Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями предприятия, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления: подбор кадров; организация стимулирования работников; информационное обеспечение; внедрение логистики в свою работу.

Эти структурные подразделения должны владеть следующей информацией:

объем запасов продукции на складе;

объем производственного задела;

уровень загрузки производственных мощностей;

сроки выполнения заказов;

технические условия продукции;

цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;

виды упаковки;

типы отгрузок;

сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;

стоимость транспортировки.

Независимо от размера и сферы деятельности предприятия структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

о производителях продукции, аналогичной производимой предприятием;

о производителях продукции, заменяющей производимую предприятием;

о клиентах предприятия;

о клиентах производителя аналогичной и заменяющей продукции;

о новых видах продукции, производимой конкурентами;

о новых потребностях потенциальных потребителей.

На основе анализа существующей практики можно предложить следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за сбыт:

организация рекламных компаний, в т.ч. в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспорантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;

изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);

проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обратив особое внимание на упаковку;

постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием, и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня.

организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;

изучение сезонного спроса и подготовка к нему;

выделение специального фонда для оплаты услуг специалистов сторонних организаций за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта;

введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта;

организация доставки товаров своими структурными подразделениями, отвечающими за транспортные средства;

участие в выставках, семинарах.

Эффективность деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией как о самом предприятии, так и о его клиентах.

2. Управление сбытом продукции ОАО «ЗЭиМ»

Численность персонала ОАО «ЗЭиМ» составляет 1300 человек. Организационная структура ОАО «ЗЭиМ» состоит из следующих функциональных блоков: Производство, Инженерно-техническое обеспечение производства и обслуживания, Социальные услуги, Маркетинг, Инжиниринг, Офис.

В условиях нового, более открытого торгового режима, предприятие столкнулось с трудной задачей: как выдержать конкуренцию не только на внутреннем рынке, но и в международных масштабах. Это потребовало новых форм организации внутри предприятия. Одной из таких форм является система Центров финансовой ответственности (ЦФО) с различным статусом самостоятельности, которая позволяет снизить издержки, а также усилить мотивацию коллективов подразделений на расширение рынков сбыта и получение дополнительной прибыли.

Одновременно с совершенствованием системы ЦФО изменяется организационная структура управления предприятий.

Наметившийся переход от директивных методов управления к финансово-экономическим получит свое дальнейшее развитие через делегирование ЦФО функций управления производственно-хозяйственной деятельностью и повышение степени ответственности за конечные результаты. Вследствие этого предполагается снижение численности административно-управленческого аппарата и затрат на его содержание.

Основные направления деятельности:

Разработка, производство, обслуживание:

электроисполнительных механизмов;

микропроцессорных регулирующих контроллеров;

расходомеров воды, теплосчетчиков;

преобразователей, приборов контроля и регулирования для АСУ ТП;

запорно-регулирующей электрофицированной арматуры;

комплекса технических средств для учета, контроля и регулирования расхода энергоносителя (горячая, холодная вода, тепловая энергия).

Инжиниринг.

Энергоресурсосбережение (оборудование, технологии, услуги).

Применяемые технологии:

Состояние рынков сбыта нашей компании определяется общеэкономической ситуацией в России. Финансовый кризис свел на нет все наметившиеся в 1997г. признаки роста. Но вместе с тем, он сыграл и положительную роль для отечественных производителей. Отечественная продукция начала пользоваться большим спросом вследствие роста цен на продукцию западных производителей.

Производство электроисполнительных механизмов является ведущим направлением в деятельности ОАО «ЗЭиМ». Хорошее качество и надежность механизмов, их уровень цен обеспечивает лидирующее положение ОАО «ЗЭиМ» по механизмам в России и странах СНГ.

Благодаря широкому ассортименту выпускаемой продукции, в число потребителей входит множество промышленных предприятий, а также предприятия агропромышленного комплекса и жилищно-коммунального хозяйства.

Потребителями продукции ОАО «ЗЭиМ» являются практически все регионы России. Большое внимание уделяется изучению региональных особенностей, разработки и реализации специальных маркетинговых программ в отдельных регионах и по отдельным сегментам рынка. ОАО «ЗЭиМ» приобрел опыт вхождения в программы реструктуризации объектов энергетики и других отраслей промышленности, в частности, региональные программы в Чувашии, Татарстане, Свердловской, Ульяновской, Нижегородской областях.

Основной продукцией экспорта в последние годы были запасные части и приборная продукция. Экспорт запасных частей связан с реконструкцией и ремонтом большого количества объектов, на которых ранее осуществлялись поставки продукции ОАО «ЗЭиМ».

На предприятии используются различные каналы сбыта для различных товаров предприятия. На фирме производятся следующие товары:

Исполнительные механизмы МЭОФ.

Занимают около 70 % от всего объема производства продукции. Предназначены для перемещения рабочего органа неполноповоротного типа арматуры (шаровых и пробковых кранов, поворотных дисковых затворов).

Ассортимент МЭОФ состоит из следующих видов:

МЭОФ-16

МЭОФ-250

МЭОФ-16000

Микропроцессорные регулирующие контроллеры РК.

Предназначены для регулировки процессов в системах АСУ ТП.

Ассортимент состоит из следующих видов:

РК-6

РК-74

РК-162

РК-20

РК-21

Преобразователи ПР.

Применяются для контроля и регулировки тепловой энергии в системах АСУ ТП.

Ассортимент состоит из следующих видов:

ПР-44

ПР-43

ПР-42

ПР-41

ПР-40

Запорно-регулирующая электрофицированная арматура.

Применяется как запорная и регулирующая техника в системах автоматизированного управления любых жидкостей и газов.

Ассортимент состоит из следующих видов арматуры:

задвижки

клапаны

шаровые краны

пробковые краны

поворотные дисковые затворы

Расходомеры РХ.

Применяются для учета, контроля и регулирования расхода энергоносителя (горячая, холодная вода, тепловая энергия).

Ассортимент состоит из следующих видов:

РХ-110

РХ-111

РХ-112

РХ-113

РХ-114

Теплосчетчики КТ.

Применяются для учета тепловой энергии.

Ассортимент состоит из следующих видов:

КТ-32

КТ-30

КТ-31

КТ-34

КТ-39

Предприятие ОАО «ЗЭиМ» является одним из основных производителей исполнительных механизмов в России. МЭОФ - новая для ОАО «ЗЭиМ» и для рынка России продукция, которая может широко применяться во множестве сегментов рынка, благодаря своей простоте и надежности. МЭОФ предназначены для перемещения рабочего органа неполноповоротного типа арматуры (шаровых и пробковых кранов, поворотных дисковых затворов). МЭОФ устанавливаются непосредственно на арматуру.

На заводе существует несколько каналов распределения МЭОФ. Рассмотрим их на приведенных ниже схемах.

Посредники Потребители

Рис. 3. Каналы распространения МЭОФ

Рассмотрим подробнее рис. 3.

МЭОФ поставляются арматуростроительным организациям. Сгруппируем эти организации по географическому признаку.

Таблица 1

Группировка посредников по географическому признаку

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7