Совершенствование методов продаж и ассортимента

2

3

Правильная организация работы предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Анализ соответствия предлагаемого ассортимента товаров запросам постоянных покупателей магазина является важной задачей маркетингового отдела компании. Зачем позволять покупателю совершать покупки в соседних магазинах-конкурентах, пусть даже это совершенно мелочные покупки (например спички, или йогурт), но руководству необходимо понимать, что даже короткое по времени присутствие покупателей в магазине может стимулировать его на совершение еще одной покупки, ведь давно известно, что чем дольше покупатель находится в магазине, тем более высока вероятность совершения им покупки. Из этого следует, что необходимо вести постоянный учет спроса покупателей, на основании которого можно будет принимать решения о расширении либо корректировки ассортимента.

Также, важным моментом в организации работы любого предприятия является система применяемых методов продаж. Особенно актуально это для больших современных супермаркетов и универмагом, где всегда очень большой поток покупателей. В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание.

К сожалению, в нашем городе еще мало магазинов, которые применяют этот метод, или по крайней мере, которые применяют этот метод успешно.

Целью данной работы является разработка рекомендаций по организации работы предприятия по расширению ассортимента и совершенствованию методов продаж на примере розничного компании «Простор» г. Благовещенска.

Так, в работе будет предпринята попытка применить метод самообслуживания в действующем магазине и расширить имеющийся ассортимент на основе проведенного анализа.

1. АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Общие сведения о предприятии

В данной работе рассматривается деятельность компании «Простор», которая уже 5 лет (с 1996 г.) занимается поставкой и продажей продуктов питания оптом и в розницу.

Компания простор имеет широкую сбытовую сеть:

Оптовую:

г. Благовещенск - база ОПС, база «Бакалея», база «Дружба», оптовый склад;

В г. Белогорске, Свободном, Тынде, в п. Новобурейском.

Розничную:

г. Благовещенск - 4 магазина по адресам:

ул. Мухина, 150-А; ул. Комсомольская, 11; ул. Студенческая 45/5; ул. Театральная, 94;

В г. Белогорск, Свободный, Райчихинск, в п. Новобурейском.

Административные помещения и главный склад расположен по адресу: г. Благовещенск, ул. Мухина, 150-А. Здесь же расположен и самый большой магазин - «Простор», торговая площадь которого составляет около 200 кв. м. Далее, в курсовой работе будет рассматриваться именно этот магазин.

1.2. Анализ ассортимента реализуемых товаров

Главной характеристикой организации является предлагаемый к продаже ассортимент. Для того, чтобы вяснить, какие товары хочет видеть покупатель на витринах этого магазина, по каким цена, на какие услуги покупатель рассчитывает, необходимо:

а) провести мини-опрос среди покупателей;

б) проанализировать предлагаемый ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах.

По итогам полученных результатов можно будет разработать конкретные рекомендации по расширению ассортимента и применяемых методов продаж.

Анкета мини-опроса была разработана совместно с маркетологом фирмы, и содержала следующие вопросы:

Как часто вы совершаете покупки в этом магазине?

Очень часто (5-6 раз в неделю) - 32 %;

Часто (3-4 раза в неделю) - 54 %;

Редко (1-2 раза в неделю) - 8 %

Я случайный покупатель - 6 % (см. рис. 1).

В качестве поощрения каждому принявшему участие в опросе был подарен чупа-чупс.

Ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах более узкий и не глубокий, вследствие их маленьких торговых площадей. Поэтому, целесообразно буде провести выборочный анализ цен на некоторые товары.

Для анализа ассортимента по ценам выберем следующие продукты (см. таблицу 1).

Таблица 1 - Сравнительный анализ цен на продукты

В руб.

1.3 Недостатки и преимущества применяемых методов продаж и существующего ассортимента в магазине

Таким образом, в результате проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

1) необходимо расширить имеющийся ассортимент продаваемых продуктов (услуг), а именно:

организовать доставку свежих тортов, возможна также организация приемки заказов на выполнение тортов от населения;

включить в ассортимент алкогольных напитков дорогие сорта коньяков, виски и т.п.;

расширить ассортимент продаваемых на развес конфет. Дело в том, что в настоящее время в основном в магазине продаются конфеты в подарочных коробках, ассортимент карамели и мармеладных конфет очень узкий;

так как магазин расположен в отдалении от центра, а район расположения магазина является своего рода микрорайоном, руководству магазина необходимо подумать над возможностью создания отдела проката видеокассет и созданием аптечного киоска, хотя бы с минимальным ассортиментом продукции;

для создания отдела бытовой химии в магазине необходимо провести более детальный анализ потребностей покупателей, так как в самом близком расположении от магазина находится специализированный магазин бытовой химии.

2) вследствие постоянных очередей, для увеличения пропускной способности покупателей, а также, учитывая пожелания самих покупателей, необходимо подумать о смене имеющегося метода продажи в магазине на метод самообслуживания. Конечно, переорганизация торгового зала магазина под зал самообслуживания потребует некоторых материальных затрат. Экономический расчет эффективности применения метода самообслуживания в магазине «Простор» будет представлен в 3 части работы.

2. АНАЛИЗ СРЕДЫ ОРГАНИЗАЦИИ

2.1 Анализ микросреды

Микросреда организации представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, конкурентами и контактными аудиториями.

Силы, действующие в рамках микросреды фирмы, можно изобразить следующим образом (см. рисунок 6).

Поставщики ООО «Простор». Основными поставщиками ООО «Простор» являются:

Благовещенский молочный комбинат;

ООО «Амурский Хлебушек»;

ОАО «Амурский Кристалл»;

Колбасный цех с. Крестовоздвиженка;

Оптовые продовольственные базы г. Москвы, г. Хабаровска, г. Иркутска, г. Хей-Хе и др.

Поставка осуществляется на основании договоров по ежемесячно составляемой заявке.

Маркетинговые посредники ООО «Простор».

Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы - специалисты по организации товародвижения, агентства по указанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

ООО «Простор» сотрудничает с торговыми посредниками и кредитно-финансовыми учреждениями.

Торговые посредники - это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и непосредственно продавать ее товары.

Торговыми посредниками ООО «Простор» являются несколько фирм г. Благовещенска, которые могут предложить более удобное место продажи (в центре города), а также региональные крупно оптовые покупатели (г. Белогорск, г. Февральск, г. Свободный), с которыми заключены договора.

Кредитно-финансовым учреждением, с которым сотрудничает ООО «Простор» является банк. Банк помогает финансировать некоторые сделки, в ним налажены прочные связи.

Клиентура ООО «Простор».

Каждая фирма может выступать на пяти типах клиентурных рынков. Типы рынков представлены на рисунке 7.

ООО «Простор» обслуживает следующие типы рынков:

потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйки, приобретающие товары и услуги для личного потребления;

рынок производителей - организации, приобретающие товары и услуги (продукты питания и доставка по городу) для использования их в процессе производства;

рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажей их с прибылью для себя;

Страницы: 1, 2