Самая распространенная система взаиморасчетов с поставщиками в обследованных предприятиях и фирмах - это предоплата, применяемая в половине случаев. Далее в одинаковой степени распространены все иные способы расчетов с поставщиками, как-то: 50х50, консигнация, прием товара на реализацию, взаимозачет, отсрочка платежа. Эти способы расчетов с поставщиками отметили по 12-16 % экспертов (Приложение 13, диаграмма 9).

С точки зрения интересов предприятий и фирм им были бы предпочтительнее отсрочка платежа (49%) и прием товара на реализацию (40%).

Но условия взаиморасчетов - всегда предмет торга и компромисса, о чем свидетельствует сложившаяся система взаиморасчетов обследованных предприятий с потребителями стеновых панелей в регионе: 48% - предоплата, 16% - 50х50, по 12% - взаимозачет и отсрочка платежа.

Наиболее предпочтительной системой взаиморасчетов с потребителями обследованные фирмы считают предоплату и 50х50, соответственно 70% и 20% (Приложение 13, диаграмма 10).

Наибольшая несогласованность экспертов в суждениях касалась ответов на вопрос о ценах на стеновые пластиковые панели (доллар/м.кв.), это в свою очередь связано со спецификой деятельности каждой из опрошенных фирм. Так, оценивая оптовые цены, 14% опрошенных отметили их колебания в промежутке от 8$ до 10$ /м.кв., это вполне реальная оптовая цена на стеновые пластиковые панели. А вот дальше цены начинают резко колебаться от 14$ до 70$ за м.кв.

Такой разброс - наглядное свидетельство только еще складывающегося рынка, когда за новое изделие можно получить значительную прибыль. Потребители очень плохо ориентируются в ценах, т.к. это совершенно новая продукция на нижегородском рынке. Аналогичная картина наблюдается и при оценке мелкооптовых цен - 14% опрошенных считают, что их колебания в промежутке 8-10$/м.кв, предельную мелкооптовую цену- 23$/м.кв. отметили 5% опрошенных.

При оценке розничных цен, потребители и поставщики совершенно не ориентируются в ценах, которые колеблются от $8/м.кв. до $100/м.кв. Так, лишь 9% опрошенных отметили реальную розничную цену на пластиковые панели порядка $8-12/м.кв. Так скачут цены на пластиковые панели на неустойчивом рынке.

Сегодня нижегородские организации, работающие с пластиком, желают сотрудничать (продолжать работать) прежде всего с германскими фирмами, затем идут французские, голландские и бельгийские. Турецких фирм нет, как и многих других.

В отношении российских производителей 21% экспертов заявили: "российских фирм - производителей панелей из пластика - не знаю"

Были упомянуты всего четыре отечественные фирмы: АОЗТ Лолиформ, "Алина-Герро", "Новые окна", БАМ ЛТК индустрия. 34% экспертов выразили мысль, которую поддержали бы, скорее всего, все строители, посредники и дилеры. "Хотели бы иметь дело с теми, кто обеспечит качество, приемлемую цену, ассортимент и гарантированные поставки".

Далее в 3 главе будут проанализированы данные проводимых социологических опросов и маркетинговых исследований, разработаны практические рекомендации по совершенствованию реализации стеновых пластиковых панелей ОАО "Профиль".

Глава 3. Практические рекомендации по совершенствованию реализации товара

На сегодняшний день на нижегородском рынке панелей из пластика довольно просторно: три четверти опрошенных заявляют, что конкуренции между ними пока не чувствуется. 22% уже замечают конкуренцию. Среди дилеров о заметной конкуренции говорят 42% опрошенных (Приложение 14).

Вопрос о том, знают ли эксперты друг друга как реальных или потенциальных конкурентов, повис в воздухе, т.к. но мнению большинства конкуренции еще нет. Наиболее благодушно настроены представители строительных организаций. Внимательнее других присматриваются друг к другу торгово-посреднические фирмы и дилеры. И особенно те эксперты, у которых высокий интерес к налаживанию прямых контактов с предприятиями -производителями стеновых панелей.

Косвенным подтверждением всего вышесказанного являются и ответы на вопрос о сильных сторонах своих конкурентов в Нижнем Новгороде. На первое место основная масса опрошенных (34%) поставили умение конкурентов формировать рынок потребителей, который в их понимании, включает в себя наличие финансовых средств, низкие цены и хорошо организованную рекламу, подкрепленную отлаженным графиком поставок и наличием широкого ассортимента товара. И в свою очередь, слабыми сторонами конкурентов является наличие высокой цены, отсутствие широкого ассортимента и как следствие плохо организованной рекламы отсутствие заказов. Мы видим, что поставщики и потребители, несмотря на разнородную массу, в целом совершенно правильно представляют ситуацию, которая сложилась на нижегородском рынке в сфере производства и поставок отделочных материалов из пластика. Дело только за учетом всех этих моментов.

Все проблемы в поставках и реализации стеновых панелей из пластика волнующие, прежде всего нижегородские строительные фирмы, торгово-посреднические организации и дилеров можно проранжировать по значимости, которую придают им эксперты:

1. Выполнение сроков поставок и выполнение заказов -10%

2. Наличие нужного ассортимента -8%

3. Отсутствие хорошей рекламы -7%

4.Высокие цены -7%

5.Отсутствие финансовых средств -7%

Из 75 обследованных организаций 22% проявляют значительный интерес к налаживанию контактов с российскими производителями стеновых панелей из пластика, половина называли его умеренным и четвертая часть не проявила никакого интереса к налаживанию контактов с российскими изготовителями панелей.

Стеновые пластиковые панели - это совершенно новая продукция, и она появилась в Нижегородской области только последние 3-4 года. Таким образом, данный сегмент рынка практически не занят и фирма, проявившая активность в захвате этой ниши в Нижегородской области и соседних областях, будет иметь преимущество перед другими во времени.

С такой продукцией в Н.Новгороде работают лишь несколько фирм (3-4), которые и сами привозят стеновые панели от производителя из-за заграницы, а в большинстве своем работают с Москвой, с иностранным представительством и дистрибьютором (т.к. самовывоз, предоплата, таможня и другие факторы препятствуют нижегородским организациям выходить напрямую на зарубежных поставщиков).

Вместе с тем, как показало общение с бельгийским представительством, иностранцы пытаются сами напрямую выйти на Нижегородский рынок и оставить здесь своих представителей.

Как правило, нижегородские заказчики работают только под заказ и с иностранцами, но вместе с тем, хотят попробовать поработать с российскими производителями, т.к. это удобно и выгодно.

Нижегородские фирмы практически не ориентируются в ценах, т.к. не работали с этой продукцией, отсюда - можно работать с конкретными заказчиками, гибко лавируя договорной ценой.

Как показало живое общение с администраторами фирм, в настоящее время уже существует потребность примерно в 2,5-3 т.м.кв. стеновых пластиковых панелей, осталось это только конкретно организовать. В обозримом будущем заказы уже есть на эту продукцию, но она пойдет только под внешнюю отделку.

Для того, чтобы сделать товар доступным в условиях рынка, необходимо использование коммуникационных приемов. К ним относятся: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи. Продвижение используется для информации, убеждения или напоминания потребителям о товарах, услугах, идеях с целью стимулирования спроса и создания положительного имиджа предприятия.

На рынке пластиковых панелей Нижегородской области все компании в основном, используют рекламу и в меньшей степени персональные продажи и стимулирование сбыта. Рекламная стратегия складывается из двух основных элементов - создания рекламных обращений и выбора средств распространения рекламы. Информация о ОАО "Профиль" еженедельно выходит в газетах "Из рук в руки". "Моя реклама". "Экстра Н". ОАО "Профиль" проводит рекламные компании исходя из средств, запланированных на рекламу, но отрицательной стороной является то, что подачу заявок в периодическую печать и на радио осуществляет менеджер по рекламе из Владимира, зачастую не согласовывая выбор средств распространения рекламы с представителями по продажам Нижнего Новгорода, что резко снижает ее эффективность, так как менеджер по рекламе из Владимира не знает местную специфику рынка. В основном реклама носит информативный и убеждающий характер, сравнительная реклама отсутствует.

К средствам стимулирования сбыта, активно используемым российскими предприятиями, относятся скидки, купоны, конкурсы, премии. Стимулирование собственного торгового персонала, нацеленное на усиление заинтересованности работников и повышение эффективности усилий персонала компании, включает в себя подарки, бонусы, соревнования. Проблемой ОАО "Профиль" является недостаточно развитая система стимулирования персонала компании.

Компания ОАО "Профиль" редко принимает участие в выставках, проводимых в Нижегородских выставочных центрах.

Для принятия решения об участии в выставке необходимо ознакомиться с планом выставочных мероприятий. Собирая информацию об организуемых выставках, следует обратить внимание на частоту проведения и месторасположение выставки; опыт выставочной организации и её способность обеспечить надлежащую организацию; число и тип регулярных участников выставки; прирост новых участников; географические регионы, представленные участниками и посетителями выставки.

ОАО "Профиль" нужно, можно проводить поздравление своих клиентов с праздниками с вручением памятных подарков и открыток, на которых изображен логотип компании.

Личная продажа представляет собой один из методов продвижения товаров и услуг. В отличие от рекламы, личная продажа практикует двустроннее личное общение между торговыми агентами и индивидуальными потребителями. В сложных торговых условиях работа торгового персонала может оказаться эффективнее рекламы. Торговые агенты могут больше узнать о потребителе и о его проблемах. Они могут корректировать рыночное предложение своей компании, чтобы оно в наибольшей степени соответствовало специфическим потребностям каждого потребителя. Они могут поддерживать долговременные личные контакты с принимающими решения ключевыми лицами, управляя взаимоотношениями продавцов и покупателей.

Коммерческий успех предприятия во многом зависит от конкурентной ситуации на рынке. Изучение конкурентов позволяет определить их слабые и сильные стороны, вероятность и быстроту реакции на изменение ситуации, возможность выстоять в конкурентной борьбе. Компаниям следует не меньше внимания уделять анализу и наблюдению за действиями своих конкурентов, чем анализу своих целевых потребителей. В соответствии с концепцией маркетинга, компании достигают конкурентного преимущества путём разработки предложений, которые удовлетворяют нужды целевых потребителей в большей мере, чем предложения конкурентов. Компании могут предоставлять большую потребительскую ценность, предлагая клиентам более низкие, по сравнению с конкурентами, цены на аналогичные товары и услуги или обеспечивая больше выгод, которые оправдывают более высокие цены.

Цена обладает стимулирующим эффектом, непосредственно влияя на потребительский спрос. Внимание к цене определяется также высоким риском, обусловленным непрерывной сравнимостью цен, растущим интересом покупателей к другим характеристикам товара, опасениями государственного вмешательства в ценообразование с помощью методов налогового, экспортно-импортного и антимонопольного регулирования, довольно ограниченным интервалом, в котором можно манипулировать ценами. Оптимальность цены достигается одновременным применением трёх существующих методов ценообразования: с ориентацией на издержки, спрос и конкурентов.

Столкнувшись с ценовыми изменениями конкурента, компания должна уяснить намерения конкурента, возможные последствия и срок действия изменений цен. Если ситуация требует немедленного принятия ответных мер, компания должна заранее спрогнозировать возможные ценовые манёвры конкурентов и заблаговременно подготовить ответные меры в отношении каждого из них. В ответ на ценовые изменения конкурентов компания может не предпринимать никаких действий, удерживая цену на прежнем уровне; снизить цену на свой товар; добиться восприятия товара потребителями как более качественного; повысить качество, одновременно повысив цену; пустить в ход "боевую" марку.

Таким образом, стратегия и тактика ценообразования - важные компоненты маркетингового комплекса компании. Прежде чем принять решение о выборе цены, которая могла бы обеспечить значительное конкурентное преимущество в рамках определённого целевого рынка, компаниям необходимо тщательно проанализировать огромное число внутренних и внешних факторов.

Необходимо найти компромисс и прийти к соглашениям с заказчиками в отношении транспортных перевозок, графика поставок, ассортимента, финансовых вопросов.

Рынок просторен, но есть ряд претензий к уже существующим поставщикам (график, ассортимент, цена, качество, реклама, оплата).

Проверка показала, что определенная часть тех фирм, которые уже поставляют стеновые пластиковые панели, слукавили, что и рынка нет, и нет интереса, т.к. они боятся конкурентов у себя под боком, тем более, которые будут с ходу решать все вышеуказанные проблемы.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8