При разработке программ стимулирования сбыта особенно важно иметь представление об особенностях поведения покупателей и о факторах, определяющих их поведение.

На поведение покупателей влияют: коммерческие стимулы (реклама и др.), стимулы социального происхождения (семья, принадлежность к определенной социальной группе и т.д.), социально-демографические особенности (возраст, пол и т.д.), психологические особенности (мнения, впечатления) и т.д.

Традиционно используемые средства поощрения потребителей к покупке можно сгруппировать следующим образом.

Кроме поощрения покупателей, существуют средства поощрения торгового персонала. Например, коммерческие конкурсы - это конкурсы, проводимые для персонала организации с целью поощрения их усилий в продажах. Сотрудники, добившиеся высоких результатов, получают призы, а победители - денежное вознаграждение или подарок.

При разработке программы по продвижению товара все шире используют сочетание нескольких средств стимулирования.

Перед стимулированием сбыта товаров аптечного ассортимента в аптеке должны проводиться следующие организационные мероприятия:

- определение цели стимулирования сбыта;

- определение перечня или количества аптечных товаров, подлежащих стимулированию;

- подготовка необходимой информации по товарам аптечного ассортимента;

- соответствующее оформление торгового пространства с использованием принципов мерчендайзинга;

- определение желаемого уровня интенсивности стимулирования и установление определенного его минимума: более сильный стимул обеспечивает и более высокий уровень продаж, но только на время;

- формулировка условий участия потребителей в программе стимулирования сбыта;

- определение сроков мероприятий по стимулированию;

- выбор способа распространения сведений о программе стимулирования (с помощью средств рекламы, по почте и т.д.);

- разработка общего бюджета программы стимулирования.

Опрос потребителей позволяет выяснить, многим ли покупателям запомнилась кампания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предложенными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор и т.д.

Метод эксперимента - в ходе экспериментов устанавливается ценностная значимость стимулирования для различных групп потребителей, изменение продолжительности действия и эффективности методов стимулирования.

Наиболее распространенными в аптечных организациях методами стимулирования продаж товаров аптечного ассортимента являются: предложения цены (ценовое стимулирование), предложение в натуральной форме (премии, подарки, призы), реже - активное предложение (конкурсы, лотереи, презентации, демонстрации, дегустации и прочее).

Нами проведено изучение эффективности применения некоторых методов стимулирования на базе одной из крупных аптек. Был определен перечень товаров, подлежащих стимулированию, исследован спрос на них, обоснована причина выбора препаратов для стимулирования их продаж.

Экономическую эффективность стимулирования продаж чаще всего определяют путем измерения его влияния на изменение товарооборота. Нами была произведена оценка экономической эффективности методов стимулирования сбыта (в количественном и суммовом выражении) на основе анализа изменения коэффициентов отношения суммы реализации товаров к затратам на проведение мероприятий.

В первом случае эффективность мероприятий определяется по разнице между числом проданных упаковок до и после стимулирования.

Расчет производится по формулам:

Э1 = Ч2 - Ч1

Кэф1 = Ч2/Ч1,

где Э1 - эффективность мероприятий;

Ч2 - число проданных упаковок во время мероприятий по стимулированию;

Ч1- число проданных упаковок до проведения мероприятий;

Кэф1 - коэффициент эффективности мероприятий по стимулированию, который показывает, во сколько раз увеличилось число проданных препаратов в период исследования, а также показывает преимущества использования стимулирующих методов

1 - предложение карточки постоянного клиента; 2 - предложение приза; 3 - предложение скидки.

Еще один способ определения экономической эффективности - оценка изменения объема реализации до и после проведения стимулирующих мероприятий.

Здесь эффективность определяется как разность суммы реализации до и после стимулирования по формулам:

Э2 = Р2 - Р1

Кэф2 = Р2/Р1,

где Э2 - эффективность в абсолютных показателях (в руб.);

Р2 - сумма реализации в результате стимулирования;

Р1 - сумма реализации до стимулирования;

Кэф.2 - коэффициент эффективности, который показывает, во сколько раз возрос товарооборот в период стимулирования

Применение такого средства ценового стимулирования, как карточка постоянного клиента, дающая право на покупку товаров аптечного ассортимента со скидкой, вовлекает в орбиту стимулирования не только тот препарат, который предназначался для продвижения, но и другие; создает предпосылки для создания круга постоянных посетителей аптеки. При этом важнейшее значение приобретает оценка эффективности данного средства стимулирования с учетом сопутствующих затрат

5. ПЛАН МАРКЕТИНГА

Миссия фирмы - полноценная жизнь потребителей, включающая здоровый образ жизни,хорошее самочувствие и состояние духа.

Стратегические цели - Завоевание большего сегмента рынка, повышение рентабельности.

Тактические цели - создание покупательского мнения, обучение персонала, создание обширной клиентской базы, создание филиалов в других районах города, создание системы скидок для клиентов, создание бонусов для клиентов, создание специальных льготных программ.

Основные характеристики покупателей на рынке - клиенты Аптечной сети, люди от мала до велика.

Место в данном сегменте рынка - рынок лекарственного сбыта районного значения для потребителей.

Методика расчета цены на товар - исходя из с/с товара

Каналы распределения товара - Аптечная сеть

Меры для эффективного продвижения товара, стимулирование сбыта - реклама, различного рода акции и бонусы.

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

6.1 Штатное расписание

Годовые затраты на з/п составят: 280779

7. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН И ОЦЕНКА РИСКА

7.1 Финансовый план

Доход предприятия:

400 человек - посещаемость 1 день (будни)

200 человек - выходной день

(400*5 + 400)* 4 = 9600 месячная проходимость

400*9600=3800000 - выручка средняя месяц

Расход:

200*9600 = 1 920 000 - себестоимость продукции месячная

Затраты на з/п: 280 779 (постоянные)

В среднем срок службы оборудования составляет от 3 до 5 лет

Имеется в виду следующее оборудование:

Итого: 244100

7.2 Оценка риска

Оценка рисков проводится экспертным методом.

Wi = 1/8=0.11

Мероприятия противодействия планируются на те риски, в которых средний бал больше 10, в связи с тем, что в данном случае такх рисков нет, планирование не происходит.

Список литературы

1. В.П. Грузинов, В.Д. Грибов Экономика предприятия: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 208 с.

2. И.Т. Балабанов Инновационный менеджмент. СПб.: Питер, 2001. - 437 с.

3. Н.В. Сергеев Экономика предприятий: Учебное пособие. - 2-е изд., - М.: Финансы и статистика, 2005. - 310 с.

4. Н.И. Зайцев Экономика промышленного предприятия. - М.: ИНФРА - М, 2003. - 259 с.

5. П.Н. Завлина, А.К. Казанцева Инновационный менеджмент: Учебное пособие. - СПб.: Наука, 2002. - 270 с.

6. Экономика предприятия: Учебник /Под ред. проф. Н.А. Сафронова. - М.: Юрист, 2002. - 608 с.

7. http://www.bankreferatov.ru

8. http://yaca.yandex.ru/yca/cat/Science/Teaching_Aids/Papers

Страницы: 1, 2, 3