p align="left">«Сдержанная» одежда позволяет коллегам, клиентам видеть именно вас, а не то, что на вас. Таким путем можно ненавязчиво выразить свою индивидуальность. Если вы уверены в том, что ваша одежда работает на вас и соответствует вашему образу, то можете совершенно забыть о ней, сосредоточившись только на своей работе. «Аккуратный, со вкусом одетый, подтянутый!» -- так должны говорить о работнике. Внешность такого человека свидетельствует о его уважении к окружающим. Одежде положено быть безукоризненно опрятной: неряшливость, небрежность ее всегда вызывает неприятное чувство у людей и воспринимается как неуважение к окружающим. По тому, как человек стоит, как ходит, как держит руки и ноги, также судят о его уважении или пренебрежении к окружающим. Выбирая позу, необходимо помнить, что она должна быть корректной, естественной и гармонировать с обстановкой. Поза тоже часть того языка, на котором мы столь выразительно говорим без слов. Так, обнаружено, что вербальный компонент разговора занимает 35%, а невербальный -- 65%. Проведенное исследование зависимости жестов от социального или служебного положения людей показало, что человек, находящийся на вершине служебной лестницы, в разговоре больше использует слова, в то время как менее образованные люди больше полагаются на жесты. Следовательно, чем выше служебное или общественное положение человека, тем меньше он делает жестов и телодвижений. Имидж формируют не только манеры и позы, но и лицо. Современные исследования головного мозга со всей очевидностью свидетельствуют о том, что черты характера человека тесно связаны с его физическим строением и лучше всего они выражены в лице. Физические черты, характеризующие способы словесного выражения, в основном сосредоточены в области рта; черты, связанные с логическими и оценочными способностями, -- в области глаз. Одна из важнейших составляющих имиджа -- мимика, т.е. выразительные движения мышц лица. В мимике первую роль играют глаза. Поэтому ваш взгляд должен как можно чаще (на протяжении 60--70% времени общения) встречаться со взглядом собеседника. Ведя разговор, представьте, например, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Ваш взгляд, направленный на этот треугольник, будет восприниматься как очень серьезный, и собеседник почувствует, что вы настроены по-деловому. Зрачки честнейшим образом рассказывают о вашей реакции на услышанное. Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются (в четыре раза). Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, его зрачки сужаются. В мимике очень важно положение губ. Растянутые в улыбке губы -- показатель радости и дружелюбия; плотно сжатые -- замкнутости; изогнутые -- сомнения или сарказма. Опущенные уголки рта -- свидетельство того, что человек расстроен. Улыбка -- это «половина обаяния». Нас оценивают по выражению лица: если мышцы его не напряжены, а губы все время готовы сложиться в улыбку, нас тут же зачисляют в число симпатичных людей. Одежда, мимика, жесты, походка очень многое передают непосредственно в подсознание собеседника независимо от его желания, т.е. визуальное воздействие имиджа происходит как «двойной вызов» -- на уровнях сознания и подсознания. На третьем этапе необходим интенсивный коммуникативный тренинг. От выбора правильного слова зависит сила его воздействия. Здесь могут оказать помощь следующие рекомендации: * употребляйте преимущественно слова, подчеркивающие вашу надежность и добросовестность; * включайте в ваши фразы активные глаголы и избегайте употребления пассивных существительных. Мощнейшим фактором воздействия на окружающих считается ораторское искусство. Ясно, что далеко не всякий сотрудник может быть оратором, по ему необходимо соблюдать несколько правил выступления перед собравшимися, а именно: * подчеркивать голосом и жестами важнейшие для вас слова; * менять тон: его внезапное понижение или повышение хорошо выделяет слово или фразу; * изменять темп речи: это придаст ей выразительность; * делать паузу до и после высказывания важных мыслей. Очень важно также научиться создавать особые эффекты: * эффект первой фразы (первая фраза должна сразу приковывать к вам внимание); * эффект аргументов (речь должна быть обоснованной, убедительной, логичной, способствующей размышлению); * эффект интонации и паузы (интонации и паузы вызывают у слушателей ассоциации и побуждают их вносить свои предложения); * эффект художественной выразительности (грамотное построение предложений, правильные ударения в словах, использование метафор, гипербол и т.п.); * эффект релаксации (успех будет иметь тот, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, ведь юмор создает естественную паузу, сближает и настраивает слушателей на благожелательный лад); * эффект распределения (один из действенных риторических приемов: заранее продуманное распределение в речи новых мыслей и аргументов, периодическое подчеркивание уже высказанных важных положений). Необходимо знать и типичные ошибки, допускаемые выступающими. К ним относятся: * построение слишком длинных фраз; * использование слишком длинных слов (не следует употреблять, однако, только краткие слова); * введение в речь безличных предложений (лучше больше использовать определенно-личные местоимения); * частое использование безличных глаголов (вместо «Предлагается занять места» лучше сказать «Предлагаю вам занять места»); * нерешительность выступающего (впечатление нерешительности выступающего создается у слушателей, когда он часто прибегает к сослагательному наклонению); * чрезмерная вежливость (лучше избегать фраз вроде «Позвольте привлечь ваше внимание»); * злоупотребление модными словечками; * злоупотребление утверждениями (если часто прибегать к утверждениям, то в выступлении образуется много уязвимых мест -- стоит попробовать чаще облекать свои мысли в форму вопросов); * использование только «закрытых» вопросов (если нужно активизировать внимание слушателей, не нужно задавать им только односложные вопросы); * слишком быстрая, без пауз, речь (чем больше слушателей, тем медленнее следует говорить); * отсутствие зрительного контакта (если вас о чем-то спрашивают, не отводите глаза, чтобы лучше сосредоточиться). Освоение способов делового общения обеспечивает наибольший успех. К ним прежде всего относится умение создать благоприятный психологический климат, производить хорошее впечатление о себе и выбирать линию поведения. Важно обратиться к собеседнику по имени и как можно более непринужденно, давая понять, что его имя для вас значит многое: известно, что слушателя зачастую больше интересует он сам, чем его окружение. Доверительное взаимопонимание обеспечивается выполнением некоторых правил, которые призывают: * сокращать физическую и социальную дистанцию; приветствовать собеседника улыбкой, доброжелательным взглядом и крепким рукопожатием; * постоянно высказывать желание понять собеседника; * сразу же показывать, что вы оценили деловые качества собеседника, выразить заинтересованность в продолжении ваших взаимоотношений; * выражать собственные чувства, учитывая эмоциональное состояние собеседника; * вести себя уверенно, спокойно и доброжелательно, но без излишних уступок; * поддерживать собеседника эмоционально (показать, что внимательно слушаете, легкими кивками, доброжелательным выражением лица и т.п.). Тема 6. Реклама в системе маркетинговых коммуникаций Реклама как не личная коммуникация и часть коммуникационного комплекса. Основные цели рекламной коммуникации - убеждение потенциального потребителя в необходимости для него рекламного продукта, побуждение его к покупке. Задачи рекламы: аттрактивная - привлечь внимание целевой аудитории к фирме или к ее товарам и услугам; доверительно - имиджевая - вызвать положительное отношение к фирме или к ее товарам; аргументационно - гарантированная - доказать, привести убедительные аргументы и гарантии в пользу выбора потребителем именно этих товаров и услуг. Этапы рекламной коммуникации: инициирование рекламной коммуникации; кодирование рекламной информации; создание рекламного продукта; выбор канала и передачи рекламного сообщения; доставка рекламной информации целевой аудитории. 1. Реклама как не личная коммуникация и часть коммуникационного комплекса Реклама представляет собой форму неличной платной коммуникации с покупателями посредством таких средств информации, как печатные издания, телевидение, радио и прямая почтовая рассылка. Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную значимость и полезность. Вопросам развития рекламы придается большое значение. Реклама - это убеждающее средство информации о товаре или фирме, пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке. В зависимости от объекта рекламирования, можно говорить о двух основных видах рекламы: - реклама товара (товарная реклама); - реклама в целях создания имиджа фирмы (престижная реклама). Главная задача товарной рекламы - формирование и стимулирование спроса на товар. Пропагандируя определенный товар, реклама содействует его продаже. Престижная реклама, или фирменная, представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель такой рекламы - создание среди общественности, и, прежде всего, среди ее активных и потенциальных покупателей, привлекательного имиджа, выигрышного образа фирмы, который вызвал бы доверие самой фирме и к ее продукции. Различают также следующие виды рекламы: - непосредственную; - косвенную. Непосредственная реклама осуществляется на коммерческих условиях и указывает рекламодателя, прямо выполняя рекламную функцию по отношению к конкурентному товару и конкурентной фирме. Косвенная реклама выполняет рекламную функцию не столь прямолинейно, но не используя прямых каналов распределения рекламных средств и не указывая непосредственно рекламодателя. Основой рекламной деятельности является рекламная компания. Это несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью, охватывающей определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие шло непосредственно за другим составляющим компании. Рекламная деятельность в системе маркетинга приобретает черты целостного логического процесса. В ней выделяется целый ряд взаимосвязанных этапов. Цели рекламы определяются принятой на предприятии общей стратегией маркетинга и его коммуникационной стратегией. Огромное разнообразие возможных целей можно свести к двум большим группам: 1. Цели в области сбыта. 2. Цели в области коммуникаций. Реклама в области коммуникаций выполняет информативную и напоминающую функции, а в области сбыта направлена, главным образом, на увещевание (убеждающая). Реклама - специфическая область массовой коммуникации в условиях рыночной конкуренции между рекламодателями и различными аудиториями рекламных обращений с целью активного воздействия на эти аудитории. Эффективная реклама должна способствовать достижению определенных маркетинговых задач рекламодателя. Представляя собой самостоятельный инструмент рынка, имеющий свои особенности, она в то же время является частью системы маркетинговых коммуникаций. Система маркетинговых коммуникаций - это единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей. ВЫВОД: Таким образом, реклама - лишь часть коммуникационного комплекса. В своей деятельности фирма может осуществлять контакты с потребителем и с помощью других средств маркетинга: через торговый персонал (прямые продажи), через "связи с общественностью", а также посредством различных видов продвижения продукта к потребителю. 2. Основные цели рекламной коммуникации - убеждение потенциального потребителя в необходимости для него рекламного продукта, побуждение его к покупке Основные цели рекламной коммуникации - убеждение потенциального потребителя в необходимости для него рекламируемого продукта, побуждение к его покупке, совершение покупки. При этом одновременно решаются три задачи рекламы: - аттрактивная -- привлечь внимание потенциальных потребителей к фирме\ее товарам и услугам;
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30
|