Сбыт строительной продукции

Содержание

Введение

1. Понятие сбыта в маркетинге

1.1 Сбыт, его основные цели и функции. Основные средства стимулирования сбыта

1.2 Особенности сбыта строительной продукции

1.3 Основные направления (каналы) сбыта строительной продукции

2. Сбыт строительной продукции ооо "крован-кмв"

2.1 Общая характеристика Инвестиционно-строительной компании ООО "Крован-КМВ"

2.2 Система сбыта Инвестиционно-строительной компании ООО "Крован-КМВ"

3. Разработка вариантов совершенствования сбытовой деятельности ООО "крован-кмв"

Заключение

Список литературы

Введение

В настоящее время вряд ли найдется человек, не знающий, что такое "маркетинг". Любое успешное предприятие нередко сталкивается с этим понятием не только в теории, но и на практике. Редкие крупные организации не имеют маркетинговых служб или хотя бы маркетологов, помогающих развитию и успешному функционированию того или иного предприятия.

В переводе с английского маркетинг означает "рынок", "торговля на рынке" или более распространенное выражение "ведение рынка". Очень долго именно так понимали маркетинг. На сегодняшний день существует немало его определений, которые так или иначе перекликаются между собой, но однозначно можно сказать, что маркетинг - это своего рода философия бизнеса, философия всей предпринимательской деятельности.

Не зная, потребностей рынка, нужд покупателей, стоит ли вообще производить тот или иной товар? Не умея угадывать желания своих потребителей, не зная, что делать, чтобы они захотели приобрести вашу продукцию, вряд ли можно добиться успеха на современном рынке со своими жестокими и давно установленными законами.

Итак, не понимая, что такое маркетинг на сегодняшний день, не зная его основных принципов, целей задач, сложно эффективно управлять предприятием, независимо от сферы деятельности организации, будь то рынок продовольственной или же строительной продукции. Конечно, существуют некие особенности в потреблении строительных товаров и услуг, к которым применяются не только стандартные и общепринятые правила, но в общем понимании в любой области предпринимательской деятельности не обойтись без базовых основ маркетинга.

Следовательно, преуспеть в бизнесе поможет только правильно выбранная политика управления, которая включает стратегию менеджмента и маркетинга. Статистика показывает, что только 5% всех предпринимателей разрабатывает эту стратегию, и именно они получают прибыль выше средней.

Многостороннее и сложное явление нашей жизни - маркетинг - требует особого внимания к себе, так как соединяет два основных объекта рыночной экономики - предприятие, производящее продукцию (услуги), и потребителя этой продукции (рынок).

Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Для этого проводят маркетинговые исследования.

Но для наиболее успешного функционирования фирмы на рынке, кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить сбытовую политику, для чего необходимо иметь информацию о том, где предпочитают покупать товары ваши покупатели, ваш целевой сегмент. Для этого также проводят маркетинговые исследования, которые осуществляют в виде опросов потребителей. Каждый вид продукции требует своих каналов сбыта, или каналов распределения.

Сбытовая функция - это одна из функций маркетинга, которая зачастую не является самой существенной, если предприятии хорошо изучило потребности рынка и покупателей. Однако в наше время, в условиях постоянно меняющейся и не очень стабильной экономической ситуации, запросов и желаний покупателей, возможностей целевого потребителя сложно успешно функционировать любому предприятию. Поэтому налаженная сбытовая политика является одним из факторов успеха. Этим объясняется актуальность данной темы.

Целью данной работы является получить максимальное представление о роли сбыта в деятельности предприятия, проанализировать основные виды и формы сбыта, их "плюсы" и "минусы", достоинства и недостатки. Важной и главной целью является изучение особенностей сбыта строительной продукции и возможность применения общих форм и видов сбыта к рынку строительных товаров и услуг.

Задачи работы:

1. Понять сущность сбыта, изучить его функции и роль в деятельности предприятия.

2. Научиться выбирать оптимальные варианты и формы сбыта, в зависимости от производимой продукции и сложившейся на рынке ситуации.

3. Ознакомиться с основными особенностями сбыта строительной продукции.

4. Исследовать сбытовую политику строительной продукции Инвестиционно-строительной компании ООО "Крован-КМВ".

Предметом исследования является Инвестиционно-строительная компания ООО "Крован-КМВ", объектом изучения является сбыт как таковой и непосредственно сбыт строительной продукции, строительных товаров и услуг.

При выполнении данной работы использовались работы различных авторов. В частности хотелось бы отметить таких российских и зарубежных авторов, как Ж.Ж. Ламбен, Филипп Котлер, Т. Куприянова, Попова В.Е., Горемыкин В.А.

Таким образом, отметим, что сбыт продукции является важнейшим звеном деятельности любой организации и без нормального функционирования системы сбыта у предприятия нет шансов для успешной работы. Сбыт - это неотъемлемая часть успешной деятельности предприятия. Его значимость подтверждается широким освещением как в российской, так и зарубежной литературе.

1. Понятие сбыта в маркетинге

1.1 Сбыт, его основные цели и функции. Основные средства стимулирования

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Сбыт существовал задолго до маркетинга, и есть все основания утверждать, что останется в системе маркетинга как самостоятельная подсистема и впредь.

Маркетинговая организация - это система, соединяющая предприятия, производящие продукты, и рынки потребления. Величина сбыта продукции является критерием эффективной деятельности маркетинговых служб. Экономический смысл деятельности маркетинговой службы состоит в ускорении отдачи производственных фондов предприятия, повышении уровня конкурентоспособности продукции, ускорении ее продвижения на рынке, создании новых и модернизации существующих товаров для получения наибольшей прибыли Пакрухин А.П., Маркетинг: Учебник - М.: ИКФ Омега-Л, 2006. - 656 с. .

Система сбыта продукции в рамках маркетинга представляет совокупность сложившихся методов изучения рынков, выявления новых потребителей, изучения потребностей покупателей, создания новых эффективных каналов продвижения и реализации товаров, проведения рекламных мероприятий. Эта система реализуется соответствующими организационными службами и методами управления маркетингом.

Система включает планирование, организацию, руководство исполнение, контроль и координацию всеми сторонами деловой активности предприятия по обеспечению эффективного сбыта продукции. Система маркетингового сбыта продукции состоит из рабочих элементов системы, к которым относятся рынок, товар, цена, передвижение товара и сбыт, а также функциональных элементов, к которым относятся исследования, анализ, прогноз, управление человеческими ресурсами, управление производством продукции и др Степанова И.С. , Шайтанова В.Я. Маркетинг в строительстве. Учебник для вузов - М.: Юрайт-М, 2006. - 344 с..

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта -- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт -- завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Так как сбыт - это реализация имеющихся товаров или услуг, то среди основных целей сбыта можно выделить следующие:

1. Продвижение продукции на рынок;

2. Обеспечение сервисного обслуживания клиентов;

3. Подготовка информации для отдела маркетинга о продажах и предпочтениях покупателей.

В соответствии с перечисленными целями сбытовой деятельности можно выделить следующие функции сбыта:

1. Исследование потребностей розничных и оптовых покупателей;

2. Организация обратной связи для планирования производственной и сбытовой деятельности;

3. Контроль за осуществлением гарантийного обслуживания;

4. Выработка предложений по улучшению сервиса;

5. Организация обратной связи с посредниками.

Все эти цели и функции направлены на достижение одного единственного и главного результата - получение максимальной прибыли. Помимо этого важной задачей несомненно является закрепление товара на рынке, создание благоприятного имиджа продукции и многое другое, что осуществляется посредством различных видов и форм стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся:

1. Стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации);

2. Стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров);

3. Стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий) Попов Е.В. Продвижение товара: Учебник - Екатеринбург.: Наука, 2007. - 342 с..

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

1. Увеличить число покупателей;

2. Увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Кроме того, успех предприятия зависит от способностей и умения продавца продать товар.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными:

1. Придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

2. Увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

3. Повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. - 508 с..

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

1. Ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку)

Страницы: 1, 2, 3, 4