация предлагает систему скидок - каждая 11 поездка бесплатно. Существует возможность предварительной оплаты билета. Каждый клиент фирмы «Пассажир» на время поездки застрахован от несчастного случая. Доставка из Сарова в различные пункты Нижнего Новгорода (Семашко, ННИТО, Кардиоцентр, Диагностический центр, Детская областная больница и т.д.). Также, каждый человек, совершивший поездку с фирмой «Пассажир» автоматически участвует в розыгрыше билетов в кинотеатр «Россия».

Из всего выше перечисленного можно выделить такие уникальные достоинства, как наличие бесплатных поездок, рейсы в «Мегу» и доставка. Конкурентные фирмы не предлагают такие услуги потребителям, для которые всё это является важным.

Рис. 8

Этапы жизненного цикла товара (предприятия):

1. Этап внедрения на рынок - период медленного роста сбыта по мере выхода товара на рынок. В связи с большими затратами по выведению товара прибылей на этом этапе еще нет.

2. Этап роста - период быстрого восприятия товара рынком и быстрого роста прибылей.

3. Этап зрелости - период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.

4. Этап упадка - период, характеризующийся резким падением сбыта и снижением прибылей.

Предприятие «Пассажир» в настоящее время находится на этапе зрелости. (Рис. 8) Имеется большое число постоянных клиентов, прибыли стабилизировались. Т.к. по времени этот этап самый продолжительный, то организация хотела бы находиться на нем длительное время. Но на этапе зрелости наблюдается обострение конкуренции. Чтобы сохранить и расшить свою долю рынка, нужно постоянно искать способы модификации рынка. Предприятию следуют находить новых потребителей и новые сегменты рынка, чтобы справиться с конкуренцией. В недавнее время фирма «Пассажир» ввела новые рейсы - «Саров - Саранск» и рейсы в ТЦ «Мега». В то же время делаются скидки существующим клиентам. Так как рынок насыщен услугами междугородних транспортных перевозок, то в ближайшее время исключается появление новых потенциальных конкурентов.

Одной из первых двумерных матриц, получивших широкое распространение в маркетинге, была матрица «рост/доля», предложенная Бостонской консультативной группой (БКГ) из штата Массачусетс.

На вертикальной оси данной матрицы фиксируются темпы роста рынка данной организации, а на горизонтальной - её доля на этом рынке. (Рис. 9)

Реальная полезность матрицы БКГ заключается в том, что она позволяет сопоставить позиции товаров или услуг организации в составе одного портфеля. С её помощью можно установить степень сбалансированности между компонентами портфеля товаров, расположенными в четырех квадратах матрицы.

Каждый кружок в этой матрице представляет собой товар или услугу организации. Диаметр круга пропорционален объему продаж данного товара. Расположение товара в каждом из четырех квадратов соответствует его нахождению на одном из четырёх этапов кривой ЖЦ:

1) Проблемный товар - это товар, который только внедряется организацией на рынок, он находится на 1 этапе кривой ЖЦ (внедрение), на котором затраты на его продвижение существенно превышают прибыль от продаж товара.

2) Звезда - если проблемный товар воспринимается рынком, то он становится «звездой» - лидером на рынке с высокими темпами роста и переходит по кривой ЖЦ в этап роста.

3) Дойная корова - когда темпы роста рынка снижаются и организации удаётся завоевать большую долю на таком рынке, товар переходит в квадрат «дойной коровы» (этап зрелости кривой ЖЦ), это товары приносят организации необходимую стабильную прибыль.

4) Собаки - это товары, имеющие невысокую долю на рынке с низкими темпами роста (этап спада кривой ЖЦ). Чаще всего им становятся «дойные коровы», утратившие место лидера на рынке и вытесненные новыми товарами или услугами: или сопутствующие товары. Они обычно приносят низкую прибыль или убытки.

Рассмотрим Бостонскую матрицу для предприятия ООО «Пассажир». (Рис. 10)

Рис. 10

В нашем случае предоставляемые услуги - различные междугородние маршруты занимают разные места в долевой матрице. Маршруты Саров - ТЦ «Мега» и Саров - Саранск являются «Звездой». Недавно появившись на рынке, они в настоящее время имеют высокие темпы роста и, скорее всего, в скором будущем займут место в квадрате «Дойные коровы» в Бостонской матрице.

Маршруты Саров - Нижний Новгород, Саров - Арзамас и Саров - Москва являются «Дойной коровой». Находясь на этапе зрелости ЖЦ, данные маршруты приносят стабильную прибыль, завоевав к настоящему времени большую долю рынка.

Матрица «продукция/рынок» представляет собой практический инструмент для классификации продукции и рынков в зависимости от вероятности продать продукцию или возможности проникновения данной продукции на данный рынок.

В упрощенном виде эту модель можно представить в виде матрицы Игоря Анзова (рис. 11):

На рисунке представлены четыре наиболее типичных варианта соотношения товара и рынка.

Внедрение на рынок - увеличение продаж существующего товара известным покупателем в случае расширения рынка или за счёт конкурентов. Эта стратегия имеет наименьшую степень риска.

Совершенствование товара - продажа нового или модифицированного товара на существующем, хорошо известном рынке. Эта стратегия имеет среднюю степень риска.

Расширение рынка - попытка продавать существующие товары на новых рынках. Эта стратегия тоже имеет среднюю степень риска.

Диверсификация - продажа нового товара на новом рынке. Эта стратегия характерна для создаваемых организаций и имеет наибольшую степень риска.

На сегодняшний момент фирма «Пассажир» использует 2 стратегии: «расширение рынка» (появление новых маршрутов) и «совершенствование товара» (услуги), которое предполагает расширение спектра услуг и улучшение их качества.

Страницы: 1, 2, 3