Опросы целесообразно проводить в определенной группе врачей. каждого врача из нее опрашивают с целью получения специальной информации о каждом пациенте,с которым тот имел дело в период опроса. Запрашиваются данные о диагнозе,характеристиках пациента,типе визита (на дому или нет),выписанных лекарствах,их действии. Кроме оценки количества примененных лекарвтвенных средств и результатов их использования данные,полученные в результате этих исследований,использует для установления взаимосвязей между следущими параметрами :в каких условиях применялось лекарственное средство, с какой целью,с какой частотой и для какого типа пациентов, по какой специализации врача.

Другой тип опросов рекомендуется применять для сбора самых свежих данных о рецептах от врачей поликлник как государственных так и коммерческих. данные этих опросов за некоторый перид времени демонстрирует изменения приверженности врача или выборки врачей к такой или иной группе лекарств,зависимости этой приверженности врача и больного,объма выписываемых средств и других параметровЭти данные часто используется при выведении на рынок нового препарата. При этом определяют,какие врачи стаои его применять,благодаря каким характеристикам препарата.

Исследование розничной продажи лекарственных средств по средством опроса торговых агентов. Наиболее корректными методами продвижения товара на рынке являются направленная информация врачей и провизоров через торговых агентов, а также информация в специальных медицинских журналах. У нас в Казахстане такой вид продвижения возможен тоько для лекарственных препаратов,отпускаемых без рецепта врача. При опросе торговых агентов изучают,результаты направленной информации,которую как правило, каждый торговый агент осуществляет или по конкретному лекарсвенному препарату или по отдельной фармакотерапевтической группе. При этом анализируют качества усилий,направленных на изучение заитересованности врачей к тому или иному препарату или опыт этого препарата в данном лечебном учреждении.

Количество денег, потраченных фармацевтическими компаниями на информацию о всей продукции,соотносят с полученными результатами.

Разовое исследование и обзоры рынка. Проводимые независимыми исследовательскими компаниями во многом похожи на долговременные исследования, хотя преследует более узкие цели. Они, в основном проводятся для получения информации о нединамических параметрах рынка или же о тех частях рынка, где не требуется ежемесячное, ежеквартальное наблюдение.

Внутрифирменый маркетинг в фармации. Ввиду большого количества маркетинговых услуг предлагаемых частными фирмами, может возникнуть впечатление, что они удовлетворяют все нужды компаний и функции внутрифирменного маркетингового подразделения сводится только к анализу данных, предоставляемых ими.

Но даже там многие исследования полностью проводятся внутрифирменным персоналом. Причем они составляют конфеденциальную информацию, к который имеют доступ даже не все руководители фирмы. Это происходит потому что во многих случаях персонал имеет больше знаний в исследований может быть обусллвлено необходимостью увязки маркетинговых иследований с другими исследованиями, проводимой фирмой.

В Казахстане где маркетинговые исследования в полнлм объеме проводятся редко, внутрифирменный маркетинг является основным. При этом внутрифименные отделы маркетинга сами собирают исходную информацию и анализируют ее или анализируют данные, поставляемые внешними независимыми компаниями, работа с которыми ведется на основе контрактов по специальным проектом.

Глава 2. Экономический анализ деятельности аптеки ТОО «Капан»

2.1 Организационная структура и описание технологического процесса

Аптека ТОО «Капан» образовалось на базе центральной районной аптеки №22 в 1996 году на основании свидетельства № 1048-1950-ТОО. ТОО имеет лицензию на фармацевтическую деятельность, на виды деятельности, связанной с оборотом наркотических, психотропных веществ в и пре курсоров, а также приложения к лицензии на розничную и оптовую реализацию лекарственных средств.

Работой ТОО руководит заведующий. Управленческие решения принимаются совместно с заместителем. Отчетностью занимается бухгалтер.

Рецептурно-производственный отдел занимается изготовлением экстемпоральных лекарственных форм (порошки, растворы, микстуры, суспензии, мази), кроме стерильных растворов и глазных мазей.

Отдел запасов занимается контролем за наличием лекарственных средств, изделий медицинского назначения, предметов санитарии и гигиены, оптовая реализация лекарственных средств, уровень ассортимента аптеки следит за сроком годности препаратов.

Отдел готовых лекарственных форм занимаются розничной реализаций медикаментов по рецептам поликлиники, так же отпуском безрецептурных медикаментов.

Аптечные пункты 1,2,3 занимаются реализаций медикаментов.

Данная структура управления позволяет наиболее оптимально распределить обязанности между специалистами нести персональную ответственность за состояние дел в руководимых отделениях.

Аптека нашего ТОО с материально-технической стороны является самой крупной аптекой по району. Аптека имеет репутацию надежного платежеспособного партнера, что позволяет ей заключать договора с поставщиками на условиях долгосрочных отсрочек платежа с такими фирмами как « МедСервис», «Медикус центр», « Панформа», «Арника», «Логос», «Рамат» и многими другими.

Основные клиенты.

У аптеки ТОО «Капан» тесные деловые отношения с сельскими больницами и больницей районного центра. Так же клиентами аптеки являются промышленные немедицинские организации, такие как Локомотивное депо, Горводоканал.

Материально-техническая база аптеки находится в удовлетворительном состоянии. Все основные средства участвуют в производственном процессе, износ которых начисляются в пределах установленных лимитов.

2.2 факторный анализ финансово-хозяйственной деятельности аптеки

ТОО «Капан» за 2004-2006 г. г проведен анализ товарооборота аптеки за последние три года (2004-2006 включительно).

Товарооборот аптеки за 2004 год составил 21727,7 тысяч тенге. В том числе оптовый товарооборот составил 17175,5 тысяч тенге. Это было достигнуто в связи с выигрышем 25% тендера на поставку лекарственных средств районной больнице. Розничная реализация составило 4552,2 тысяч тенге.

Товарооборот аптеки за 2005 год составил 16,549 тысяч тенге . здесь просматривается заметный спад товарооборота. Это произошло в связи применением правил тендера по закупки лекарственных средств и изделий медицинского назначения районной больницей. Если до этого тендер проходил в масштабе района, то с 2005 года тендер начал проводится в масштабе области, что привело к увеличению числа участников тендера ( конкурентов). По этому оптовый товарооборот заметно снизился и составил 11308,4 тысяч тенге. Розничная торговля составила 5241,1 тысяч тенге.

За 2006 год товарооборот аптеки составил 16973,3 тысяч тенге. Оптовый товарооборот составил 11068,4 тысяч тенге.

График товарооборота за 2004-2006 год.

Т/О

21727,7

16973,3

16549,5

2004 2005 2006 Годы

Розничная реализация составила 5904,9 тыс. тенге.

Анализ показывает, что после 2004 года товарооборот значительно снизился.

Несмотря на это в 2006 году по сравнению с 2005 годом товарооборот увеличился на 423,8 тыс. тенге. Это произошло благодаря увеличению розничного товарооборота, при незначительном уменьшении оптового товарооборота.

2.3 Анализ рынка услуг по оптово-розничной реализации лекарственных средств

Конкуренты и доля на общем рынке.

В настоящее время наблюдается активное присутствие оптовых фирм, которые, стремясь увеличить свою доходность, активно участвовуют в тендерах по закупке лекарственных средств государственными медицинскими учреждениями, а так же открывают аптеки с более широкими ассортиментом, более выгодными ценовыми предложениями.

По некоторым данным по району функционируют более десятка частных предпринимателей занимающихся фармацевтической деятельностью. Имеются так же одна аптека, которая является филиалом крупной фармацевтической фирмы.

Факторный анализ финансово- хозяйственной деятельности 2004-2006 г. г

2.4 Прогнозы по изменению ситуации на фармацевтическом рынке

В настоящее время прогнозируется на рынке розничной реализации лекарственных средств и изделий медицинского назначения в связи с закрытием частных аптечных пунктов в государственных медицинских учреждениях. Это проведет к значительному спаду розничной реализации лекарственных средств, так как основные потенциальные покупатели лекарственных средств являются больные, посещающие врачей поликлиники, а так же находящиеся на лечении в больницах.

Структура затрат

Увеличение затрат за последние три года произошло за счет увеличения затрат на оплату труда (увеличение базовой ставки заработной платы) соответственно отчислений от оплаты труда. Так же произошел рост расходов за счет увеличения оплаты за тепло и электроэнергию, увеличение тарифов аренды аптечных пунктов, услуги связи (увеличение затрат на междугородние переговоры- изучение форм рынка фармацевтических поставщиков, переговоры связанные по вопросам финансовой отчетности), покрыть затраты по реализации готовой продукции и получения прибыли позволяет за счет наценки на закупаемый товар складывающиеся за счет спроса на товар и цены закупа на товар.

Численность работников остается на уровне, согласно утвержденного штатного расписания. Фонд оплаты труда увеличен за счет увеличенной базовой ставки заработной платы. За выполнение и перевыполнения плана товарооборота и финансовых показателей сотрудникам ежегодно выплачивается премии из утвержденного фонда оплаты труда.

Налоговые отчисления аптекой проводятся в срок, в полном объеме согласно налогового законодательства.

Проведенная работа и накопленные навыки сотрудников, а так же складывающая конкурентная среда, материально- технические возможности позволяют предприятию выйти на новый уровень работы, увеличив продажи через альтернативные каналы сбыты (тендеры Гос. закупок, работа с медицинскими учреждениями)

2.4 Приоритеты развития аптеки

На основании анализа деятельности, рыночной ситуации, технических и организационных возможностей определены следующие приоритеты развития аптеки ТОО «Капан» на 2007-2009 год;

· Развития филиальной сети, посредством открытия новых аптечных пунктов;

· Совершенствование стандартов работы аптеки с населением, введение тренингов для провизоров и фармацевтов;

· Активизация деятельности по участию в тендерах по гос. закупкам.

· Социальная защита сотрудников.

Глава 3. Основные направления программы развития организации

3.1 Развития филиальной сети

В настоящее время аптека располагает тремя аптечными пунктами. Потенциально аптека готова расширить розничную сеть аптечных пунктов, увеличить ассортимент лекарственных средств и изделий медицинского назначения зарегистрированных средств.

В связи с закрытием частных аптечных пунктов в государственных медицинских учреждениях руководства рассматривает вопрос о приобретении здания (помещение в здании) находящиеся в непосредственной близости от медицинского учреждения для открытия аптечного пункта по розничной реализации лекарственных средств.

В планах аптеки развертывания аптечных пунктов в сельских округах, а также открытие новых аптечных пунктов в местах большого скопления людей (рынков, торговых домах) и соответствующих всеми установленных стандартов.

3.2 Совершенствование стандартов работы аптеки

Совершенствование стандартов работы аптеки с населением, введение тренингов для провизоров и фармацевтов осуществлять направления специалистов на курсы повышения квалификации.

Новые рыночные условия диктуют совершенно новый подход. В работе с клиентами. Для удовлетворения покупателей в аптеке фармацевт и провизор должны владеть помимо профессиональных навыков и эффективной техникой продаж, т. е. фармацевт должен быть консультантом, имеющим правильно подобрать необходимый препарат, убедить клиента в необходимости покупки именно в аптеке нашего ТОО.

Для реализации этого направления разрабатывается следующая программа тренингов:

техника продаж.

новые лекарственные средства, возможности и особенности.

курсы повышения квалификации.

На курсы повышения квалификации сотрудники посылаются один раз в пять лет.

3.3 Обновление и модернизация материально-технической базы

В 2006 году был произведен капитальный ремонт здания аптеки, было закуплено новое аптечное оборудование соответствующее всем аптечным стандартам. Было реконструирована и расширена площадь торгового зала аптеки, полностью заменено внутреннее освещение всего здания.

Планируется модернизация аптечных пунктов и предания им современного внешнего вида.

3.4 Активизация деятельности по участью в тендерах по Гос. закупкам

Активизация деятельности предприятия по программе предполагает ежегодное участие в тендерах проводимых департаментом обл. здравотдела по обслуживанию льготных категорий населения.

При наличий лицензии на деятельность связанной с оборотом прекурсоров расширить сотрудничество с медицинскими организациями по обеспечению средствами дезинфекции, кислот, щелочей.

3.5 Социальная защита сотрудников

Как говорилось ранее с каждым годом увеличивается заработная плата в последнее время замечается денежные премии. В последнее время замечается кадровая проблема. Руководством аптеки разрабатывается план обучения специалистов за свой счет. Сокращается рабочий день, организовываются культурные мероприятия по поводу праздников, дней рождений и т. д сотрудников.

3.6 Механизмы реализации программы

Программа реализуется согласно плану мероприятий. Контроль за выполнением программы осуществляется заведующим, заместителем заведующего, главным бухгалтером. Для выполнения плана мероприятий и определения участков ответственности будет создана рабочая группа в составе: заведующего, заместителя, бухгалтера, заведующего отделов.

1. В Казахстане внутри фирменный маркетинг является основным. При этом внутри фирменные отделы маркетинга сами собирают исходную информацию и анализируют ее или анализируют данные, поставляемые внешними независимыми компаниями, работа с которыми ведется на основе контрактов.

2. Анализ деятельности аптеки ТОО «Капан» показал резкое изменение товарооборота за последние три года. Несмотря на это 2006 году по сравнению с 2005 годом товарооборот увеличился.

3. На основании анализа деятельности, рыночной ситуации, технических организационных возможностей определены следующие приоритеты развития аптеки ТОО «Капан» на 2007-2009 год:

а) участия в тендерах по Гос. закупкам.

б) открытие новых аптечных пунктов.

в) совершенствование работы аптеки и их сотрудников.

Заключение

Сегодня, как никогда раньше, руководители должны отдавать себе в том, что самая современная техника и самая квалифицированная рабочая сила, огромные затраты на обучение и подготовку рабочих к работе на новом оборудовании- все это само по себе не гарантирует и не может гарантировать ни высокого уровня производительности, ни качества продукции - чисто управленческими средствами можно добиться куда более впечатляющих и результативных успехов.

В данной работе мы рассмотрели ряд управленческих решений, которые позволяют коммерческой организации значительно расширить свой ранок сбыта, при этом соответственно увеличить свои прибыли и сократить издержки и здесь необходимо отметить следующее-все это достигается исключительно за счет использования различных маркетинговых подходов в достижении этих результатов.

Без маркетинга сегодня немыслима деятельность ни одной организации, так как его игнорирование рано или поздно приведет к краху. На реальных примерах было продемонстрировано применение маркетинга в управлении фирмой, корпорацией, промышленным предприятием. Умелое и грамотное обращение менеджеров, управляющих всем наличным инструментарием маркетинга, позволит любому предприятию в полном объеме использовать свои конкурентные преимущества и соответственно занимать лидирующее положение в своей отрасли.

В то же время необходимо обратить внимание на такой момент - применение маркетинговых инструментов не является абсолютной гарантией жизнеспособности предприятия и неэффективное их использование, наряду с ошибками в технологии и производства и управлении рабочим коллективом вполне может привести к потере рынка сбыта, а затем и гибели предприятия

То есть мы опять пришли к золотому правилу управления - все должно использоваться комплексно с применением гибкого подхода.

Можно еще долго на тему эффективности и необходимости маркетинга, но я считаю, что можно вполне ограничиться следующим выводом: маркетинг является одной из важных составляющих менеджмента, и его необходимо, да и надо использовать, однако во всем нужен разумный предел.

Список литературы

1. Приказ № 90 от 29. 04. 1996 «О порядке лекарственного обеспечения населения и лечебно - профилактических организаций »

2. Приказ №455 от 30. 10. 1995 «Порядок выписания рецептов и отпуска лекарственных средств населений»

3. Егоршин А. П. «Управление персоналом » Н. Новгород, 1997 г.

4. «Справочник директора предприятия», Москва 1996г.

5. Гончаров В. В. «В поисках совершенства управления», Москва 1996г.

6. Старобинский Э. К. « основы менеджмента на коммерческой фирме», Москва 1994г.

7. Грачев М. в. «Суперкадры: Управление персоналом в международной корпорации» Москва 1993г.

8. Ян Мейтлнд «Руководство по умолчанию персоналом в малом бизнесе», Москва 1996г.

9. Мерсре Д. «ИБм. Управление в самой преуспевающей корпорации мира», Москва 1991г.

10. Васнецова о. а. « Маркетинг фармации» - Москва:Книжный мир 1996г.

11. Котрлер Ф. и др. «Основы маркетинга» - Киев; Москва:Санкт-Петербург Издат. дом. 2вилиьям», 1998г.

12. Морозова Т. В., Глембоцкая Г. т. »Экономическое обоснование путей повышения доступности лекарственной помощи малообеспеченным слоям населения « Фармация, 1997, №5 с. 30-31

13. Рыжкова М. «Международным языкам бизнеса о состоянии аптечных предприятия» Фармацевтический вестник - 1997,№17-с. 16-18

14. Апазов А. «Рынок - это не базар» - Медицинская газета, №74

15. Юдаков «Аптеки как катализатор рыночных преобразований» - фармацевтический вестник №22

16. Дихтль е., Херинген Х. «Практический маркетинг2 - Москва: Высшая школа, 1995г.

17. Попов С. г. »Основа маркетинга»: Учебное пособие -2е изд., переработанное и доп., М. Ось - 89,2005г.

18. Эванс Дж. Р., Бермен Б. »Маркетинг» Сокр. пер с англ. /авто. приклд и научная ред. Горячев М. - М. Экономика,1993

19. Басовский Л. е. «Маркетинг» Курс лекций. М. :ИНФРА-М, 1999г.

20. Есимжанова С. Р. 2маркетинг в Казахстане: теория, методология, практика» - Монография - Алматы « Аят-Эдет2, 2001г.

21. Макаренко М. В., Махалина О. М. »Производственный менеджмент» - учебное пособие для ВУЗов, М: «издательство ПРИОР», 1998

22. Котлер ф., Армстронг г и др. «Основы маркетинга» - 2-е издание - К. М. Издат. дом. »Вилиьямс», 1998

23. «Маркетинг» Учебное/ под ред. д. ж., профессора Н. К. Мамырова-Алматы: Экономика, 1999

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6