|
p align="left">Рис. 11. Объемы продаж МЭОФ по отраслям промышленности Как видно из графика, по сравнению с 2001 годом в 2002 году очень много МЭОФ было продано в отрасли машиностроения и металлообработки. Это связано с тем, что наш завод успешно сотрудничал с крупнейшими предприятиями-арматуростроителями. По другим сегментам зафиксирован рост продаж, т.к. мы смогли произвести поставки конечным потребителям напрямую, независимо от комплектации с арматурой. При этом наши заказчика самостоятельно решали вопрос ввода в эксплуатацию электрофицированной арматуры. Сегмент арматуростроительные организации. Стратегия в данном сегменте: Расширение числа партнеров-арматуростроителей. Задачи - увеличение вариантов привязки МЭОФ к арматуре через инженерно-исследовательский центр ОАО «ЗЭиМ». Переход на следующий (более высокий) уровень взаимоотношений с предприятиями-арматуростроителями, перечисленными выше. Задачи - построение взаимоотношений предприятиями-арматуростроителями по следующей схеме: заключение договора о сотрудничестве, предусматривающего кооперацию в развитии продуктовых концепций (МЭОФ + арматура) под определенные рыночные сегменты (типы решаемых потребителем задач). Отработка механизма совместных и взаимных поставок (форма оплаты, сроки, условия). Включение МЭОФ в проекты по созданию и реконструкции крупных объектов. Задачи - взаимовыгодное сотрудничество с проектными институтами. Сегмент Монтажные и пусконаладочные предприятия. Стратегия в данном сегменте: Сориентировать как можно больше пуско-наладочных организаций на ОАО «ЗЭиМ». Сегмент теплоэнергетика. Стратегия в данном сегменте: Увеличение объема продаж за счет увеличения доли присутствия ОАО «ЗЭиМ» на рынке (стратегия конкуренции). Задачи: активная работа с проектными институтами (конкуренция по функциональным возможностям через проектные институты) привлечение наших ПНО. Сегмент Нефтегазовая и химическая промышленность. Стратегия в данном сегменте. Расширение доли за счет вытеснения отечественных и зарубежных конкурентов через конкурентные цены и преимущество функциональных возможностей в отношении отечественных производителей). Задачи: работа с проектантами, продвижение товара на объектах, соблюдение сроков поставки, комплектная поставка. б) стратегия «лазерного луча». Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, а затем уже на более сложный, например, на мировой рынок. МЭОФ используются многими предприятиями в различных отраслях промышленности. Применение данной стратегии целесообразно к исполнительным механизмам. Данная стратегия позволит нашему предприятию расширить свой сбытовой рынок для МЭОФ. Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж МЭОФ по сравнению с 1999 годом в 4 раза, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта. Наиболее привлекательными рынками сбыта для МЭОФ являются химическая и нефтегазовая промышленность. Предполагается использование следующих каналов сбыта: ОАО «ЗЭиМ» Потребитель Для нас выгоднее работать в данных рынках сбыта напрямую с потребителями. Налаживаются контакты и заключаются договора. Преимущество наших исполнительных механизмов состоит в том, что раньше в химической и нефтегазовой промышленности использовались аналогичные товары зарубежных фирм-производителей, которые сейчас очень дорогие. Поэтому фирма нацелена на захват этих рынков сбыта в ближайшее время. Для сравнения приведем цены на аналогичные товары зарубежных фирм-производителей в таблице 4. Таблица 4 Цены на МЭОФ зарубежных фирм-производителей |
Товар | ОАО «ЗЭиМ», г.Волжск | «Simmens», Германия | «КТ 1», Чехия | | МЭОФ | 2017 р. (70 дол.) | 4104 р. (144 дол.) | 3933 р. (138 дол.) | | |
Как видно из таблицы, наши МЭОФ сильно выигрывают по цене аналогичные товары западных производителей. в) Стратегия поведения фирмы на рынке. Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта исполнительных механизмов, которые являются новым товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании. Таблица 5 Оценка шансов товаров фирмы на рынке |
| Характеристика для определения шансов товара на рынке | Оценка характеристики гр.2 по 9-ти бал. шкале | «МЗТА», г.Москва | «Тулаэлектропривод», г.Тула | ОАО «ЗЭиМ», г.Волжск | | | | | Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «МЗТА» | Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «МЗТА» (г.3хг.4) | Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «Тулаэл-д» | Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «Тулаэл-д» (г.3хг.6) | Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «ЗЭиМ» | Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «ЗЭиМ» (г.3хг.8) | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | А. 1. 2. 3. Б. 1. 2. 3. 4. 5. В. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. | Характеристика рынка Общая емкость рынка Темп роста продаж предприятия Доля рынка предприятия Характеристики фирмы Финансовые возможности фирмы Гибкость производственных и сбытовых программ Качество системы управления и кадров Качество системы управления сбытом Престиж фирмы, ее известность Характеристики товара Надежность и качество Ассортимент Цена Уровень обслуживания Сроки изготовления Компактность Возможность регулировки механизма | 8 9 8 8 9 8 9 7 9 8 7 7 7 8 9 | 4 3 2 6 6 7 5 4 8 3 6 2 6 3 4 | 32 27 16 48 54 56 45 28 72 24 42 14 42 24 36 | 7 6 7 7 8 8 9 9 8 8 7 2 8 4 5 | 56 54 56 56 72 64 81 63 72 64 49 14 56 32 45 | 6 8 7 9 8 8 9 8 8 9 5 3 7 9 8 | 48 72 56 72 72 64 81 56 72 72 35 21 49 72 72 | | Г. Д. Е. Ж. | Сумма общих оценок Вероятность успеха товара фирмы Интегральная оценка шанса товара на рынке Ранг товара | Х Х Х Х | Х Х Х Х | 560 0,21 118 3 | Х Х Х Х | 834 0,34 284 2 | Х Х Х Х | 914 0,45 411 1 | | |
Как видно из таблицы, наше предприятие занимает первое место среди конкурентов. Следует в дальнейшем придерживаться этой позиции. Таблица 6 Балльная оценка активности исполнительных механизмов фирмы на рынке |
Характеристика для оценки деловой активности МЭОФ на рынке | Балльная шкала | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 1. Соответствие по потребительским свойствам | | | | | | | | | | | 2. Качество товара по отношению к рыночному | | | | | | | | | | | 3. Опасность замещения другим товаром | | | | | | | | | | | 4. Величина рынка | | | | | | | | | | | 5. Возможности роста рынка | | | | | | | | | | | 6. Интенсивность конкуренции | | | | | | | | | | | 7. Активность каналов сбыта | | | | | | | | | | | 8. Послепродажный сервис | | | | | | | | | | | 9. Сроки изготовления | | | | | | | | | | | |
«Тулаэлектропривод» ОАО «ЗЭиМ» «МЗТА» Выявились слабые стороны нашего товара - опасность замещения его аналогичным товаром и интенсивность конкуренции. Основные конкуренты уступают по тем же характеристикам, где предприятие слабо еще в большей мере, чем наш завод. Таблица 7 Балльная оценка конкурентоспособности МЭОФ нашего завода |
Характеристика для оценки конкурентоспособности нашего товара (МЭОФ) | Балльная оценка | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | А. Потребительские свойства | | | | | | | | | | | 1. Возможность регулировки | | | | | | | | | | | 2. Компактность запорного устройства | | | | | | | | | | | 3. Возможность установки в любом положении и пространстве | | | | | | | | | | | 4. Возможность устранения люфтов | | | | | | | | | | | 5. Режимы работы датчика положения | | | | | | | | | | | 6. Уровень обслуживания | | | | | | | | | | | 7. Послепродажный сервис | | | | | | | | | | | 8. Гарантийный срок | | | | | | | | | | | 9. Уровень затрат на приобретение товара | | | | | | | | | | | 10. Уровень затрат потребителя на эксплуатацию товара | | | | | | | | | | | |
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
| 
