В этом случае уступка лицензии позволяет реализовать изобретение в производстве. Но сделать это нелегко, так как потенциальным покупателям, лишенным возможности проверить отдачу от него путем промежуточного испытания в промышленности, необходимо удостовериться в бесспорной экономической ценности изобретения.

Преимущество продавца лицензии, особенно если период защиты короток, заключается в быстром распространении его нововведения и в обеспечении себе таким образом превосходства на рынке перед лицом потенциальных конкурентов.

Б. Зарубежный трансферт технологии является международной операцией, цель которой состоит в создании новых пунктов производства или использовании данной технологии под контролем или без такового со стороны передающего её. Последний предоставляет в распоряжение получателя совокупность, знаний и опытных данных. При этом получатель снабжается всеми необходимыми материалами и оборудованием или получает возможность их приобрести. В конце 80-х годов наблюдалось довольно сильное развитие такой практики, которая прошла через этапы поставки ноу-хау, заводов "под ключ", а теперь осуществляется в форме промышленного контроля, что требует не только простой передачи объекта, но часто и адаптации.

Мы далеки от передачи патентных лицензий: эта форма передачи технологии не составляет никаких особых проблем для индустриальных (высокоразвитых) стран, даже если они нуждаются, в случае слабого знакомства с данной технологией, в инженерной помощи или в изучении специального оборудования, которым пока не обладают. Не так обстоит дело, если трансферт предназначен для слаборазвитых стран. В этом случае недостаточно лишь передать знания и техническую документацию, необходимо также оказать содействие в обучении самого получателя лицензии и его персонала, чтобы они умели применять и использовать технические, организационные, а иногда и коммерческие знания.

Все это может стать для продавца лицензии предметом весьма важных контрактов, но лишь в том случае, когда соблюдены его долговременные интересы, если речь идет о технике с коротким периодом эксплуатации. Иначе больший интерес для него может представлять частичное участие в капитале покупателя, даже в ущерб собственной возможности инвестировать и стать собственником. Более того, трансферт технологии, облегчая бремя торговых служб, может даже вызвать чрезмерную загруженность технических служб и инженеров на производстве. Проблему часто нельзя решить собственными средствами, когда надо оказывать обширную и длительную техническую помощь и вводить в эксплуатацию заводы, полностью подготовленные к производству. Значит, продавец должен искать помощь как инжиниринговых компаний, так и компаний, предоставляющих производственные услуги.

Есть еще один вопрос, касающийся передачи технологии и продажи лицензий. Это вопрос более или менее длительной конкуренции между продавцом и покупателем, даже если в большинстве случаев продавцу нечего особенно опасаться из-за явного неравенства сил. Но разве невозможна в принципе ситуация, когда оба партнера по истечении некоторого времени начинают конкурировать на внешних рынках при сбыте продукции, появившейся в результате использования заимствованной технологии?

Возможность такого риска надо тщательно взвесить. Однако из-за различного рода преград, возведенных со стороны все большего числа государств, которые также хотят присутствовать на международной арене, передача технологии зачастую выступает как единственный способ проникновения на новые рынки.

В. Субподряд (за счет зарубежного или национального заказчика) на экспортную продукцию. Это также форма экспорта, хотя и косвенного характера. Такой вариант встречается очень редко из-за высоких издержек на рабочую силу, а значит, и производственных издержек. Но в данном случае (переработка импортных товаров с целью реэкспорта) таможенный режим приобретает льготный характер, используется для импорта разрешение на временный беспошлинный ввоз или вывоз и приостанавливается взимание пошлин с товаров, импортируемых для переработки и последующего экспорта.

Г. Субподряд, заключенный иностранной фирмой, - операция симметричного характера, и очень распространенная. Речь, впрочем, идет не об экспорте как таковом, а об импорте, в той мере, в кой на этот раз дело касается иностранного предприятия, работающего на национального заказчика. Это предприятие старается производить по наиболее низким ценам: не будучи к состоянии импортировать (или в любом случае импортировать очень дешево), оно вывозит свое сырье или полуфабрикаты в страны с низкой заработной платой, где они подпадают под правила временного промышленного экспорта ("пассивная переработка импортных товаров"). Такой порядок позволяет данной фирме на стадии, когда готовая продукция возвращается к ней, платить налог только со стоимости, добавленной обработкой товара, который вначале временно был экспортирован.

2. Присутствие на рынке без инвестирования

Следующие четыре формы присутствия на рынке являются фактически самими простыми и наименее дорогостоящими, но вовсе не обязательно самыми выгодными, несмотря на их большое распространение среди французских предприятий.

Прямой экспорт, в котором задействованы только национальная компания и ее продавцы, без поддержки посредников за рубежом. Он является наиболее примитивной формой, ограничивает возможности действий. Здесь нет углубленного изучения рынка, знание зарубежного рынка слабо, отсутствуют последующие поставки и послепродажное обслуживание. Вот почему данная форма применяется лишь в некоторых сделках, таких, как продажа в соответствии с уже составленной сметой тяжелого оборудования или организация сбыта достаточно сложной промышленной продукции на хорошо изученных рынках незначительному числу клиентов или продажа на рынках, близость и даже соседство с которыми облегчает их изучение и прямой доступ, а также на рынках, считающихся слишком слабыми, чтобы оправдать большие затраты, например, на командирование техников или содержание группы сотрудников на местах.

Фирмы "Кашарель" или "Пти Бато" отправляют таким образом детали кроя блузок и нижнего белья в Испанию и Португалию, где их сметывают, шьют, а затем возращают во Францию. В мировой практике существует множество подобных примеров, в частности, компании США организуют производство в приграничных свободных зонах Мексики.

Оплачиваемый торговый представитель. Это чуть более развитая разновидность предыдущей формы присутствия на рынке, особенно когда речь идет о служащем, временно командированном за границу. Конечно, он работает только на свое предприятие, хорошо знает его продукцию, защищает ее и т.д. Но в очень многих странах необходим торговый представитель как раз из местных жителей, так как он знаком с социальными и торговыми обычаями, образом мышления, практикой, со всем тем, что отличает данную страну от других. Возможно, его поведение окажется не всегда последовательным, он будет не слишком щепетилен. Но если торговый представитель компетентен, хорошо знает дело, и удачлив, можно ли тогда колебаться?

Бюро представительства. Очевидно, что один человек не в состоянии сделать многого, кроме случаев с очень небольшими рынками, значит, надо располагать командой, целым представительством, ответственным за одну или несколько стран, по примеру японских "региональных" бюро в Европе. Эти бюро не только сами напрямую заключают сделки, но и отвечают за стимулирование и контроль национальных дистрибьюторов, идет ли речь об импортерах, концессионерах или агентах. Преимущество такого способа заключается в том, что сотрудники бюро, оплачиваемые экспортером, активно стимулируются, а иностранные дистрибьюторы чувствуют себя под присмотром, им может быть оказана помощь со стороны бюро, расположенных близко и лучше знающих рынок, чем далекий экспортер.

Техническая помощь за рубежом. Это продажа услуг, выступающая в виде дополнения к продаже оборудования и других поставок. Она может принимать разнообразные формы: от помощи в составлении проекта вплоть до запуска в эксплуатацию оборудования, включая также обучение персонала, передачу знаний, касающихся организации и методов производства и т.д. В действительности, это следствие, или продолжение, исходной экспортной операции.

Контракт об управлении тоже является продажей услуг на экспорт, так как речь идет об обеспечении управления, на ограниченный или неограниченный срок, производственным комплексом или совокупностью услуг, которые поставил либо данный экспортер, либо кто-то другой. Типичным является пример международных гостиничных комплексов, здания которых зачастую принадлежат частному или государственному капиталу, а текущее использование (сбыт) в международном масштабе доверены фирме-производителю работ, которая владеет необходимыми навыками и называется гостиничной сетью, обеспечивая необходимое развитие. Такая форма представительства за рубежом чем-то напоминает договор франшизы.

3. Передача полномочий с инвестированием

Завод «под ключ». Это простое выражение служит для обозначения длительной и очень сложной операции, когда экспортируется множество элементов - как материальных объектов (оборудование, машины, материалы), так и услуг (ноу-хау, техническая помощь, обучение персонала), необходимых для создания и ввода в действие производственного комплекса, который, будет с гарантией производить продукцию, определенную экспортером.

Организация-заказчик практически всегда требует от продавцов принимать участие на 10-15 % в сделке таким образом, чтобы подключить продавца хотя бы частично к результату его экспорта, а также избежать ситуации, когда установлена устаревшая или близкая этому состоянию техника.

Производители работ также должны тщательно взвесить свое решение о поставке (чаще всего в развивающиеся страны) материалов, из которых в скором или отдаленном времени будет произведена продукция, способная составить конкуренцию на мировом рынке.

Организация-заказчик является будущим владельцем и пользователем, для которого производится монтаж данного комплекса (например, в одной развивающейся стране им было министерство здравоохранения, заказавшее больницу "под ключ").

Производитель работ -- это поставщик или инжиниринговая компания, ответственные за выбор участников, координацию работ и управление проектом. Его также называют оформителем сделки или подрядчиком.

Такая ситуаций: характерна, например, для цементной или металлургической промышленности, где крупные экспортеры технологий выступают одновременно крупными производителями.

Вариантом формулы "завод под ключ" является крупный международный проект (КМП), который, если он завершается поставкой "под ключ", предусматривает в качестве заказчиков скорее государственные органы, чем частные компании, а в качестве производителей работ -- крупные фирмы, соединяя их технические знания (ноу-хау, патенты и т.д.), людские и финансовые ресурсы и какой-либо банковский пул (часто Мировой банк или Международный банк реконструкции и развития), с учетом того, что финансирование проекта является определяющим фактором его ввода в действие. Вопрос финансирования тем более важен, что КМП включает как строительство мостов, дорог, плотин, аэропортов или объектов общественного транспорта (например, метро), электростанций, так и разведку на нефть и газ на морском шельфе либо монтаж заводов по производству химических удобрений или искусственных волокон.

Но идет ли речь о "простых" заводах под ключ или о крупных международных проектах, "цель по сути заключается в экспорте инжиниринговых услуг и оборудования".

Совместный филиал возникает по собственному желанию экспортера или по требованию страны, в которую он хочет внедриться. На практике это совместная собственность со всеми вытекающими отсюда неудобствами: возможные расхождения в более или менее долгосрочном периоде по поводу выбора тактики, стратегии, управления, трудности взаимного контроля. По всем указанным причинам необходим добровольный выбор этой довольно редкой формы. Преимущества ее состоят в том, что местный партнер обеспечивает экспортеру либо финансовые ресурсы, либо знание местного рынка и его методов, чего не имеет экспортер, или и то и другое вместе. Кроме того, указанный выбор может проистекать из стремления присутствовать в стране или секторе экономики с многообещающим будущим. Но чаще всего у экспортера нет выбора. Партнерство навязывается ему регламентациями, действующими в данной стране, каковы бы ни были требуемые пропорции участия в капитале.

Можно выделить следующие варианты совместных предприятий:

ассоциация с местным партнером -- общепринятая форма в развивающихся странах, законы которых требуют в большинстве случаев, чтобы иностранец, желающий внедриться на рынок, делал это совместно с национальным производителем и в рамках новой компании;

ассоциация в виде смешанного общества -- видоизмененная форма предыдущего объединения, в которой местным партнером является государство; она применяется в таких стратегических секторах, как телекоммуникации, энергетика и транспорт.

Страницы: 1, 2, 3