Применимым для анализа выбранного предприятия является - метод глубоких опросов (глубинных интервью). Он предполага-ет длительные и основательные беседы интервьюера с одним рес-пондентом по заранее сформулированной теме (установление проблеме) и направлен на изучение самого широкого спектра обстоятельств, касающихся потребительных свойств товара, дизайна новых концепций обслуживания покупателей и т.п. Собранная ме-тодом глубокого интервьюирования информация позволяет хоро-шо разобраться в эмоциональных и личностных аспектах жизни клиентов, в их потребительском поведении, в принятии решений о покупке на индивидуальном уровне, в способах применения това-ра и т.п. Интервьюер задает вопросы респонденту по исследуемой проблеме и получает от него ответы в произвольной форме. Содер-жание интервью, естественно с разрешения опрашиваемого, может записываться для последующего анализа с помощью аудио- или видеотехники. В процессе беседы интервьюер может задавать уточ-няющие, конкретизирующие вопросы: «Почему ваш ответ касается только этих обстоятельств торговли данным товаром?»; «Не moi ли бы вы привести дополнительные аргументы, поясняющие ответ?»; «Можете ли вы предложить иной подход к организации торговли данным товаром?» Ответы на эти вопросы позволяют интервьюеру глубже понять респондента, решающего иногда недетскую для себя проблему -- купить или не покупать.

Этот метод оправдан при исследовании потребительского поведения покупателей, основанного на эмоциях (т.е. покупатель при совершении покупки в силу каких-то психологических причин не желает обсуждать с продавцом потребительные свойства товара), при продажах товара профессиональным потребителям (промышленным предприятиям) и в некоторых других случаях. Установлено, что глубокие опросы позволяют генерировать иногда весьма ценные идеи в различных сферах деятельности.

Трудности применения этого метода заключаются в том, что опрашиваемый в свою очередь должен хорошо разбираться в предмете исследования, т.е. в потребительных свойствах товара, его функ-циональных характеристиках, особенностях продажи и т.п. Интер-вьюер не должен допускать возникновения недоверия к нему со сто-роны респондента. Он должен быть в меру критичным и в меру дружелюбно настроенным к респонденту, его точке зрения. Он не должен вступать с ним в длинную и нудную дискуссию по поводу обсуждаемой проблемы и не оказывать на него давления, даже если и не согласен с некоторыми его утверждениями. Одной из важных задач интервьюера при проведении глубоких опросов является не просто фиксация ответов и понимание их смысла, но и наблюдение за респондентом, его поведением, эмоциями и установление связей между смыслом его высказываний и чув-ствами, которые овладевают им при этом. Таким образом, интер-вьюер, проводящий глубокие опросы, должен быть тонким психо-логом, способным распознавать настроение респондента, его зависимость от высказываемых им суждений. Такой подход к про-ведению интервью позволит получить уникальную информацию о чувствах людей, принимающих решения о совер-шении покупок.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Сбыт предприятия направлен на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности; приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

Под маркетинговым продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

Таким образом, сбытовая сторона деятельности не просто связана с деятельностью комплекса маркетинга, но просто не может функционировать без его поддержки и взаимосвязанности. На основе этой неразрывности можно выделить ещё один метод оценки взаимосвязи службы маркетинга и коммерческой деятельности предприятия, кроме опроса и проведения интервью. Этот метод заключается в нахождении зависимости объёмов продаж фирмы с использованием маркетинговых средств, то есть связь маркетинга и количества проданной продукции и удовлетворённых этой продукцией покупателей.

2. Оценка роли службы маркетинга в коммерческой деятельности предприятия ОАО «Алтайгеомаш»

2.1. Фирменное досье предприятия

Алтайский край является одним из признанных центров машиностроения Западной Сибири. Свой вклад в трудовую славу Барнаула внес и Завод Геологоразведочного Оборудования в отрасли нефтяного и химического машиностроения.

Завод ОАО «Алтайгеомаш» был образован 23 ноября 1953 года. Сначала он назывался «Барнаульский завод геологоразведочного оборудования». Данный завод является одним из ведущих предприятий по производству буровой техники для бурения твердых полезных ископаемых в министерстве нефтехимического машиностроения.

Когда решался вопрос, в каком из сибирских городов поместить завод такого профиля выбор остановился на городе Барнауле. Такой выбор был обусловлен рядом благоприятных условий, а именно: высокий уровень достигнутого развития машиностроения, высокая плотность населения Алтая по сравнению с другими территориями Сибири, достаточно развитая транспортная сеть, энергетическая обеспеченность, большие перспективы для установления устойчивых производственных связей с геологами Алтая, Казахстана, Западной и Восточной Сибири, Дальнего Востока.

ОАО «Алтайгеомаш» большое внимание уделяет политики качества. Поэтому предприятие имеет большое количество клиентов. В настоящее время клиенты требуют новое оборудование, которое было бы эффективным в использовании. Поэтому, одним из важнейших направлений заводской деятельности является разработка проектов и создание новых образцов буровой техники и видов цепей (данной работой занимается конструкторский отдел). Кроме того, большое внимание уделяется политики внедрения новых прогрессивных технологий и нового технологического оборудования, а также механизации и автоматизации технологических процессов. В 2003 году были выпущены: станки колонкового бурения - ЗИФ-650, СКГ-5; буровые установки - УКГ-5С; насосы буровые НБ-160/6,3 и другая продукция. Выпуск новых изделий говорит о том, что завод ОАО «Алтайгеомаш» совершенствуется в политики завоевания новых рынков. Поэтому на данный момент времени предприятие является монополистом.

Основной номенклатурой является выпуск цепей приводных роликовых, станков колонкового бурения и краново-бурильных установок на шасси автомобиля «Урал» или трелевочном тракторе ТТ-4М и запасных частей к ним.

Полное фирменное наименование Общества: Открытое Акционерное Общество геологоразведочных машин «Алтайгеомаш».

Общество утверждено в соответствии с Указом Президента РФ от 01.07.1992г. №721 «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий в акционерные общества» и зарегистрировано администрацией Октябрьского района города Барнаула (постановление №104/87 от 27.10.1992г.).

Правопреемником государственного предприятия - «Барнаульского завода геологоразведочного оборудования» с переходом к нему всех прав и обязанностей реорганизованного юридического лица.

Юридический адрес:

Россия, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Северо-Западная.

Телефон: (3852) 777-395; 778-481; 777-303.

В 2002 году завод увеличивает объем продаж и занимает стабильное положение на рынке выпуск цепей приводных роликовых, станков колонкового бурения и краново-бурильных установок на шасси автомобиля «Урал» или трелевочном тракторе ТТ-4М и запасных частей к ним.

Генеральным директором является Власов Юрий Георгиевич. Имеет высшее техническое образование, общий стаж работы - 40 лет, из них 20 лет на ОАО «Алтайгеомаш». Структура управления предприятием линейно-функциональная.

Численность рабочего персонала 434 человека, заняты в производственной сфере 424 человека, 10 в непроизводственной. В отчетном году в ОАО принято 137 человек, уволено 133, за прогулы и появление в нетрезвом виде на рабочем месте - 3 человека, текучесть кадров в ОАО «Алтайгеомаш» составила 28,5%.

На рынке производства предприятие занимает монополистическое положение (95%).

Для повышения доли на рынке предприятие применяет следующие меры:

-производит качественную продукцию;

-низкие цены;

-используется сервис: установка оборудования на месте.

ОАО «Алтайгеомаш» выполняет намеченный план при неполной загруженности станков (30%). Это связано с нехваткой квалифицированного персонала, работающего в одну смену.

В отчетном году принято 125 человек, уволено - 150 человек.

По собственному желанию уволено 141 человек, за прогулы и появление в нетрезвом виде на рабочем месте - 3 человека.

По результатам работы за 2005 год фактическая среднесписочная численность снизилась по сравнению с прошлым годом на 7 человек и составила 436 человек, темп роста к 2004 году составил 98,4 %.

Текучесть кадров в ОАО «Алтайгеомаш» за истекший год увеличилась на 6,6%, коэффициент текучести за отчетный год 33,0% против 26,4% в 2004 году.

ОАО «Алтайгеомаш» за год своей работы завоевала отличную репутацию, и зарекомендовало себя как надежного и ответственного партнера. Для предотвращения трудовых конфликтов и поддержания здорового социально-психологического климата на предприятии создана система психологического обучения руководителей.

В настоящее время ОАО «Алтайгеомаш» крупное предприятие по выпуску бурового оборудования и производству цепей. Завод занимает не последнее место в отрасли нефтяного и химического машиностроения, постоянно совершенствуется в политики качества, большое внимание уделяет творческому потенциалу сотрудников.

За годы своей деятельности руководители и ведущие специалисты завода накопили достаточный опыт и практические навыки в инновационной деятельности.

Вероятность поглощения завода другим предприятием невелика, так как ОАО «Алтайгеомаш» является одним из немногих заводов выпускающих аналогичную продукцию.

Стратегия строения НИОКР (научно исследовательского и опытно-конструкторского исследования и производства) состоит в:

модернизации продукции,

создании и разработке новой продукции,

ресурсно-сберегательной экономии,

усовершенствовании технологий.

В 2005 году разработана техническая документация и изготовлены:

1) Передвижная буровая установка 5 класса на основании ПБХ-5, предназначенная для разведочного бурения при поиске алмазов. И опытный образец для Амакинской ГРЭ Алроса.

2) Буровой станок СБГ-2 (1 опытный образец поставлен для Амакинской ГРЭ)

3) Мачта буровая МБТ-5/45 предназначена для бурения вертикальных и наклонных скважин ( 2 опытных образца для Красноярска).

4) Насос буровой НБГ-2

5) Блок буровой ББ - передвижная буровая установка, смонтированная на принципе ОАО «Сармат», предназначена для бурения вертикальных и наклонных скважин.

6) Блок электрический БЭ, смонтированный на принципе ОАО «Сармат» г. Омск, предназначен для энергоснабжения буровых установок, входящий вместе с ББ в состав бурового комплекса АБ-5 (1 опытный образец поставлен для Амакинской ГРЭ Алроса).

ОАО «Алтайгеомаш» выпускает следующие оборудования:

Буровые станки разных модификаций ЗИФ-650

Самоходные буровые установки УКБ-5С; УКБ-5СТ-7

Буровой насос НБ-160/6,3

Вышка буровая ВРМ24-540

Теплоснабжение ОАО «Алтайгеомаш» осуществляется от ТЭЦ-2, горячая вода поступает для отопления промышленных зданий и сооружений. В аварийных ситуациях промышленная вода поступает от ПО «Химволокно».

Хозяйственную питьевую воду ОАО получает от имеющихся на предприятии 3-х артезианских скважин, которые работают по очередности, согласно графику.

Мазут, как технологическое топливо, используется для нагрева металла в пламенных нагревательных печах кузнечнопрессового участка.

Электроэнергию ОАО получает от энергосистемы РЭУ «Алтайэнерго» через ГПП 110/6 кв. ОАО «Сибэнергомаш».

В 2005 году материально-технического снабжения, в условиях постоянной нестабильности роста цен, смог обеспечить всеми необходимыми материалами объемы, запланированные согласно годовому плану производства.

Основное внимание уделялось приобретению материалов по наиболее низким ценам в условиях постоянного их роста. Прорабатывались и заключались договора на поставку материалов и комплектующих с крупными поставщиками. В итоге вся производственная программа была обеспечена всем необходимым.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7