- полезно предотвращать сожаления покупателя и оговаривать возможности встречи после покупки товара;

- проносить чувство уверенности в себе от первого шага до финиша.

К правилам второго порядка относятся такие, как:

- договариваясь о встрече, точно указывать место и время;

- ограничивать имеющееся время;

- подчеркивать важность встречи; . -- если есть возможность -- предложить транспорт;

- подтверждать намеченные встречи;

- входить в контакт с партнером, не явившимся на согласован-ную встречу;

- обучаться искусству не обижать;

- обучаться искусству не обижаться.

Договариваясь по телефону о встрече, важно ограничивать вре-мя беседы. Это обычно стимулирует желание человека пойти на встречу. Вместо того чтобы предоставлять собеседнику решать, ког-да состоится встреча, полезнее предоставить ему выбор. [8, c.106-108].

IV. Телемаркетинг (передачи "Телемагазин", "Магазин на диване") привлекателен возможностью контакта с большим количеством потенциальных покупателей посредством телефона в том числе. Однако в связи с высокой стоимостью телефонного времени использовать этот вид продвижения товаров могут лишь крупные фирмы. [3, c. 114-116].

V. Интернет. Этот вид он-лайновых продаж стремительно растёт в ряде западных стран. О том, что он полностью прижился в Америке, говорит тот факт, что уже в 1998 году объём электронных продаж достиг там цифры в 8,5 миллиарда долларов.

С расширением кабельных, спутниковых сетей интерактивного ТВ, представляющими возможность ведения активного диалога со зрителем, эти виды DM могут стать основными. [3, c.114-116].

Однако, очень часто рекламу интернет-магазинов можно видеть и в традиционных СМИ, и на телевидении, и в средствах наружной рекламы. Такое комплексное совмещение очень эффективно [23, c.36-37].

VI. Реклама непосредственно на месте продажи.

Западные специалисты по психологии рекламы полагают, что средствами внемагазинной рекламы целесообразно рекламировать не более 15% товаров, да 100-процентный охват рекламой товаров и услуг, видимо, и невозможен.

Считается, что покупатель, находясь в магазине и рассматривая товар, более склонен к покупке, разумеется в том случае, если он получает о товаре необходимую ему информацию.

Обращение к внутримагазинной рекламе позволяет ему наши ранее рекламированный товар, а также и тот товар, который рань-ше не рекламировался.

Психологические особенности дизайна магазина

Единство образа магазина создает все то, что окружает покупа-теля, - от стен до магазинных витрин. Оформление очень важно для посетителей магазина. Практически все плошади магазина дол-жны служить одной цели - показу и продаже товара.

Дизайн и внутреннее оформление магазина часто зависят оттого товара, которым торгует магазин. Маленькие площади магазина, например, при торговле автомобилями будут угнетать покупателя, и наоборот, небольшие секции при торговле бельем и другими ин-тимными вещами будут способствовать большей внутренней рас-кованности покупателя.

При оформлении магазинных помещений полезно придержи-ваться некоторых правил:

- очень плохо воспринимается слишком большое количество товарных элементов: многие из них теряются на полках и просто не считываются человеком;

- главный элемент, на который должно быть обращено основ-ное внимание покупателя, лучше размещать в более просторном пространстве, чем остальные элементы. Это означает, что осталь-ные элементы должны находиться на несколько большем удалении от главного, чем друг от друга;

- помещение для хранения наиболее ходового товара должно быть недалеко от места его продажи и обслуживания покупателей;

- внутри каждой секции необходимо провести анализ маршру-тов продавцов, чтобы оптимально расположить прилавки и места для хранения небольшого запаса товара.

Психологические особенности витрины как формы рекламы

Витрины в первую очередь определяют облик магазина. Проводя параллель с общением между людьми, витрину можно сравнить с первым взглядом в глаза собеседнику. Витрины влияют на общее впечатление о магазине, помогают знакомиться с основным ассор-тиментом товаров в магазине. Основное в витрине - ее индивиду-альность. По ней обычно прохожий определяет свой интерес к то-вару, а значит, и к магазину.

Показ товаров в витрине имеет некоторое преимущество перед рекламой в средствах массовой информации:

- реклама находится непосредственно на месте продажи и нич-то не препятствует непосредственному ознакомлению с товаром и его покупке;

- на витрине товар представлен "живьем", что дает возмож-ность сразу получить представление о нем (цвет, форма, размеры, функции);

- на покупателя существенное влияние может оказать наличие других покупателей, разглядывающих этот же товар. Витрины можно разделить на:

- фасадные;

- демонстрационные;

- торговые.

Фасадная витрина - это застекленный проем в фасадной части торгового предприятия, в котором обычно выставляется товар. Она является трехмерным рекламным средством, которое служит для привлечения внимания прохожих к товарам, продающимся в мага-зине. Благодаря витринам покупатели получают конкретное пред-ставление о товарах, особенно о наиболее модных и перспектив-ных.

Демонстрационные витрины предназначены не для работы про-давца, а для ознакомления покупателей с образцами новых това-ров, возможных моделей, модификаций, цветовой гаммы. Демон-страционные витрины дают возможность покупателю рассмотреть товар с небольшого расстояния со всех сторон.

Торговые витрины организуются в зависимости от принципа тор-говли: самообслуживание покупателя или обслуживание его продавцом. Торговые витрины, следовательно, могут располагаться либо по всему торговому залу со свободным доступом к товару покупа-теля, либо в секции перед продавцом. В любом случае товар должен хорошо обозреваться с точки подхода покупателя, обязательно иметь ценник и описание его основных характеристик.

Психологические особенности упаковки товара

Упаковка товара играет исключительно важную роль в восприя-тии потребителем товара и оказывает непосредственное влияние на его мотивацию в отношении совершения покупки.

Упаковка товара интересует покупателя с нескольких сторон:

- как средство предохранения товара от порчи;

- как информация о дозировке в определенных количествах;

- как носитель информации о товаре;

- как средство для транспортировки товара;

- как носитель удобства потребления продукта;

- с точки зрения ее вторичного использования;

- с точки зрения удобства открывания;

- с точки зрения удобства применения: одновременно и для приготовления, и для употребления продукта;

- с эстетической точки зрения: чтобы хорошо смотрелась в до-машней или рабочей обстановке, то есть была привлекательной;

- сама по себе, безотносительно к тому, что в ней находится (есть такие упаковки, которые нужны покупателям для других це-лей, но которые можно приобрести только с содержимым).

Понятно, что не все эти свойства равноценны в глазах потребителя, но определенное воздействие они, тем не менее, оказывают.

Психологами давно подмечено, что потребители стремятся к мак-симальному удобству при использовании продуктов, а этого можно достичь и с помощью рационализации упаковки. [8; 13, c.108-110].

Также, как "человека принимают по одёжке…", товар оценивается по упаковке. На Западе неупакованных товаров почти нет. Мужской костюм - и тот в коробке. Упаковка духов (Имеется в виду и дизайн флакона) достигает 50 % их стоимости. В США целые институты занимаются дизайном упаковки. [16, c. 138].

Вызывает уважение грамотно организованная рекламная компания мебельной фирмы "IKEA", которая имела в своём распоряжении внушительные средства на рекламу и организовала рассылку своих каталогов в почтовые ящики московских домов. Одновременно было задействовано колоссальное количество городских рекламных щитов, радио, телевидение. Взаимодействие этих компонентов - рассылки, наружной, радио -, теле- рекламы, спонсорства оказалось эффективнейшей рекламной стратегией и принесло компании ощутимые экономические результаты. [18, c. 27].

2.2.3. Особенности инструментов рекламы, её создания и подачи.

Несколько слов о структуре рекламного текста. Конечно, в зависимости от аудитории, носителя рекламы (га-зета, журнал, радио, ТВ и т. д.) и от характера товара эта структура может быть разной. Но есть "классическая" схема.

Прежде всего - заголовок рекламного текста. В среднем заголо-вок читают в пять раз чаще, чем текст. Большинство людей, как из-вестно, читают только заголовки. Отсюда следует, что если вы не заявили о товаре в заголовке, вы потеряли 80 % своих денег. В заго-ловке необходимо обещать пользу от товара, не впадая в преувели-чения. При этом заголовок не должен заканчиваться точкой. Точка блокирует желание перейти к чтению текста. Далее - слоган фирмы или рекламный слоган. Слоган - очень важный элемент рек-ламного обращения, его суть. [15, c.165; 16, c.165].

Слоган -- это романтика рекламного дела. Краткое, образное выражение. Девиз. Афористично и неожиданно высказанная мысль, рекламное послание. За удачный слоган объявляются призы и награды. Иногда слоган становится идеей целой реклам-ной компании, втягивает в свою орбиту многие другие виды рекламы. Используется слоган и в прессовой рекламе, и в видео-, аудио-, наружной и электронной и даже в прямой почтовой рекламе.

Накоплен огромный практический опыт составления слоганов, который нуждается и в некотором теоретическом обобщении.

Слоган - это мостик от старого понятия к новому, неожидан-ному. Это рождение нового качества.

Желательно избегать любых слов, несущих отрицание и негатив, агрессивность и национальную вражду.

Слоганы можно группировать по следующим признакам:

Дружественность и обещание добра.

У вас есть друг в банке «Чейз Манхеттен», Ваша жизнь станет лучше с «Таппаном». «Вы будете приятно удивлены доступностью наших цен.» «Друг семьи -- АИР КАНАДА». «Дружественный мир гостиницы Хилтон». «Рубашки «БЕЛКРАФТ» -- это друзья, кото-рые ближе всего...» «Проблемы с личной радиосвязью? Их решат Ваши друзья «ФРЕГАТЫ».

Повторение букв в каждом слове предложения.

Летят летчики «ЛОТ» (польская авиакомпания). Лидирует ЛОКХИД. «День» -- делает добро. Купите корейские кроссовки «Кау». Пора пить пиво!

Целые предложения или их части повторяются.

Легко покупаем -- легко улетаем. Продаем миллионам -- обращаемся к миллионам.

Написание заглавных букв, цифр, графических символов. МММ

Стремление к простоте и лаконичности.

Ум и красота: «Оливетти». Сила и грация: фирма И-Ви-Ай.

Повторение слов (парные слова).

Унивак экономит многим людям много времени

Противопоставление;

Не промокните, если купите «Пальмер». Не заказывайте просто пиво, заказывайте «Фальстаф». Если это «Гарленд», то это все, что надо знать о плите. Если это «Шемрок», то у вас есть самый лучший товар.

Время (обычно будущее).

Маннесман строит для будущего. Новинки из завтрашнего дня есть у Зингера сегодня.

Люди.

Компьютеры для людей: «Атари», Наши официанты -- это люди, с которыми приятно иметь дело.

Бизнес. Дело.

Лучший бизнес -- наша цель. Банк Пенсильвании знает свое дело.

Использование слов больше, лучше и сравнительных степеней прилагательных и наречий (очень убеждает в конкурентноспособности товара и услуги).

Первый Национальный банк -- это лучше, чем деньги. У Форда есть лучшая идея.

Решительные обобщения.

Все, что Вам надо в Техасе -- это наш банк. Всегда -- только в Джипе.

Предлоги «от» и «до».

Фирма «Эдисон» включает все электричество от начала до конца. От подвала до чердака -- лифт Отис.

Юмор.

Время обеда -- покажут часы Гинее. Гарнитур «Крепость» сделает ваш дом крепостью, (говорящие часы каждый вечер в 1 0 часов говорят: Уже 22.00. Где ночуют Ваши дети?

Побудительные, императивные конструкции.

Приходите в Шелл за ответами. Не записывайте наш телефон, запомните его.

Чувство близости к покупателю.

Наши электроприборы работают. С нами ничего не страшно. Наш клиент - наш хозяин. Ваши дети -- пусть они вырастут в одежде «Кейни». [2, c. 22-25].

Для того, чтобы усилить восприятие рекламы, нужно обратить внимание на цвета. Слова. делятся на «теплые», «холод-ные» и «нейтральные» и воспринимаются по-разному. Такой же «те-плотой» или «холодностью», но в еще большей степени, чем слова, обладает и цвет. Поэтому необходимо серьезно изучить символику цвета, и особенности его восприятия различными национальными и демографическими группами.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15