проблему, используя новые способы привлечения клиентов в банк, значит,

получить большую прибыль, то есть удовлетворить сущности банковского

маркетинга.

В следующей главе дипломной работы мы постараемся описать собственный

опыт по внедрению нового банковского продукта на рынок г. Владивостока.

3. Реализация элементов банковского маркетинга (на примере филиала

Внешторгбанка во Владивостоке)

3.1 Выявление нового необходимого вида деятельности

Исходя из выводов предыдущих глав, основная цель маркетинга –

получение прибыли через привлечение клиентов посредством удовлетворения их

потребностей. Чтобы привлечь клиента, банк должен предлагать ему именно те

услуги, в которых клиент нуждается. Но сегодня выявить новую банковскую

услугу, которую не предоставляет ни один банк, достаточно сложно.

Практически все коммерческие банки являются универсальными, работают во

всех направлениях банковской деятельности, с физическими и юридическими

лицами. Поэтому необходимо преобразовывать существующие уже услуги,

основываясь на цели маркетинга лучше удовлетворить потребность клиента с

максимальной выгодой для банка.

Банк Внешней Торговли - второй по величине после Сбербанка банк в

России – осуществляет все возможные операции. Одной из операций, редких для

коммерческих банков, являются его операции с монетами из драгоценных

металлов, которые чеканятся Центробанком, начиная с 1965 года.

В ЦБ есть отдел памятных монет. Его сотрудники отбирают самые

интересные темы из культурно-общественной жизни России и заказывают эскизы

будущих монет в Гознаке. Чеканят монеты на Московском и Санкт-Петербургском

монетных дворах.

С 1965 года было выпущено 116 видов золотых монет, 268 серебряных, 27

платиновых и 26 палладиевых. Палладий и платина значительно дороже золота и

серебра. С начала 80-х в нашей стране регулярно выпускались небольшие

партии монет из этих металлов. Но поскольку себестоимость производства

памятных монет из платиноидов высока, в 1995 году Банк России прекратил их

выпуск. Так что сейчас можно довольствоваться только золотыми и серебряными

монетами, выпускаемыми ЦБ. За 5 месяцев прошлого года было выпущено

серебряных монет 2- и 3-рублевого достоинства (весом до 31,1 г) 70 тыс.

штук, номиналом 25 руб. (155,5 г) - 2 тыс. штук и номиналом 100 руб. (весом

1 кг) - 500 штук, а золотых весом до 15,5 г - 8 тыс. штук [29].

Памятные монеты из драгоценных металлов в основном имеют качество

"пруф": у них зеркальная поверхность и матовое рельефное изображение с

надписями. Реже встречается качество "анциркул" (это монеты, которые еще не

находились в обращении).

Выпущенные ЦБ монеты делятся на памятные и инвестиционные.

Инвестиционная монета дешевле, хотя по качеству ничем не отличается от

памятной: дело в том, что она освобождена от НДС и ее стоимость приближена

к цене металла. В свое время эти монеты были выпущены очень большим

тиражом, поэтому сейчас банки стараются их сбыть по ходовой цене.

Инвестиционных монет всего два вида. Первый - это золотой червонец,

отчеканенный в 1975 - 1982 годах. Весит он 7,742 г чистого золота и

является точной копией легендарных золотых червонцев, выпущенных в период

НЭПа в 20-х годах. Вторая инвестиционная монета сделана из серебра.

Выпущена она в 1995 году и весит 31,1 г. На ней красуется соболь из Красной

книги.

Эти монеты являются лучшим объектом для вложения. Они продаются по

ценам, приближенным к стоимости содержащихся в них драгоценных металлов.

При значительных "скачках" цен благородных металлов на мировом рынке

пропорционально меняются цены банка на монеты. По данным Банка России,

памятные монеты дорожают на несколько процентов с периодичностью два раза в

год.

ЦБ не запрещает банкам, реализующим монеты, делать на них наценку. В

результате коммерческие банки накидывают на них 10 - 20% от стоимости ЦБ.

Банки, работающие с частным клиентом (например, Сбербанк и Банк

Москвы), нацелены на большее количество продаж. Все памятные монеты могут

быть использованы в качестве платежного средства. Если у вас остался только

золотой полтинник, можно смело идти в магазин. Правда, на эту золотую

монету вы сможете купить разве что молока и хлеба: ведь монета принимается

по номиналу. Впрочем, памятные монеты можно сдать в банке по прейскуранту.

Например, в Сбербанке серебряную монету весом 31,1 г номиналом 3 руб. 2002

года выпуска можно сдать за 380 руб. (при том, что вы покупали ее за 580

руб.) [29]. А в Банке Москвы вы сможете сдать такие монеты только по

номиналу. Как объясняет сам банк, их цель - сбыт монет, а не спекуляция

[29].

Рынок монет во Владивостоке не развит. В Приморье продажей монет

занимаются всего лишь пара банков, обратным выкупом не занимается почти

никто. Ниша на рынке данной услуги свободна. Значит, продвижение монет на

рынок Владивостока должно принести прибыль. Но прежде чем приступить к

маркетинговой деятельности, Внешторгбанк выясняет, как обстоит дело с

отношением потенциальных клиентов к пользованию предполагаемой услугой.

Здесь проявляется способ привлечения клиентов через налаживание обратной

связи с клиентами. Сотрудники операционных залов во время обслуживания

каких-то операций, проводят ненавязчивый опрос клиента, с которым работают,

о том, интересуется ли он монетами из драгоценных металлов, сколько они, по

его мнению, должны стоить и так далее. Для того, чтобы приступить к

продвижению новой услуги, необходимо выявить выгодность от нее для клиента

банка, так как привлекать клиента надо аргументировано.

Инвестиционные монеты являются альтернативой долларовых вложений. Если

грамотно подойти к этому вопросу, доходность от операций с инвестиционными

монетами может составить до 20% годовых [32]. Согласитесь, цифра выглядит

впечатляюще, учитывая к тому же стремительное падение курса доллара –

основного средства хранения денег. К тому же, это не виртуальное, а самое

что ни на есть вещественное инвестирование, которое никуда не пропадет,

которое можно подержать в руках. Весь остальной мир уже давно осознал

преимущества инвестиций в золотые и серебряные дензнаки. А в последнее

время в связи с экономической нестабильностью мировой экономики это

осознание выросло многократно. Количество монет, выкупленное за последний

год в Японии и США, бьет все рекорды (в нашем городе частыми гостями

являются граждане именно этих стран).

Цена на золото в мире и в России постоянно растет. Доказательством

служат графики котировок на металл на мировых биржах: Нью-Йоркской,

Сиднейской и других. По данным Банка России памятные монеты дорожают на

несколько процентов с периодичностью два раза в год. Посмотрите на графике,

как менялись цены на золото на Лондонской бирже (рис. 3).

Рост цены золота по итогам торгов на Лондонской валютной бирже в 2002 г.

[47]

[pic]

Рисунок 3

Видим, что за последний год цена на золото выросла на 25%. Однако,

вложение в валюту и в драгоценные монеты – это разные вещи, ведь речь идет

о разных финансовых инструментах. Валютные операции проводятся с точки

зрения спекулятивного интереса – например, сыграть на курсе. А вот операции

с драгоценными металлами могут представлять интерес только в долгосрочной

перспективе. Это фактически то же самое, что вкладывать свои средства в

производство: эффект просматривается только в отдаленном будущем.

Риск вложения в монеты из драгоценных металлов минимален. Драгоценные

металлы в отличие от прочих финансовых инструментов ликвидны во все времена

и при любых политических режимах. Кроме того, монета – это еще и

произведение искусства (миниатюра в металле), которое со временем переходит

в категорию антиквариата. Естественно, среди драгоценных монет

предпочтительнее всего выглядят инвестиционные монеты, потому что они не

обременены ничем, кроме курсовой разницы (слитковое золото, например,

обременено 20% НДС). Операции с этими монетами начались сравнительно

недавно: с червонцами 1975 и 1982 годов выпуска. Поэтому даже если цена на

слитковый металл, на биржевой (бумажный) металл или на операции по счетам

на международном рынке будет падать (а сейчас потенциал понижения очень

незначительный), цена на инвестиционные монеты вряд ли опустится ниже

первоначальной стоимости, которую Центральный банк установил на эти монеты

[35].

Итак, выгода для потенциальных клиентов от услуг с монетами из

драгоценных металлов очевидна. Значит, можно рассчитывать на успешную

работу продвижения, ведь без анализа ситуации на рынке к продвижению

приступать нельзя.

При тенденциях роста цен на драгоценные металлы на фоне падения курса

доллара, возможность получения прибыли и привлечения новой клиентуры от

проведения операций с монетами из драгоценных металлов не вызывает

сомнений. Это же доказала и обратная связь с самими потенциальными

клиентами. Данная услуга может быть предоставлена клиентам с целью решения

проблемы современного банковского маркетинга – неразвитости коммуникаций

клиента с банком, так как при ее внедрении и дальнейшем предоставлении

можно и нужно использовать все вышеисследованные способы привлечения

клиентов в банк, а значит улучшать отношения клиента и банка.

Теперь, когда банк знает, какую услугу

он будет внедрять и точно знает то, что внедрение такой услуги принесет ему

выгоду, он может приступать к разработке маркетинговой стратегии и

непосредственно к продвижению, так как эта деятельность приобрела

рациональное значение для прибыли банка, что отвечает требованиям

маркетинга и продвижения. В январе этого года филиал Внешторгбанка во

Владивостоке приступил к реализации проекта по драгоценным монетам.

3.2 Разработка и внедрение маркетинговой стратегии

Первое, что необходимо для разработки маркетинговой стратегии – это

оценка конкурентного положения Внешторгбанка на рынке памятных и

инвестиционных монет города Владивостока.

Так как деятельность по купле-продаже памятных и инвестиционных монет,

выпускаемых Центробанком, в систематизированном порядке является для

Владивостокского филиала Внешторгбанка новой, необходимо тщательно изучить

его позиции на открывающемся для банка рынке, иначе продвижение может быть

организовано неправильно. Как показало проведенное нами исследование

данного рынка, в настоящее время во Владивостоке занимаются куплей-продажей

монет из драгоценных металлов всего три банка (см. Приложение 1).

Два из банков-конкурентов – филиал Банка Москвы и филиал

Дальневосточного банка – имеют дело с монетами лишь от случая к случаю.

Филиал Банка Москвы во Владивостоке только продает монеты по мере их

поступления из головного банка. При этом занимается он только золотыми

монетами, и бывают они у них редко. Скупку монет у населения филиал Банка

Москвы не производит.

Филиал Дальневосточного банка и продает и покупает монеты, но опять же

эта деятельность носит весьма хаотичный характер. Банк сотрудничает с

Центробанком, но никаких заявок на покупку монет сам не делает. Таким

образом, филиал Дальневосточного банка всего лишь покупает монеты у

головного банка по мере их поступления, и, в основном, все они расходятся

между сотрудниками самого банка, не поступая на рынок.

Более устойчивая деятельность наблюдается у Владивостокского филиала

Сбербанка. И он является конкурентом Внешторгбанка на осваиваемом рынке.

В 2002 году Сбербанк России успешно развивал операции на розничном

рынке драгоценных металлов, осуществлял продажу мерных слитков и монет

физическим и юридическим лицам. С начала года Сбербанком Росси реализовано

на розничном рынке более 400 кг золотых мерных слитков и более 170 тысяч

монет из драгоценных металлов. Объем реализованных в монете драгоценных

металлов составил 4 тонны [23].

Филиал Сбербанка во Владивостоке тоже уже давно работает с монетами из

разных драгоценных металлов. Год назад он начал осуществлять скупку монет у

населения (в своем отделении №5 на ул. Станюковича). Но, как выяснилось, с

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12