Значущість придбання і варіанти вирішення проблем

Споживач не завжди проходить усі п'ять етапів процесу прийняття рішення про купівлю, іноді він пропускає один a ( кілька етапів - це залежить від рівня зацікавленості, від особистої, соціальної чи економічної значущості придбання для споживача. Придбання високого рівня значущості мають, як-правило, принаймні одну із трьох характеристик:

І) високу вартість;

2) товар .може викликати відчутні особисті наслідки:

3) товар може позначитися на іміджі споживача.

У таких ситуаціях споживач включається в інтенсивний пошук інформації: вивчає численні параметри продукту і марки, формує стосунки і бере участь в обміні інформації. Придбання низької значущості (як, приміром, зубну пасту або мило) навряд чи мають значення для більшості з нас, а от стереоапаратуру чи автомобілі ми зазвичай зараховуємо до категорії товарів високої значущості.

3.Фактори що впливають на процес прийняття споживачем рішення про купівлю впливають.

Мотивація й особистість ці поняття, переходячи із психології до маркетингу, набувають специфічних значень.

Мотивація - це спонукальна сила, що зумовлює дії, спрямовані на задоволення певної потреби. Оскільки основним об'єктом уваги в концепції маркетингу є погреби споживачів, маркетологи намагаються активізувати ці потреби.

Потреби людей безмежні. Людям властиво відчувати первинні (фізіологічні) потреби у воді. їжі, сексі, а також набуті потреби: повагу, визнання, любов. Психологи вважають, що ці потреби розміщуються за ієрархією значущості: як тільки задовольняються первинні потреби, людина прагне задовольнити свої потреби набуті.

Соціальні потреби дружби і любові стають об'єктом уваги і стимулювання з боку парфумерних компанії і служб знайомств. Особисті потреби представлено потребами успіху, суспільного статусу, престижу і самоповаги. .На задоволення цих потреб спрямовані, наприклад, золоті кредитні картки American Express. Visa. Іноді для стимулювання усвідомлення проблеми компанії намагаються активізувати в покупця відразу кілька потреб. Так. компанія Місіїеііп пов'язала потребу в безпеці із потребою батьківської любові, абo спонукати споживачів замінити тини своїх автомобілях, вибравши саме марку за пропоновану компанією.

Потреби самореалізації полягають у прагненні людини до особистого самовираження. На основі цієї потреби будується бізнес, пов'язаний із хобі, елітним спортом, художніми витворами тощо.

Особистість - це сукупність психологічних характеристик людини, що обумовлює її відносно постійні і послідовні реакції на впливи чинників навколишнього середовища. Більшість численних теорій описує особистість на під ставі її ключових рис: впевненість у собі, комунікабельність, поступливість, впливовість, агресивність. І наприклад, курців визначають як людей, що відріняютьея агресивністю, впливовістю, непоступливістю. Дослідження свідчать про те. що поступливі люди віддають перевагу товарам відомих марок. Люди агресивного типу, наприклад, вважають доцільнішим голитися лезами, а не електричними бритвами, купують товари, які б свідчили про їхній високий статус у суспільстві.

Результати аналізу культурних відмінностей свідчать також про те, що жителі кожної країни мають свій національний характер - відмінний намір загальних особистісних характеристик, властивих народу конкретної країни чи представникам певного суспільства. Наприклад, американці і німці самовпевненіші, ніж українці чи англійці.

Прихильність до марки формується під впливом позитивного попереднього досвіду. У цій ситуації споживач знижує ступінь ризику і заощаджує час, постійно купуючи, приміром, ту саму марку шампуню і незмінно одержуючи сприятливий результат здорове блискуче волосся. Існують докази того, що прихильністю то торговельної марки характеризується багато товарів повсякденного попиту, що продаються на світовому ринку.

Наприклад, до системи ваших індивідуальних цінностей належить ощадливість, отже, під час вибору автомобіля для вас матиме значення така властивість товару, як витрати пального. І якщо ви дізнаєтеся, що цей автомобіль економний, то у вас буде сприятливе ставлення до нього.

Переконання - це суб'єктивне сприйняття споживачем якості товару чі товарної марки за різними параметрами. Переконання формуються під впливом особистого досвіду, реклами ії обміну поглядами з іншими .людьми.

Стиль життя. Стійкі поведшкові характеристики людей - як вони витрачають свій час і ресурси, що вважають важливим у своему оточенні, що думають про себе і світ (думки) - називаються у маркетингу - стилем життя. Крім зазначених елементів, у стилі життя відображається уявлення людини про саму себе - образ власного «я», те. як людина бачить себе, і те. як. на її думку, бачать людину інші

Аналіз стилю лспття споживача (психо/г.рафіка) надає багато цікавої інформації про поведінку споживача, що забезпечує можливість створити його профіль, з також стає у пригоді у процесі сегментації і вибору цільових ринків для нових і вже наявних товарів.

Соціально-культурні фактори, що впливають на поведінку споживача є:

1 ) особистий вплив.

2) референтні .тупи.

3) сім'я,

4) соціальний клас.

Особистий вплив. Иа купівельну поведінку споживачів часто впливають погляди, думки чи поведінка інших людей. Для маркетингу мають значення два аспекти особистого впливу:

1) думка лідерів:

2) думка, що передається з уст в уста.

Людей, які прямо чи непрямо соціально впливають на формування думок інших людей, називають лідерами думок. Найчастіше зони впливають на придбання тих товарів, які служать формою самовираження: автомобілі, одяг, членство у клубі, персональні комп'ютери тощо.

Виявлення лідерів думок, налагодження з ними контакту і вплив на них є важливим завданням маркетологи. Деякі компанії залучають до реклами своїх товарів відомих і популярних осіб у надії, що саме воли є лідерами думок (наприклад, Сергій Бубка. відомий олімпійський чемпіон, рекламує одного з операторів стільникового зв'язку).

«Із уст в уста» Групу .людей, що передають інформацію і виливають на думки один одного у перебігу особистих контактів, називають каналом одержання інформації із уст в уста”

Споживатські групи - це люди, думка яких служить споживачеві підґрунттям для самооцінки або для формування особистих стандартів і в такий спосіб впливає на його купівельну поведінку. Це .умовлено тим. їло референтні групи впливають на інформацію, ставлен-ня і рівень сподівань, що сприяють формуванню стандартів споживача.

Споживача оточує безліч референтних груп, але для маркетингу особливе значення мають гри з них: членська група, група прагнення і небажана (лисо ціативна) група. Членська група - це група: членом якої є сам с поле и вам < партії, релігійні організації, клуби, общини, друзі, співробітники і сім'я). Такі групи легко виявити, і па них, зокрема, орієнтуються компанії, що продають страхові послуги, путівки на відпочинок і статусні товари (які свідчать про статус власника).

Вплив сім'ї. В основі впливу сім'ї на поведінку споживача лежать гри фактори: соціальне виховання споживача (соціалізація), проходження через етапи життєвого циклу сім'ї (це дає соціальний досвід), а також прийняття рішень у рамках сім'ї.

Соціалізація споживача - процес набуття людиною знань, навичок, формування ставлення, необхідних їй, щоб діяти як свідомий і соціально відповідальний споживач діти вчаться купувати:

1) беручи участь разом із дорослими в ситуаціях купівлі:

2) нагромаджуючи власний досвід придбання і використання товарів.

Дослідження свідчать, що діти починають віддавати перевагу тим чи іншим маркам товарів вже у дворічному віці, і ці переваги можуть залишатися незмінними протягом усього життя. Ґрунтуючись на цьому феномені,гоні відеокамеру Cool Cam, призначену для дітей віком від 9 до 14 років. Інтєрнет-компашї Yahoo і America Online створили на своїх сайтах спеціальні зони, де юні глядачі можуть переглядати дитячі меню - Соціальний клас Опосередкований вплив на поведінку споживача справляє соціальний клас, до кого належить людина. Соціальні класи можна визначити як від носію стабільні та однорідні групи суспільства, що характеризуються схожими цінностями, інтересами і поведінкою. Належність людини до певного соціаль-ного класу визначається джерелом її доходів (але не рівнем), рівнем освіти і родом занить. Загалом існує три великі соціальні класи вищий, середині і нижчий; кожен із них поділяється на підкласи. Така структура суспільства існує в Сполучених Штатах. Великобританії. Західній Свропі й у Латинській Америці Тенденція до подібної структуризації спостерігається тепер і в Україні.

Споживачі, що належать до одного соціального класу характеризуються схожим стилем споживання і купівельною поведінкою. Споживачі, яка належать до вищих класів, є цільовим ринком таких товарів, як фінансові вкладення, одяг для вечірніх прийомів і дорогі автомобілі. Представники середнього класу становлять основний цільовий ринок товарів для облаштування будинку, автозапчастин і засобів особистої гігієни. Нижчі класи є цільовими споживачами таких товарів, як дешеві дрібнички і бульварні газети. Компанії також

Висновки

В даній курсовій роботі я на основі вивчення наукової літератури. Дослідив їх специфіку та властивості, поведінку на сучасному етапі розвитку економіки України; вивчила мотивації українського споживача..

Кожин індивід, використовуючи блага для задоволення своїх потреб, виступає у ролі споживача. Здійснюючи вибір необхідних йому товарів та послуг за ринковими цінами, що склалися, він оцінює діяльність їх виробників. Така оцінка впливає безпосередньо на об'єм продажу того чи іншого товару, тому від неї залежить доля виробників даних благ. Маючи на увазі цей факт, економісти говорять про „суверенітет ” виробника, тобто його здатність визначати виробництво.

Таким чином, сьогодні задоволення потреб споживачів є базовим принципом здійснення управлінської діяльності будь-якої організації. І особливу увагу потрібно приділяти задоволенню українського споживача саме вітчизняною продукцією.

Існує поняття національного індексу задоволеності споживача, який теж повинен враховуватися та аналізуватися як провідний індикатор економічної діяльності. Для цього існують певні форми соціологічного опитування. Деякі з них наведені і висвітлюються поняття корисності і задоволеності споживача із врахуванням споживчих показників.

Отже, уважно дослідивши і висвітливши деякі з цих питань в моїй роботі, можна зробити висновок про необхідність ґрунтовного вивчення українськими підприємствами проблем поведінки споживачів. Саме за такого підходу можна досягнути високої конкурентоспроможності вітчизняного виробника на внутрішньому і світовому ринках. Це сприятиме розвитку ринкової економіки в Україні та руху нашої держави до процвітання.

Список використаної літератури:

1. Задоя А. О., Мікроекономіка: Курс лекцій. - К.: Знання, 2002. - 216 с.

2. Кириленко В. І., Мікроекономіка. - К.: Таксон, 1998. - 334 с.

3. Лисовицкий В. Н., Мікроекономіка: учебное пособие для эконом. спец. вузов. - К.: ИМСО МО Украины, НВС „Студцентр”, 1997. - 160 с.

4. Лісовий А. В., Мікроекономіка: Курс лекцій. - К.: ЦУЛ, 2003. - 192 с.

5. Піндайк Роберт С., Рубінфелд Деніел Л., Мікроекономіка /пер. з англ. А. Олійник, Р. Скільський. - К.: Основи, 1996. - 646 с.

6. Ястремський О. І., Гринченко О. Г., Основи мікроекономіки. - К.: Знання, 1998. - 714 с.

7. Бондаренко Світлана, кандидат економічних наук, „Задоволення споживача як основа успіху в бізнесі”, журнал „Економіст”, №12, грудень 2004, с. 35-37.

8. Голкун Б., кандидат економічних наук, „Формування споживчого кошику”. с. 13-16.

9. Корінєв Ж., доцент, кандидат економічних наук, „Дослідження мотивації споживача шляхом тестування цін”, журнал „Економіка України”, № 4, квітень 2003, с. 31-35.

10. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник--К.:КНЕУ, 1998.-268с.

В.Н. Парсяк, Г.К.Рогов. Маркетинговые исследования. 2-е доработанное издание.-К.: «Наукова думка».2000г.-172с.

11. Гаркавенко С.С. Маркетинг.--К.: Лібра, 1998 р., 384с.

12. Гилберт А. Черчиль. Маркетинговые исследования.-Спб.: Издательство «Питер»,2000.-752с.

13. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика.-2-е издание, переработанное и дополненое.-М.: Издательство «Финпресс», 2000.-464с.

14. Голубков Е.П. Основы маркетинга.-М.:Издательство «Финпресс», 1999.-656с.

15. Котлер, Филип, Армстронг. Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ. изд.--К.;М.;Спб.:»Вильямс»,1998- 1056с.--Парал. тит. англ.

16. Панкрухин А.П. Маркетинг.-М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 1999.-398с.

17. Старостіна А.О. Маркетингові дослідження.--К.;М.;Спб.: Видавничий дім “Вільямс”, 1998.-262 стор., іл.

Страницы: 1, 2, 3, 4