Ассортимент количественно характеризуется следующими основными показателями: структурой, широтой, полнотой, устойчивостью и степенью обновления.

В зависимости от спроса ассортимент делится на:

1. Товары частого спроса - все продовольственные товары, зубная паста, щетки, порошки и т.д.

2. Товары периодического спроса.

3. Товары редкого спроса.

Под ассортиментным минимумом понимают перечень видов или наименований товаров, наличие которых на торговом предприятии определенного профиля, является обязательным. В настоящее время это понятие заменено на понятие "ассортименный перечень", представляющий собой документально оформленный перечень разновидностей или видов товаров, составляющих установленный ассортимент. Ассортиментный перечень для торговых предприятий утверждается органами местного самоуправления и его несоблюдение считается нарушением правил торговли.

6. Понятие и роль рекламы на товаром рынке

Термин «реклама» происходит от латинского слова «rehlamare» - « громко кричать или извещать». Закон Российской Федерации 18.07.95г. «О рекламе» дает следующее определение рекламы: « Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний»

Реклама: виды, требования, правовая база

Важное место в маркетинге отводится рекламе. Реклама призвана решать сложную и ответственную задачу -- формировать и стимулировать спрос на товары.

Реклама -- это своеобразный путеводитель, который обеспечивает потребителя информацией в любой форме с помощью любых средств. Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, способах потребления и предоставлять другие сведения о товаре.

Основные средства рекламы: реклама в прессе, печатная реклама, на телевидении и радио, почтовая реклама, реклама на транспорте, наружная реклама и на месте продажи товаров.

При выборе средств рекламы фирма должна учитывать:

-- характер рекламного сообщения;

-- технические возможности доведения рекламы до потребителя;

-- соответствие рекламы имиджу фирмы и специфике товара;

-- стоимость выбранного средства и распространения рекламы. Работники рекламных агентств должны пыбрлп, мм заказчика

наиболее подходящие рекламные средства:

-- реклама в прессе -- размещение объявлений и i.iviav. журналах, фирменных бюллетенях;

- печатная реклама проспекты, каталоги, липокки. ка ю»

дари, открытки, птакаты, буклеты; - реклама на [.v/mo, клеймении, на слайдах.

-- реклама на транспорте -- рекламные сообщения на наружных поверхностях и в салонах транспортных средств, реклама на вокзатах, в аэропортах;

-- почтовая реклама -- рассылка по почте всевозможных объявлений;

-- наружная реклама -- вывески, электрифицированные табло с различными видами надписей;

-- реклама на месте продажи товаров -- в витринах магазинов, на вывесках в торговом зале, товарные ценники.

Особые виды рекламы -- различные конференции, семинары, конкурсы, спонсорство, презентации. Продвижению товаров способствует проведение выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки позволяют покупателям опробовать товар, получить ответы на различные вопросы, касающиеся потребительских свойств и условий эксплуатации.

Престижная реклама (паблисити) -- это организация пресс-конференций и презентаций. На презентации покупателю представляется фирма или товар с целью ознакомления.

К рекламе предъявляются такие важные требования, как правдивость, целенаправленность, конкретность, компетентность, гуманность.

Одним из важнейших правовых документов, регулирующих производство, размещение и распространение рекламы на рынках товаров работ и услуг в Российской Федерации, является закон «О рекламе». В нем сформулированы основные признаки недобросовестной, недостоверной, неэтичной, заведомо ложной и скрытой рекламы. В Уголовном кодексе РФ предусмотрена ответственность за заведомо ложную рекламу.

Некоторые вопросы рекламы регламентируются документами: Законами Российской Федерации «О средствах массовой информации», «О рынке ценных бумаг», Указом Президента РФ «О защите потребителей от недобросовестной рекламы», а также нормативными документами различных правительственных и региональных органов.

7. Устройство и технологические планировки магазинов

Современный магазин требует наличия определенных функциональных помещений. На устройство магазина влияет товарный ассортимент, торговая площадь, методы продажи, характер работ по подготовке товаров к продаже. Помещения, входящие в состав магазина, подразделяют на следующие группы-.

-- торговые (торговый зал, демонстрационный зал. кафетерий, стол заказов), их удельный вес в общей площади можгг достигать 70 %;

-- помещения для приемки, хранения и подготовки тонлрг.ц к продаже (кладовые, фасовочные, приемочные и ч. п.).

Торговый зал -- это основное помещение магазина. От устройства, оборудования и планировки торгового зала зависит качество обслуживания, эффективность торгового процесса.

Важнейшими требованиями к устройству и планировке торгового зала являются:

-- свободное движение покупателей;

-- обозримость и возможность контроля;

-- обеспечение кратчайших путей движения товаров к местам размещения и выкладки.

Наиболее рациональной формой планировки, торгового зала является прямоугольная. В зарубежной практике для большинства супермаркетов характерна квадратная форма планировки, но встречаются и другие формы: круглая, овальная, треугольная.

В торговом зале различают следующие варианты технологических планировок: линейную, боксовую, смешанную. Выбор варианта технологической планировки зависит от размера, конфигурации торгового зала, ассортимента реализуемых товаров, методов их продажи.

Линейная планировка позволяет формировать покупательские потоки, создать лучшие условия для отбора товаров покупателями, создать единый узел расчета.

подсобке инвентаря, тары, упаковочных материалов, рекламно-оформительские мастерские и т. п.;

-- административно-бытовые помещения (кабинет директора, здравпункт, главная касса, гардеробные, душевые, комната отдыха, личной гигиены);

-- технические помещения (электрощитовые, радиоузел, машинные отделения, холодильные отделения и т. п.).

Все помещения должны быть расположены рационально и взаимосвязано. Размещение помещений и их планировка должны быть направлены на обеспечение максимальных удобств для покупателей при отборе и покупке товаров, на рациональное осуществление всех торгово-технологических операций и нормальных условий труда для работников. Внутримагазинные перемещения товаров должны быть обеспечены кратчайшими путями. Помещения для хранения товаров должны быть непроходными.

При линейной планировке оборудование с товарами размещается вдоль стен и оконных проемов. Линейная планировка может быть двух вариантов:

-- с продольным расположением оборудования;

-- с поперечным размещением.

Боксовая планировка предполагает разбивку площади торгового зала на изолированные друг от друга отделы (боксы) с отдельными входами и автономными узлами расчета. Этот вариант планировки менее удобен, так как покупатель при комплексной покупке вынужден обращаться в различные отделы и производить оплату в нескольких узлах расчета.

Смешанная планировка предусматривает комбинированное использование линейной и боксовой планировки. Обычно применяется в крупных магазинах, торгующих товарами, требующими различных условий продажи.

Процесс обслуживания покупателей, состоит из следующих основных элементов: встреча покупателей, выявление спроса, предложение и показ товаров, консультации, предложение сопутствующих товаров и новинок, подготовка товаров к отпуску, подсчет стоимости покупки, расчет за покупку, упаковка и вручение покупки.

Встреча покупателя. Продавец должен приветливо встречать каждого покупателя; выражать готовность его обслуживать. При появлении покупателя должны быть отложены все дела -- заполнение документов, подсчет чеков, выкладка товаров, уборка рабочего места и т. п.

Выявление спроса покупателя. Продавец должен сам первый проявить инициативу и в вежливой форме выяснить, какой товар интересует покупателя. Разговор с покупателем должен быть спокойным, выдержанным. В разговоре нужно применять такие выражения, как «Прошу вас», «Будьте добры», «Что вам показать?» и т. п.

Предложение и показ. Товар нельзя предлагать молча. Продавец должен б процессе предложения кратко рассказать покупателю о достоинствах товара, его назначении, цене. Продавец должен быть компетентным и доброжелательным советчиком. Показ товара следует начинать с простых товаров, нельзя предлагать сразу более трех изделий средней цены. При показе нужно дать возможность покупателю самостоятельно ознакомиться с товаром, а технически сложные товары продемонстрировать в действии. В случае отсутствия нужного покупателю товара необходимо предложить равноценный заменяющий. Если покупателю не подошел товар, продавец не должен выражать неудовольствие. Покупателю следует сообщить возможные сроки поступления требуемого товара или указать магазины, в которых эти товары можно приобрести.

Консультация покупателей.Продавец должен знать и уметь объяснить покупателю преимущества одних товаров перед другими, должен оказывать помощь при примерке обуви, одежды, пуш-но-меховых изделий. опутствующие товары предлагают после того, как покупатель выбрал основной товар. Предложение новинок также является важным элементом обслуживания покупателей.

Подготовка товаров к отпуску. После выбора метражные товары (ткани, ленты, шнуры, кружева и др.) отмеривают. Проверяют комплектность, наличие паспорта и инструкции о правилах пользования, а также проводят сборку и разборку изделий в присутствии покупателя.

Подсчет стоимости покупки и расчет с покупателем. Эти операции должны выполняться быстро и четко. Продавцу-контролеру следует внимательно проверить правильность уплаченной суммы, достоверность чека (номер чека, пароль секции, дату, соответствие клише данному магазину). Продавец должен уметь пользоваться счетной техникой, считать устно быстро и без ошибок.

Упаковка и вручение покупки. Продлит должен техникой складывания и упаковки товара. Упаковывай: виду у покупателя. Упакованный товар вежливо врушки и приглашают его вновь посетить магазин.

Профессиональное поведение продавца предусматривает, приветливость, подчеркнутую вежливость, предупредительность. Большое значение имеет внешний вид продавца, его рабочая форма должна соответствовать предъявляемым требованиям.

8. Продажа товаров

«Покупатель всегда прав». Протес продажи товаров проходит в несколько этапов:

1. Встреча покупателей.

Это первый и важный этап продажи товаров. От того, насколько вежливо встречают покупателя в магазине, во многом зависит его решение сделать покупку. Всё внимание продавца должно быть обращено на покупателя, для того, чтобы оценить поведение покупателя и прийти ему на помощь при выборе товара

2. Выявление спроса покупателей.

Оказывая помощь в выборе товара, беседа должна проходить в сдержанном деловом тоне, продавцу следует выяснить какой, на какую суму и для кого покупатель собирается приобрести товар.

3. Предложение и показ товара.

В процессе предложения товара следует кратко рассказать о достоинствах товара, его назначении, продемонстрировать товар, если нужный товар отсутствует, нужно предложить аналогичный.

4. Консультация покупателя о товаре.

Покупатель нуждается в консультации относительно сырья, способа обработки, назначения, способа применения и обращения, правил хранения товара.

5. Предложение сопутствующих товаров и новинок.

Этот этап является одним из важных элементов культуры обслуживания, фактор, свидетельствующий о проявлении заботы о покупателе. Нужно предлагать сопутствующий товар после того, как покупатель выберет основной, сообщить о поступлении нового товара.

6. Обработка товара при покупке.

Проверку товара нужно проводить в присутствии покупателя, чтобы он мог видеть, как собирать изделие или его комплектность.

7. Подсчёт стоимости покупки и расчёт с покупателем.

Подсчёт стоимости должен производиться чётко и быстро. Продавец должен ясно назвать сумму, причитающихся с покупателя денег, выписать товарный чек.

8. Упаковка и вручение покупки.

Упаковать товар нужно на виду у покупателя, изделия, которые продаются в комплекте нужно упаковать отдельно, а затем сделать общий пакет куда вкладывают чек и отдают со словами: «Спасибо за покупку!

Приходите к нам ещё!».

9. Организация торгового обслуживания в магазине

Продажа товаров -- это наиболее ответственная операция, так как связана с непосредственным обслуживанием покупателей. В розничной торговле применяются разные методы продажи товаров:

* продажа товаров на основе самообслуживания;

* с открытой выкладкой;

* по образцам;

* по предварительным заказам;

* через прилавок.

Продажа товаров по методу самообслуживания -- это один из наиболее удобных для покупателей методов продажи. При его использовании увеличивается пропускная способность магазина, значительно расширяется объем реализации. Покупатели могут самостоятельно осматривать и отбирать товары. Оплата за товары осуществляется в узлах расчета. Данный метод применяется для большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Процесс продажи при самообслуживании состоит из следующих элементов:

* встреча покупателя и предоставление клп неоГшпимой информации;

* самостоятельный отбор товаром тлвка п узел расчета;

* подсчет стоимости отобранных товаров.

* оплата купленных товаров;

* упаковка приобретенных товаров и ук и -купа геля.

При пропаже технически сложных товаров с ком службы кроме перечисленных операций продавец обязан сделать отметку в паспорте изделия, выписать товарный чек, копию которого вручить покупателю.

Продажа по образцам предусматривает размещение и выкладку образцов товаров в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты его продавец вручает покупателю товары, аналогичные образцу. Преимущества этого метода: на небольшой площади торгового зала можно выставить достаточно широкий ассортимент товаров. Продажа по образцам удобна для торговли холодильниками, мебелью, тканями, телевизорами, стиральными машинами и другими товарами.

Продажа товаров с открытой выкладкой. Товары открыто выкладывают на прилавках, горках, стендах. Расчетные операции обычно производятся в кассе на рабочем месте продавца. Применение этого метода позволяет ускорить продажу товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Продажа по предварительным заказам позволяет экономить время покупателей на приобретение товаров. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы, на дому у покупателей. » Процесс обслуживания покупателей состоит из следующих основных элементов: встреча покупателей, выявление спроса, предложение и показ товаров, консультации, предложение сопутствующих товаров и новинок, подготовка товаров к отпуску, подсчет стоимости покупки, расчет за покупку, упаковка и вручение покупки.

Страницы: 1, 2