|
|
| Сбытовая деятельность предприятия автомобилестроения на примере "DAEWOO" |
|
елевая конкурентоспособность - характеризует соответствие потребительского уровня автомобиля и маркетингового обеспечения его продвижения запросам целевых потребительских групп.Иначе целевую конкурентоспособность можно определить как соответствие базовой конкурентоспособности автомобиля требованиям выделенного сегмента рынка. Поле конкурентоспособности как характеристика, взаимосвязанная с конкурентоспособностью, относится к тому же виду, что и соответствующая конкурентоспособность Моисеева Н.К. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторг-издат, 2003.- С.21..Развитие системы автокредитования в рамках сбытовой стратегии предприятия автомобилестроения, в том числе предприятии «DAEWOO», на наш взгляд, целесообразно осуществлять в региональном аспекте. Именно в регионах одним из ключевых факторов, влияющих на увеличение продаж автомобилей, будет являться емкость конкретного рынка. 2.3 Особенности стратегического управления сбытовой деятельностью предприятия«DAEWOO»К числу ведущих отраслей машиностроения во всех странах мира, безусловно, относится автомобилестроение. Оно создает основу для развития других отраслей, стимулирует занятость как в производстве автомобильной техники и комплектующих изделий, так и в обслуживании автомобильного транспорта. Автомобилестроение существенно влияет на рост товарооборота, укрепление денежной системы страны, определяет потребность в продукции всего промышленного комплекса Россидес Н. Рыночная стоимость торговой марки: ее значение для построения маркетинговой стратегии // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №2.- С.5-9.. Вместе с тем, хотя большинство автомобильных компаний, начало модернизировать собственные сбытовые сети, эта работа ведется достаточно пассивно и непоследовательно, что позволяет другим участникам мирового рынка, находящимся внутри и за пределами автомобильной отрасли, использовать ситуацию в своих интересах. В частности, одной их ключевых «угроз» для каналов сбыта и распределения является Интернет.Примером может служить выход «DAEWOO» на рынок Великобритании в 1995 г., где эта торговая марка была совершенно не известна (узнаваемость - 4 %). Компания предложила модели Нексия и Эсперо, которые представляли собой обновленные версии старых моделей Опель/Воксхол десятилетней давности: Нексия базировалась на модели Астра, а Эсперо -- на модели Кавалер. Однако на фоне жестко ограниченного времени и небольшого бюджета компания ставила целью получение 1 % рынка. В результате Дэу смогла завладеть планировавшейся долей рынка всего за три месяца после начала продаж и, более того, поддерживала этот показатель в течение года Маркова В. Методические вопросы планирования производства на основе маркетинга // Маркетинг. - 2008. - № 5. - С. 43-51..Исследования показали, что личные впечатления отдельных потребителей от покупки и владения автомобилем не были идеальными. Агрессивные продавцы, скрытые затраты, плохое послепродажное обслуживание и реклама, сконцентрированная на изображении технических характеристик или впечатлений от вождения, не были привлекательными для значительной части покупателей. Но более трети покупателей считают свой автомобиль, прежде всего, средством передвижения, и больше интересуются практическими вопросами, возникающими в процессе вождения автомобиля, чем его техническими характеристиками и конструкцией.«DAEWOO» решила продавать владение автомобилем как услугу, а не автомобили как товары. Цены на автомобили были фиксированными, чтобы избежать торга, и на 10 % ниже средних в соответствующих рыночных секторах. Но они не были самыми низкими, если рассматривался каждый сектор в отдельности. К тому же цена включала в себя доставку на дом, налог с владельца автомобиля за первый год, номерные знаки, полный бак бензина, гарантию на 3 года или 60 тыс. миль пробега, 3 года членства в Автомобильной Ассоциации, бесплатное техническое обслуживание в течение первых 3 лет, включая работу и запчасти, гарантию возврата денег или обмена в течение 13 дней после покупки. Таким образом, компания сконцентрировалась на предложении «замечательной» услуги для клиентов, что означало полный контроль над каналами связи с покупателем.Несмотря на хорошо продуманную сбытовую стратегию и правильно спланированную рекламную компанию, «DAEWOO» у не могла реально повлиять на определенного покупателя или составить определенную угрозу для других производителей. Но ее опыт показал, что серьезная конкуренция может возникнуть с любой стороны (для чего необходимо незначительно изменить целевые восприятия покупателя в ассоциации с торговой маркой). Поэтому в приведенном примере влияние «DAEWOO» следует оценивать не конкретными показателями доли рынка, а реакцией других участников на ее успех.Основанная в 1967 г. корпорация DAEWOO, название которой переводится как «Великая вселенная», к середине 90-х гг. XX в. включала более 30 крупных подразделений, производящих различную продукцию -- от полупроводников и телевизоров до автомобилей и кораблей, с общей стоимостью активов $98,9 млрд.В 1992 г. на паритетной основе государственной компанией “Узавтосаноат” и Daewoo для сборочного производства легковых автомобилей было создано “Уздэуавто”. В 2005 г. «Уздэуавто» выкупило долю корейской компании, которая, как известно, обанкротилась. В 1994 году результатом образования совместного узбекско-корейского предприятия Uz-Daewoo Auto Co. стало строительство автомобильного завода в Узбекистане. Учредителями СП Uz-Daewoo Auto Co. выступили ассоциация «Узавтосаноат» и корпорация Daewoo.Уже в июле 1996 года в Асаке состоялась церемония открытия завода, который начал производить популярные модели качественных и доступных по цене автомобилей.Первое время с конвейера завода сходила техника, собранная, в основном, из импортных комплектующих. Позже производство деталей было локализовано, что привело к снижению стоимости автомобилей.В мае 1998 года ассоциация «Узавтосаноат» вступила в престижную Международную организацию производителей автотранспорта (OICA) и стала ее тридцать третьим полноправным членом.В 2002 г. компания General Motors приобрела контрольный пакет акций автомобильной корпорации Daewoo Motor. Затем на её базе создала компанию GM Daewoo Automotive and Technology (GM DAT). «УзДЭУ авто» решило получить и бренды обанкротившегося партнера -- Nexia, Matiz, Damas, под которыми выпускала соответственно седаны, малолитражки и мини-вэны. В мае 2007 г. правительство Узбекистана подписало с GM DAT стратегическое соглашение о сотрудничестве, предусматривающее модернизацию Nexia и Matiz, дальнейшую локализацию производства, и даже возможность производства на «УзДЭУ авто» новых моделей. А в марте 2008 года создано новое совместное предприятие «GM Uzbekistan».Таковы вехи истории компании, которая на протяжении нескольких лет остается в списке десяти самых продаваемых брендов в РФ, и не только не сдает свои позиции, но и продолжает расширять рынки сбыта.В настоящий момент автомобили, производимые «Уздэуавто», на российском рынке представляют 5 дистрибьюторов, которые ведут неустанную совместную работу по повышению имиджа и улучшению качества обслуживания российского потребителя. Они имеют обширную дилерскую сеть, которая успешно продает практически половину автомобилей, производимых на заводе в Узбекистане. Кроме того, ведется постоянный анализ рынка и мониторинг потребностей конечного потребителя с целью дальнейшей модернизации производства и расширения модельного ряда.Узбекский завод стал знаменит своей отличной технической оснащенностью. В целях достижения максимальной эффективности производства здесь применяется многоярусный принцип компоновки технологических линий.Доля рынка Uz-Daewoo в России по итогам 2009 года составила 3,5 % (51 414 автомобиля, по данным АЕБ). Высокими результатами выделились Центральное Черноземье, Северо-западный округ, Татарстан, Башкортостан, южные регионы. Кредитные продажи Uz-Daewoo на российском рынке за год выросли почти в 3 раза и к декабрю составили порядка 20 %. В 2010-м планируется их увеличение до 25 %. На экспортных рынках наибольшая доля у компании в Казахстане - 7,2 %. Далее идут: Беларусь - с долей в 2,8 % и Украина - 1,5 %. В нынешнем году Uz-Daewoo прогнозирует продажи на рынках России и СНГ на уровне 65 тыс. автомобилей.В 2009 году Uz-Daewoo продолжила активное продвижение в российских регионах и странах СНГ. Дистрибуторские предприятия заработали в Грузии, Армении, Кыргызстане, Туркменистане, Афганистане. Количество дилеров в России и СНГ выросло на треть. Число торгово-сервисных центров достигло 170 (в начале 2009-го их было 130, а в 2008-м - 118). Российская дилерская сеть Uz-Daewoo - одна из наиболее масштабных, 135 предприятий. На территории страны Nexia и Matiz продаются в 76 городах. На 2010 год намечено открытие дилерских центров в городах с населением от 400 тыс. чел.Как отметил Тохир Жалилов, управляющий директор ЗАО «ДжиЭм Узбекистан», главная стратегическая задача 2010 года - интеграция ряда программ в единый комплекс по качественному обслуживанию клиентов: «Это корпоративные продажи от Uz-Daewoo Leasing, субсидированное автокредитование от Uz-Daewoo Finance, сертификация специалистов от Академии Uz-Daewoo. В 2009 году мы создали бюджетные версии автомобилей Nexia и Matiz, увеличили срок гарантии на них до 3-х лет, открыли новые рынки. В 2010 году развитие будет таким же динамичным: рост качества работы на всех уровнях, рост дилерской сети, рост продаж», - подчеркнул Жалилов Дилерская сеть Uz-Daewoo в России и СНГ: курс на новые регионы. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/dilerskaya_set__uzdaewoo_v_rossii_i/.По данным Комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса, автомобили марки Uz-Daewoo вошли в топ-10 среди иномарок, продаваемых в России, заняв 8-ю позицию.При этом в декабре 2009 года, по сравнению с аналогичным периодом 2008-го, рост продаж по марке в целом составил 33 %. По моделям ситуация такая: декабрьские продажи Nexia выросли на 48 %, а Matiz - на 14 %. В отчете АЕБ отмечается, что из числа вошедших в топ-10 по итогам года моделей, Nexia стала единственной, произведенной за рубежом. Остальные участники первой десятки производятся в России.В годовом рейтинге моделей иномарок, независимо от критерия территории производства, Matiz занимает пятое место, следуя сразу за Nexia с ее четвертой позицией. Близкие к этому результаты узбекский автопроизводитель стабильно показывал в течение всего 2009 года. Сказались факторы динамичного формирования дилерской сети, развития программы субсидированного автокредитования Uz-Daewoo Finance, проведения нестандартных маркетинговых программ.Вместе с тем по Самарской области продажи лишь на 10 месте (приложение 3) Статистика по продажам иномарок по Самарской области по данным сайта http://www.carobka.ru/articles/126.В середине января к программе субсидированного автокредитования Uz-Daewoo Finance, которая действует с мая 2009 года, присоединился Русфинанс Банк. Теперь кредит с нулевой процентной ставкой доступен покупателям Nexia и Matiz по тарифу с комплексным страхованием: вместе с полисом КАСКО заемщик получает полис страхования жизни и здоровья.Наличие обширной сети представительств Русфинанс Банка отвечает основным стратегическим задачам автопроизводителя: динамичное развитие в регионах и комплектация оптимального для покупателей набора услуг по кредитованию и страхованию. Ставки Русфинанс Банка по кредитам в рамках Uz-Daewoo Finance составляют от 0 % до 12,9 %. Минимальный начальный взнос - 35 % от стоимости машины. При цене Nexia в 270 тыс. руб. эта сумма составит 94,5 тыс. руб., при цене Matiz в 205 тыс. руб. - около 72 тыс. руб. Срок кредитования - до пяти лет.Банк работает по схеме экспресс-кредитования, когда кредит оформляется непосредственно в автосалоне по паспорту и водительскому удостоверению. Подтверждения доходов банк не требует. Досрочное погашение кредита без штрафных санкций возможно в любой момент. Одновременно клиенты Uz-Daewoo получают возможность оформления двух страховых полисов. Ставка КАСКО является для всех одинаковой и не зависит от возраста, стажа и количества страховых случаев. На оба вида страхования полисы оформляются сразу на весь срок действия кредитного договора. Расходы по страхованию включаются в ежемесячные платежи по кредиту.20 октября 2009 к действующей программе льготного автокредитования Uz-Daewoo Finance присоединился коммерческий банк Открытие. С 20 октября 2009 года Nexia и Matiz можно приобрести в салонах официальных дилеров Uz-Daewoo в рассрочку на более длительный срок - три года.Помимо этого, расширилась география опции «автомобили в рассрочку». Регионы присутствия ЗАО «КБ Открытие», кроме Москвы, включают ряд крупных центров, охваченных дилерской сетью Uz-Daewoo: Новосибирск, Пензу, Самару, Саратов, Тверь, Тольятти, Тулу. Специально для покупателей Nexia и Matiz банк предусмотрел беспроцентную рассрочку на период от 12 до 36 месяцев с полугодовым интервалом.Первый совместный продукт банка и автопроизводителя разработан на базе классического механизма рассрочки: сначала автосалон передает автомобиль клиенту с отсрочкой платежа, а затем переуступает его долг банку. Начальный взнос при покупке Nexia и Matiz в рассрочку составит от 30 % стоимости машины, а отсрочка оставшегося платежа - 12, 18, 24, 30 или 36 месяцев. Ежемесячный взнос будет равен 1/12, 1/18 и т.д. отсроченной суммы. При покупке Nexia в максимальной комплектации за 325 тыс. руб. размер беспроцентной рассрочки может составить до 227,5 тыс. руб. Досрочное погашение без штрафа и комиссии возможно в любой, удобный автолюбителю день. Страхование по рискам КАСКО - обязательно.«При разработке программ кредитования банк всегда стремится учесть потребности заемщиков», - рассказывает Игорь Дуда, заместитель Председателя Правления КБ Открытие. «На сегодняшний день наша основная задача - предложить клиенту оптимальный продукт по выгодной цене. Наряду с этим мы ведем постоянную работу по увеличению числа точек выдачи кредитов. Автомобили Uz-Daewoo продаются в 67 российских городах. Мы планируем существенно расширить регионы присутствия Банка благодаря сотрудничеству с автосалонами - официальными дилерами марки» Банк Открытие и Uz-Daewoo объявили о совместной программе автокредитования. По материалам сайта http://uzdaewoo.ru/publications/bank_otkritie_i_uzdaewoo__obyavili/.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11
|
|
|
|
© 2003-2013
Рефераты бесплатно, курсовые, рефераты биология, большая бибилиотека рефератов, дипломы, научные работы, рефераты право, рефераты, рефераты скачать, рефераты литература, курсовые работы, реферат, доклады, рефераты медицина, рефераты на тему, сочинения, реферат бесплатно, рефераты авиация, рефераты психология, рефераты математика, рефераты кулинария, рефераты логистика, рефераты анатомия, рефераты маркетинг, рефераты релиния, рефераты социология, рефераты менеджемент. |
|
|
